営業支援ツールSFAとCRM、業務効率化にはどう使う？

企業のビジネスに何かしらの課題がある場合、ITツールの活用で解消できることがあります。営業セクションの課題に対応するITツールにはSFAとCRM、さらにはMAなどが挙げられます。

SFAとCRMは搭載している機能が共通していたり、「業務改善」「情報資産化」などの効果もよく似ていたりするため、どちらを導入すればよいのか迷う方も多いのではないでしょうか。

SFAとCRMの違いと営業活動に効く活用方法をご紹介します。

SFAとCRMの関係とは？

SFAは「Sales Force Automation＝営業支援システム」、CRMは「Customer Relationship Management＝顧客関係管理システム」であり、いずれも営業活動をデジタル化・オンライン化することで支援してくれるツールです。

個別のシステムとして考えるよりも、連携させた方が大きな利便性が生まれるケースが多いのですが、企業の課題によって重きをおくべきシステムは異なります。SFAとCRMの違いについて知っておきましょう。

SFAは営業業務を標準化・定型化するのに優れている

SFAは営業業務の「見える化」が可能になるツールです。メンバー全員の行動をつぶさに記録することで、業務を標準化したり、定型化・自動化したりするためのデータが得られます。

トップセールスマンのスキルを共有化できる点にも大きなメリットがあるでしょう。

CRMは顧客情報管理システム。他のシステムとの連携で効率化する

CRMは顧客の情報を収集し、常に最新の情報にアップデートしていきます。また、お客さまとのコンタクト履歴をタイムラインで確認したり、あるセグメントに対してメールを一斉配信したりと、リードナーチャリングやフォローアップ、クロスセルなどに活用できる機能が備わっていることが多いでしょう。

CRMのデータをSFAやMA（Marketing Automation）と連携させれば、顧客情報を有効活用できるようになります。

SFAとCRMは活用するフェーズがもともと異なる

SFAは「営業活動」に効果を発揮し、CRMは「顧客情報」の管理をスムーズにしてくれます。どちらも「営業に役立つITツール」とはいえますが活用するフェーズが異なるので、自社の課題はどちらにあたるのか、一つひとつ検証しておくことがツール選定の大事なポイントです。

SFAとCRMを組み合わせると、営業業務は効率化

SFAでは「案件管理」や「売上管理」が可能ですが、基盤となる情報をCRMから得ておくと、二重登録の防止やバッティングの抑制に役立ちます。また、CRMでのコンタクト履歴を分析して、ホットリード情報を即時SFAへアラートで知らせることもできます。

SFAとCRMとが組み合わせられたり、どちらの機能も搭載されたりしているシステムを選ぶと、営業効率は飛躍的に向上することでしょう。

SFAとCRMそれぞれの機能とは？

SFAは、「営業セクションで案件情報を共有する」機能に長けており、CRMは「リード分析と顧客満足度の向上」をサポートする機能が多いといえます。それぞれの機能を具体的にみてみましょう。

SFAの機能

SFAの機能は、案件に関する情報を「見える化」していく機能です。

・案件管理
・スケジュール管理
・予実管理
・営業日報作成
・見積書作成
・情報分析
・名刺管理　などで、
「いつ・誰に・何を・提案した・契約した・断られた」といった情報が集約されていきます。日報作成機能や見積書作成機能によって、業務の効率化も可能になるでしょう。

CRMの機能

CRMの機能は、顧客情報を管理し、プロモーションやセミナー開催などに役立てることができます。

・メールマーケティング
・アンケート送付
・コールセンターとの連携管理
・顧客情報分析
・受注情報記録

「顧客の属性に合わせた資料送付」「担当者の異動先への提案」「休眠リードの掘り起こし」などが可能になるでしょう。

プラットフォームで双方が連携する場合も多い

SFAとCRMの双方に共通する機能には以下のものがあります。

・顧客の基本情報管理
・問い合わせ履歴管理
・メールフォーム作成／個別情報埋め込み機能
・メール一括送信／開封率分析
・ToDo管理／行動提案
・レポート作成／情報抽出／グラフ化

これらをプラットフォームとしてSFA及びCRMへ連携させるというシステムもあります。

SFAとCRMの組み合わせで営業は効率化する

SFAとCRMの機能から、自社の課題に即応したものを取り入れれば、営業活動は劇的に変化することでしょう。

ICT技術の発展とコロナ禍により、営業活動のオンライン化も進んでいます。オンラインセミナーやデジタルマーケティングなど、新時代の営業活動を取り入れるには、ITツールの助けが不可欠だといえます。

使い方１：リードの情報をCRMで一元管理、ホットリードは商談につなげSFAで管理

営業活動のスタートに、マーケティング部門で得たリード情報をエクセルにまとめ、承認を得てから営業セクションに回すという流れに時間がかかっているケースもあるのではないでしょうか。

リード情報をCRMで一元管理すれば、確度の高いホットリード情報がSFAからリアルタイムで確認ができます。「エクセルの何番を誰が担当するか」などと割り振りをする必要もありません。すべてがオンタイムで動き出せるため、ビジネススピードが格段にアップするでしょう。

使い方２：CRM＋MA＋SFAで、リード創出～商談の終わりまで営業活動を見える化

リード創出には「チャネルごとの動きが追い切れない」「適切なリード分析に時間がかかる」「キーマン情報が得られない」といった課題があるのではないでしょうか。マーケティングでのつまずきは、営業活動全体への動きの鈍さや商談数・成約率にも影響します。

CRM・SFAにMAを連携させれば、情報の入り口から商談実現・フォローアップまで、営業活動全体の「見える化」ができます。課題の洗い出しやPDCAサイクルの最適化に、重要なデータが得られることでしょう。

営業管理の効率化

営業担当者がITツールへ入力すれば、進捗管理に反映され、リードに対する動きをいつでも確認できるようになります。マネジメント担当は、営業担当者が気づかない失注リスクや参照すべき類似案件などをベストなタイミングでアドバイスできるでしょう。

各人のスキル・課題の把握や全体での数値目標達成度など、さまざまなデータの可視化が効率的に実現できます。

営業業務の効率化

ITツールでは定型作業の自動化も可能です。毎月決まった時期にメールを送付する、レポートを作成する、報告書を稟議に回す、といった業務を自動化すれば、営業業務の効率化が進むでしょう。

SFAとCRMの連携ソリューションをご紹介

SFAとCRM、双方の機能を扱うことができ、連携強化が可能となるソリューションをご紹介します。

SFAまたは、CRMから導入、他のシステムと連携を広げられる

営業活動のシステム化を一度に進めては、現場から反発を受けるかもしれません。自社の課題のなかでも最優先となる項目にマッチしたものなら、理解も得られやすいでしょう。

SFAまたはCRMを基点として、順次システム化を広げていくことをおすすめします。今後の展開も視野に、他のシステムとの連携が可能かどうかをチェックしておきましょう。

どちらを先に入れる？業務の標準化か、顧客管理か、御社の課題はどちら？

ITツールにはビジネスに効果的なさまざまな機能がありますが、すべてを使いこなそうとするのではなく、自社のビジネスに最適化して導入することを意識しましょう。

営業セクションの業務を標準化して営業活動の質を高めたいのならSFA、顧客情報をきちんと管理して効果的な営業活動を展開したいのならCRMがおすすめです。

Kintone アプリ作成プラットフォーム・連携自在

Kintoneはスマホアプリ感覚で、ビジネスに効く機能を組み合わせて利用できます。ミニマムなシステムから始めたいという場合にはぴったりでしょう。

Zoho CRM SFA主要機能は標準装備

Zoho CRMは初期費用・追加料金不要というハードルの低さから利用者が増えているサービスです。SFAの機能が標準装備されており、20以上のソリューションと連携可能なので、「あの機能がほしかった」という後悔も少なくすむでしょう。

Sales Cloud Salesforce CRM・Pardotと連携化

Sales Cloud Salesforceはデバイスを選ばず利用でき、行動優先順位を示してくれるAIが搭載されているので、外回り営業に効果を発揮します。MAツール「Pardot」との連携はマーケティングと営業との関係をより強固にしてくれるでしょう。

HubSpot Sales Hub 無料のCRMからMAまで連携しやすい

HubSpot Sales Hubは低価格ながらカスタマイズ可能なレポートやメール追跡など機能が充実しており、使い勝手のよさで中小企業に人気のSFAツールです。同社が提供するHubSpot Marketing HubやHubspot CMS Hubとの連携で、Web展開も安心してできるでしょう。

eセールスマネージャー Remix Cloud MA/BIまで連携

eセールスマネージャー Remix Cloudは導入効果や業務改善効果の点で利用者からの評価が高いSFAツールです。また、個別デモの実施や定着活用サポートによって、安心してスタートできる点も、大手から中小企業まで幅広く受け入れられている理由でしょう。MA/BI（Business Intelligence）とも連携して、分析情報を全組織で共有しましょう。