インフレ時代を見据えた新規開拓。「Sales Platform」と「セールススクールユニット」で新規受注と若手育成を両立

栃木県下野市に拠点を置くパナックスコミュニケーションズ株式会社。ビジネスフォンやコピー機、防犯カメラの販売・設置・保守を中心に、ネットワーク構築やAIを活用した業務改善提案など、企業の事務効率向上を幅広く支援している。同社は地域密着型のサービスで厚い信頼を築いてきたが、近年は経済環境の変化に伴い、新規のお客様の開拓が喫緊の課題となっていた。今回は、代表取締役社長の河野慶太氏に、売り上げ拡大と次世代への事業承継に向けた体制構築を背景に「Sales Platform」および「セールススクールユニット」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

自社での電話営業の限界と、インフレ時代への危機感が導入の契機に

1999年の創業以来、25年以上にわたって栃木県を中心とした地域企業のインフラを支え続けてきたパナックスコミュニケーションズ株式会社。創業当初は、10名ほどのスタッフを採用して自社で電話営業を行い、新規開拓に注力していた。しかし、自社で電話営業の体制を維持することには大きな困難が伴ったという。

「最初の頃は電話営業の担当者を募集し、手探りでトークを教えていました。しかし、お客様から厳しい言葉をいただいて心が痛んでしまうスタッフのフォローや、せっかく採用してもすぐに辞めてしまうスタッフの対応など、マネジメント面に苦労しました。ある程度の顧客基盤ができるまでの約10年間は電話営業を続けていましたが、自社で再び体制を持つことは避けたいと考えていました」（河野氏）

その後は長年の誠実な対応が実を結び、既存のお客様の機器リプレイスや紹介経由の依頼で安定した売り上げを確保できるようになった。しかし、近年の経済情勢の変化が河野氏に強い危機感を抱かせた。デフレからインフレへの移行に伴い、機器の仕入原価や各種サービスのコスト、従業員の給与が上昇していく中で、これまでと同じ単価で取引を続けていては利益が残らなくなってしまうからだ。

「既存のお客様からのご依頼や紹介だけでは、どうしても売り上げ規模が現状維持にとどまってしまいます。既存の取引先とは価格交渉が難しくても、新規のお客様であれば最初から適正な価格で提案が可能です。利益をしっかりと確保し、従業員に還元していくためには、新しいお客様を自ら作っていかなければならないと痛感しました」（河野氏）

そのような折に、アイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を知った。自社で新たに営業担当を1名採用し、教育からマネジメントまでを行うよりも費用対効果が高いと判断し、まずは1年間トライアルとして導入を決断した。

接点創出に特化した「Sales Platform」と、営業力底上げの「セールススクールユニット」

同社がアプローチのターゲットとしているのは、事務所を構える栃木県内を中心とした中小企業である。導入した「Sales Platform」の運用にあたり、河野氏は「強い売り込み」ではなく「関係構築のきっかけ作り」を重視した。

「いきなり電話で強いクロージングをかけても、信頼関係が生まれていない状態では成果に結びつきません。そのため、まずはご挨拶や名刺交換を目的としたアプローチを実施するようにしました。私たちの扱うリース機器は、入れ替えのタイミングでなければ検討していただけない商材です。だからこそ、まずは会社の名前を知っていただき、後日チラシや案内メールをお送りするための接点作りを第一に考えました」（河野氏）

また、アプローチの初期段階ではAIを活用した音声サービスも積極的に取り入れている。人間が行う電話営業とは異なり、冷たく断られた際や電話を切られた際の精神的な負担がないため、効率的かつ安定的に多数の企業との接点を作れる点を高く評価している。

さらに同社は、営業人材の育成を目的として「セールススクールユニット」も導入した。この研修プログラムには、将来的に会社を担う次期社長候補である子息が参加した。

「これまで営業の研修を外部で受けた経験はなく、基本的には私が同行して長年の感覚で教えていました。しかし、新しい時代に合わせた営業手法を客観的に学ぶ必要があると考え、研修を受講させました。結果として、若手社員が1人で安心して営業に行けるようになり、自身で新規のアポイントや紹介の獲得ができるまでに成長しました」（河野氏）

自社だけでは難しかった新規開拓の土台が整っただけでなく、次世代を担う人材のスキルアップという経営課題の解決にも直結している。

大型案件を含む3社を受注。地域密着の強みを生かし、さらなる売上拡大へ

「Sales Platform」と「セールススクールユニット」の導入から約1年半が経過し、着実に成果が現れ始めている。名刺交換から始まった関係性が実を結び、すでに3社の新規受注に成功した。その中には、透析を行う某病院へのビジネスフォン約50台の導入といった大型案件も含まれている。この受注には、地域密着型企業ならではの強みと、アプローチによる接点創出の相乗効果が働いていた。

「担当者が訪問した際、当社が配布していた周年記念のチラシをきっかけに、従業員同士の地域コミュニティにおける共通のつながりが判明し、そこから信頼関係が一気に深まって受注につながりました。新規で1社を受注するのは大変ですが、一度ご契約いただければ、当社の高い技術力やフォロー体制により他社に切り替えられることはほとんどありません」（河野氏）

さらに、アプローチを通じて獲得した約800件の見込み客のメールアドレスも重要な資産となっている。定期的に配信する案内メールの開封率は高く、見込み客の育成に大きく貢献している。今後はこのリストを2,000件規模まで拡大し、中長期的な情報発信を強化していく計画だ。

同社は売り上げを5年後には現在の約1.4倍まで引き上げる目標を掲げている。地域での知名度をさらに高め、「防犯カメラやコピー機で困ったらパナックスコミュニケーションズ」と想起されるブランドの確立を目指す。

「既存のお客様や紹介だけに頼るのではなく、あらゆる方向からアプローチを仕掛けていく必要があります。インフレの時代においては、行動を起こさなければ淘汰されてしまう企業も出てくるでしょう。絶えず種まきを続けていれば、商工会議所などの横のつながりも相まって必ず次のチャンスにつながります」（河野氏）

長年の経験と新たな支援体制を掛け合わせ、パナックスコミュニケーションズ株式会社は次なる成長ステージへと力強く歩みを進めている。