営業体制の仕組み化とバックオフィスの内製化を実現。「セールスユニット」などの導入で新規事業の立ち上げへ

株式会社デキューブは、愛知県名古屋市に本社を構え、「デザインで楽しく デザインで元気に」をコンセプトに、企業の「売れるしくみづくり」を追求している。名刺作成やダイレクトメール、チラシなどのデザイン・印刷から、Web運用の課題解決を支援するWebマーケティング、営業課題の「見える化」をサポートする営業戦略まで、トータルで成果を出す提案を行っている。今回は、代表取締役の中島雅貴氏に、リソース不足を背景に「セールスユニット」などを導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

飛び込み営業からの脱却と、社内リソースの枯渇という課題

株式会社デキューブは2004年に設立され、中島氏は創業メンバーとして立ち上げに参画した。2012年には代表取締役に就任し、以来、同社の成長を牽引してきた。しかし、代表に就任した当初、最も苦労したのは新規のお客様開拓だったという。

「当時は営業専任の担当者がおらず、社員全員で営業活動と実務作業を兼任する大変な状況でした。新規開拓のノウハウも持っていなかったため、ひたすら飛び込み営業を続けるしかありませんでした」（中島氏）

時代とともにお客様のニーズや営業手法が変化する中、同社は従来の飛び込み営業に依存する体制からの脱却を模索していた。同時に、事業の拡大に伴って人事や経理といったバックオフィス業務も増加し、社内のリソースは逼迫していた。限られた人員でいかに効率的にお客様を開拓し、同時に社内の事務作業を円滑に回していくかという課題が、同社の成長において大きな壁となっていたのである。

そのような状況下で、同社は営業活動の効率化と社内体制の強化を図るため、外部リソースの活用を検討し始めた。過去に他社の営業代行サービスを利用した経験もあった中島氏だが、最終的にアイドマ・ホールディングスの支援サービスを導入するに至ったのには、明確な理由があった。

「他社の営業代行サービスと比較検討した結果、最終的にアイドマさんにお願いすることに決めました。最大の決め手は、単に業務を代行してもらうだけでなく、最終的に自社でノウハウを蓄積し、内製化できる仕組みが整っていたことです」（中島氏）

こうして同社は、2024年にアイドマ・ホールディングスの支援プログラムを導入。「セールスユニット」や「バックオフィス支援ユニット」などを活用し、電話営業による新規アプローチと、人材確保・経理などの事務作業を分業化する体制づくりをスタートさせた。

1ヵ月で30名の人材確保支援と、伴走支援によるバックオフィスの内製化

導入後、最も顕著な成果が現れたのは、「バックオフィス支援ユニット」と「秘書ユニット」を活用した人材確保支援や事務領域であった。別プロジェクトにおいて、短期間で大量の人員を確保する必要に迫られた際、これらの支援ユニットが大いに機能したという。

「1ヵ月間で短期有期雇用者を30名を集めるという、自力では到底無理な目標がありました。しかし、支援ユニットを活用して人材確保業務を進行してもらったことが、目標達成において大きく貢献してくれました。その後も、自社やグループ企業の人材確保活動を継続的にサポートしてもらっています」（中島氏）

さらに、同社は人事経理や労務手続きといった日常的なバックオフィス業務も外部に委託。最初は「自社の事業規模で、秘書やバックオフィス支援が本当に必要なのか」と半信半疑だった中島氏だが、業務工数を洗い出し可視化したことで、認識が大きく変わったと振り返る。

「実際に工数を見える化してみると、自分も含めた社員たちが本業以外の業務で溢れかえっている状況が明確になりました。もう自社だけでは抱えきれないという危機感を持つほどでした」（中島氏）

アイドマ・ホールディングスは、業務の整理からマニュアル化、そして実際の運用までを伴走支援。このサポートにより、同社は自社で自立的に業務を実行できるようになり、徐々に在宅ワーカーを活用した体制を構築していった。現在では、約4名の在宅ワーカーがバックオフィス業務を担うまでに至っている。

「初めから自社単独で在宅ワーカーの方を活用し、内製化できたかというと、それは難しかったと思います。支援ユニットが伴走しながら業務を整理し、一部を丁寧に引き継いでくれたからこそ、無理なく内製化を進めることができました。そもそも、在宅ワーカーの方々に業務をお願いするという発想自体が、導入前にはありませんでしたから」（中島氏）

営業の仕組み化による新規事業の始動と、在宅ワーカーを活用した組織構築

バックオフィス業務の効率化と並行して、営業部門の強化も着実に進められている。「セールスユニット」を活用し、ターゲットとなる営業リストの作成から、効果的なトークスクリプトの構築、そして在宅ワーカーによる電話営業まで、一連のアプローチフローが仕組み化された。さらに「マネジメント代行ユニット」を通じて、案件の確度を管理する手法のレクチャーを受け、自社で自立的に営業管理を実行できるよう伴走支援を受けている。

日々の支援業務を進める中で、中島氏はアイドマ・ホールディングスの担当者の対応スピードを高く評価している。

「私たち企業もスピード感を大切にしているのですが、アイドマの担当者の方も同じスピード感で動いてくれるので、スムーズに進行できますね」（中島氏）

バックオフィス業務の内製化が完了し、営業活動の仕組み化が進んだ現在、同社は次なる成長に向けたステップを踏み出している。既存の名刺印刷事業やデザイン事業にとどまらず、新たな事業の柱を構築するための準備が着々と進んでいる。

「現在、『セールスユニット』にサポートしてもらいながら、名刺印刷以外の新規事業の立ち上げに向けて動いています。長期的な目標として、この新規事業を軌道に乗せ、自社の新たな2軸にしていきたいと考えています。必要に応じてではありますが、アイドマさんのモデルを参考に、優秀な在宅ワーカーの方々を活用した組織構築をさらに進めていきたいと考えています」（中島氏）

最後に、同じようにリソース不足や新規開拓に悩む経営者に向けて、中島氏からメッセージをいただいた。

「うちのような事業規模で、外部の支援が必要なのか最初は迷うかもしれません。しかし、一度利用して業務工数を見える化してみると、いかに自分たちの本業が圧迫されているかに気づくはずです。まずはサポートを受けながら業務を整理し、本業に集中できる環境を作っていくことをおすすめします」（中島氏）