既存顧客への依存リスクを脱却し新規開拓へ。「Sales Platform」で新たな法人接点を創出

「改修で建物の価値を上げる」をコンセプトに掲げる株式会社ブロックスは、東京都世田谷区を拠点とし、塗装工事や防水工事、修繕、設備交換など幅広い建物メンテナンスサービスを自社一貫体制で提供している。地域密着型の強みを活かし、個人住宅から法人のマンション・アパートまで多岐にわたる施工実績を持つ。今回は、代表取締役の河上明氏に、新規開拓に向けた基盤づくりとして「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の取り組みや今後の展望について話を伺った。

特定の既存顧客への依存リスクを危惧し、将来を見据えた新規法人開拓へ

株式会社ブロックスは、東京都世田谷区を中心に、狛江市や調布市など地域に密着した活動を展開している。外壁や屋根の塗装工事から防水工事、内装のリフォームに至るまで、専門家による診断に基づいたプランを提案し、調査から施工までを自社で一貫して行うことで、柔軟かつ迅速なサービスを提供しているのが大きな強みだ。

代表取締役の河上氏は、営業職などを経て、知人の誘いで塗装業界に足を踏み入れた。

「最初は知人の塗装屋で見習いとして4年ほど働き、24歳の時に独立して事業を始めました。当時は結婚した時期でもあり、家族を養い、少しでも良い生活をさせてあげたいという一心でした」（河上氏）

その後、2003年の法人化を経て、現場監督3名を含む従業員9名を抱えるまでに成長してきた同社だが、事業を立ち上げた当初は資金繰りの面で苦労があったという。

「この業界は仕事をしてから実際に入金されるまでに期間が空くため、立替金や従業員への給与支払いなど、最初のうちはキャッシュフローの面で苦労しました」（河上氏）

そうした壁を乗り越え、さらなる飛躍として事業の継続的な拡大を目指している。その達成に向けて、既存の取引先だけでなく、新規法人顧客の開拓が不可欠な状況となっていた。

「私たちの仕事は1件あたりの金額が大きいため、既存のお客様からの案件が安定しているうちは良いのですが、特定の取引先に依存してしまうと、その仕事が減った時に会社が傾いてしまうリスクがあります。そのため、新規開拓で顧客を分散させて売り上げを上げていきたいと考えていました。しかし、社内には専任の営業担当がおらず、基本的には紹介からの受注が多くを占めていました。ゼロから新規に開拓していくことには苦手意識があり、自社だけで新しい法人のお客様を開拓していくのは難しいと感じていたのです」（河上氏）

自社ではリーチできない企業へのアプローチを実現。「Sales Platform」導入の決め手

新規開拓の必要性を感じつつも、具体的な打開策を見出せずにいた折、河上氏は知人を介してアイドマ・ホールディングスの存在を知ることになる。

「売り上げを上げていくために、訪問先を増やして開拓しなければならないという会社の強い思いがありました。ちょうどその頃、知人から『Sales Platform』を紹介されたのが最初のきっかけです。担当の方とリモートでお話しした際、弊社と同じ業界の企業が実際に成果を出しているという話をお聞きしました。担当の方のお人柄も柔らかくナチュラルな雰囲気だったため、それならば自社でも試してみようと依頼を決めました」（河上氏）

「Sales Platform」導入の決め手となったのは、新規開拓にかかる費用感と予算のバランスだった。

「導入当初はどのような結果が出るか未知数な部分もありましたが、提示された予測アポイント数と月額の費用感が予算内に収まるものでした。法人顧客を獲得するための営業経費として、これくらいは必要だろうと判断し、『Sales Platform』の導入を決断しました」（河上氏）

「Sales Platform」の導入後すぐは、ビルメンテナンス会社や管理会社をメインターゲットに設定し、電話営業によるアプローチを開始した。

「ビルメンテナンス会社は建物を管理しているため、『大雨が降った翌日に雨漏りしてしまった』といった突発的なトラブルが頻発します。そうした困りごとに対して、私たちが翌日すぐに駆けつけて雨漏りを止めるといった形で、レスポンスよく動ける当社の強みが活かしやすいと考えました」（河上氏）

ゼロからの開拓をアイドマ・ホールディングスに委託したことで、これまで接点のなかった新規法人顧客との商談機会が確実に生まれ始めた。

「このご時世、ゼロから関係性を構築するのは非常に難しいですが、アイドマさんに電話営業をお願いし、少しきっかけを作ってもらうだけで先方の受け入れ体制もだいぶ違いました。昨年は多く企業へ訪問でき、中には実際に取引に結びついた企業も数社ありました。自分たちだけでは知り得なかった企業へアプローチできたのは、大きな成果だと感じています」（河上氏）

自社ではアプローチできない層を開拓。得られた気づきと事業拡大に向けた今後の展望

新規顧客との接点が創出される一方で、新たな課題も見えてきた。

「取引につながった案件は単発の小口物件が多く、私たちが目指している継続的な大型案件にはまだ直結していない部分があります。そこで、ターゲットを工務店やデベロッパーにも広げてみたのですが、先方が新築メインであったり、すでに提携している指定業者がいたりと、私たちが求めている層と少しズレが生じることもありました」（河上氏）

こうした課題に対しても、同社はアイドマの担当者と定期的にオンラインミーティングを実施し、二人三脚で改善を図っている。

「定期的にリモートで打ち合わせを行い、アポイント数などの報告を受けながら、次のターゲット先について話し合っています。アプローチ先の業種をビルメンテナンス会社から工務店に変えるなど、さまざまな提案をしていただいています。また、『一度資料請求だけだった企業にもう一回電話をかけてほしい』といった細かな要望にも対応してもらっており、大変助かっています」（河上氏）

今後の展望として、河上氏はさらなる事業拡大を見据えつつ、より利益率の高い直接取引を増やしていく構想を描いている。

「個人のお客様、法人のお客様を問わず、間に会社を挟まない直接の取引を増やしていきたいと考えています。間に会社が入るとどうしてもマージンが発生しますが、直接ご依頼いただければ、お客様には適正な価格で当社のサービスを提供でき、当社もしっかりと利益を確保できます。そうしたお互いにとってウィンウィンな関係性を築いていきたいですね。事業の安定と拡大に向けて、これからも営業力を強化していく方針です」（河上氏）

最後に、同様に新規開拓をしようとしている企業に向けたメッセージをいただいた。

「売り上げを伸ばすために、1社や2社に偏らずにお客様を増やすことは、リスク分散の観点から重要です。しかし、ゼロから接点を作る営業活動は非常に難しいのが現実です。新しいお客様を開拓し、きっかけを作ってもらう手段として、『Sales Platform』を活用することは良い選択肢になると思います」（河上氏）