「紹介頼み」の営業から全国展開へ。独自の予防医療システムを武器に、新規アポ90件・見積提示30件を実現

株式会社オフィス未来は、熊本県を拠点に「From Treatment to Prediction（治療から予測へ）」を掲げ、予防医療システムの開発・販売を展開する企業である。健康診断システムの構築から、AI診断支援、高精度筋量計の提供まで、データ解析とテクノロジーを駆使した次世代ヘルスケアの実現に邁進している。代表取締役の平原輝和氏は、30年以上前からデータの重要性に着目し、単なる数値管理に留まらない、病気になる前の段階でのリスク予測と健康維持の仕組み作りを追求してきた。今回は平原氏に、「Sales Platform」を導入した背景と、その後の具体的な成果や今後の展望について話を伺った。

データの価値を信じ続けた30年。「紹介」依存の営業体制に感じた危機感と転換点

株式会社オフィス未来の原点は、平原氏が抱いた「データの価値」に対する強い信念にある。かつて検査センターに身を置いていた平原氏は、膨大な健診データが活用されずに捨てられていく現状を目の当たりにした。

「35、6年ほど前、当時の検査センターは『データはどんどん捨てる』というスタンスでした。しかし、私はそのデータを溜めて財産にし、受診者のために解析すべきだと考えたのです」（平原氏）

平原氏は当時、データ解析による疾患予測の提案を検査センター側に働きかけたが、当時は「医師の言うことが絶対」とされる時代。データ活用の重要性はなかなか受け入れられなかった。

「受診者のためにプラスになるアプローチだと思っていましたが、当時は全く受け入れられませんでした。それなら自分たちでやろうか、ということで独立したのが始まりです」（平原氏）

独立から約30年、同社は一貫して予防医療の最前線でシステム開発を続けてきた。事業を支えてきたのは、長年の信頼に基づく「紹介」による受注であった。しかし、平原氏は既存の営業スタイルに限界を感じ始めていたという。

「若いときは紹介だけでよかったのですが、30年も経つと紹介してくれる方も高齢になり、第一線を退いていかれます。次に継承しようとしても、医療とコンピューターの両方の知識を要するこの仕事はハードルが高く、若手の営業担当が育ちにくい状況がありました」（平原氏）

従業員3名という少数精鋭の組織において、新規開拓のための営業リソースを確保することは容易ではない。かつて営業担当を採用したこともあったが、専門領域の深さゆえに育成は困難を極めた。さらにコロナ禍の影響で対面での活動が制限されたことも追い打ちをかけ、自社の社名や商品の独自性を自ら周知していく必要性に迫られていた。

「営業リソースが足りない中で、うちがどのような健診システムを扱っているのかを広くPRしなければならない。そう考えていたタイミングで、アイドマさんから電話をいただいたのがきっかけでした。ちょうど営業支援という仕組みに興味があったので、お付き合いを決めました」（平原氏）

全国でも稀有な「特殊健診」システム。専門性の高い商材を「Sales Platform」で全国へ届ける

「Sales Platform」を導入した同社が、新規開拓の主戦場として定めたのは「特殊健康診断」の領域である。工場などで有害物質を取り扱う従業員に義務付けられている特殊健診は、極めて専門性が高い。

「健康診断ソフトは多々ありますが、特殊健診の全項目を網羅したシステムを販売している企業は、日本全国でもうちくらいしか見当たりません。そこに大きな優位性があると考え、積極的にPRしていこうとなりました」（平原氏）

同社のシステムの最大の特徴は、既存の他社製システムと共存できる「オプション」としての導入が可能である点だ。

「乗り換えではなく、相手先が既に持っている上位の健康診断システムに、サブシステムとして横付けする形での導入を提案しています。上位システムから属性情報を出してもらい、うちのシステムで特殊健診の結果処理を行い、また結果を返してあげる。本来のメインシステムができない業務を、うちが柔軟にサポートする形です」（平原氏）

特殊健診の現場では、今なお紙ベースでの手書き作業や二重入力が常態化しており、業務効率化が急務となっている。平原氏はこの課題に対し、「Sales Platform」を通じた電話営業によって解決策を提示していった。

「現場で何度も同じことを手書きしなければならない従業員さんの負担を、何とか効率化してあげたい。うちのシステムを紹介すると『すごい便利だよね』と言っていただけることも多く、確かなニーズを感じています」（平原氏）

アイドマ・ホールディングスとの取り組みでは、平原氏自らが担当者と密に連携し、アプローチの精度を高めていった。

「アイドマの担当者の方に『アポイントの段階でこういう質問を投げかけてほしい』というポイントを少しずつ共有していきました。単に『特殊健診をやっていますか』と聞くのではなく、『システム化されていますか』と聞くことで、情報収集の糸口が見えてきます。熊本の小さなメーカーが何を販売しているのか。まずは自分たちを知ってもらうという目的は、アイドマさんの支援によって達成されていると感じます」（平原氏）

見積提示30件からの確かな手応え。予防医学のインフラ構築に向けた壮大なビジョン

「Sales Platform」導入から約2年半。獲得したアポイント数は約90件、リード数は200件に達している。高額かつ専門性の高いシステムであるため、検討には時間がかかるが、成果は着実に数字となって現れている。

「直近では見積を30件ほど出しました。予算取りが必要になるため時間はかかりますが、すでに数件は具体的な契約の話がきています。やり方が分かってきたので、これからが本当の勝負ですね」（平原氏）

商談の過程では、オンラインでのデモンストレーションと、対面での信頼構築を使い分けている。特に専門的なカスタマイズが必要な商材であるため、平原氏は「現場の声」を聞くことを何より大切にしている。

「受診票や問診票の作り方も、『どういう形がいいですか』というところから決めます。システムは『生き物』だと思っているので、去年より良くなったと実感してもらえるように管理したい。そのためには、デモンストレーションでお客様と顔を合わせ、信頼を得るプロセスが不可欠です。アイドマさんの支援によって、その入り口となる接点が全国規模で創出できているのは大きな価値です」（平原氏）

平原氏の視線は、単なる自社の利益を超え、日本の医療の未来を見据えている。予防医療の重要性を説き、健康寿命を延ばすためのインフラを整えることが同社の使命だ。

「健康診断は国民の健康を守るものです。本当は、全国で同じ検査項目をとって、地域や職種ごとの統計を取るような『ナショナルデータ』として活用すべきなのです。そうしたデータの基盤となるエンジンをブラッシュアップしていくことが、僕らの役割だと思っています」（平原氏）

今後の展望として、平原氏はAIを活用した診断支援や、呼吸・嚥下能力の測定といった新技術の開発、さらには大学との共同研究も加速させていく。

「アイドマさんは本当に親身になって考えてくれます。言いたいことはどんどん言ったほうがいい。そうすることでお互い成長し、サービスの幅も広がります。困ったことがあればアイドマさんに相談してみてください。解決の糸口が見つかるかもしれません」（平原氏）

株式会社オフィス未来は、熊本から世界へ、データの力で健康の未来を予測する。その挑戦は、戦略的な営業活動という新たな翼を得て、さらなる高みへと加速していく。