リード獲得とはどういう意味か知りたい
効率のよいリード獲得にはどんな方法がある？

「リード獲得」とは、新規顧客になる可能性が高い顧客の情報を得ることです。

リードを数多く獲得すれば、効率的な営業活動が可能で、企業の売上向上に役立つはず。

本記事では、リード獲得の意味や役割などの基礎的なことから、リード獲得の具体的な方法、そして獲得したリードの育成方法まで詳しく解説します。

もしも「思うように新規顧客の獲得ができていない」という悩みを抱えているなら、リード獲得に役立つ「Sales Platform」を活用するのがおすすめです。

なお、リード獲得ツールについては別記事「リード獲得におすすめのツール」を参考にしてみてください。

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リード獲得とは？【見込み客を獲得すること】

リードとは、英語の「lead＝きっかけ、手がかり」という意味が転じた「見込み顧客」のことです。

具体的には、以下のアクションをしている人がリードに該当します。

• メルマガに登録したことがある
• 過去の自社セミナーに参加している
• 展示会で名刺交換をしたことがある
• お問い合わせフォームから連絡を入れている
• メールアドレスをフォームに入力したことがある

なにかの形で自社のプロモーションと接点のある人はリードであり、自社商材に興味・関心があると判断できます。

すなわち、リード顧客か否かを選別することは、成功率の高い営業相手を見つけることになるのです。

リード獲得の役割とは【営業効率・売上の向上】

リード獲得の役割は、営業効率を上げ、最終的には売上を上昇させることです。

前述のとおり、リードとは現段階で自社商材に興味を示しており、今後成約につながる可能性の高い顧客を指します。

やみくもに営業をかけるより、優先してリードにアプローチすることで、営業の成功率が上がるでしょう。

実際に多くのリードを獲得し、新規契約を結ぶことができた事例を1つ紹介します。

リソーマプラス株式会社は、社内のリソース不足で「新規契約獲得に向けた営業活動ができていない」という課題をもっていました。

そこで営業代行サービス「Sales Platform」を導入し、1か月ほどで20件のリードを獲得、2か月後には新規契約を獲得しています。

事例：「Sales Platform」を活用し手薄になっていた新規営業を実施、導入2か月で新規契約を獲得

このように、リードを多く獲得すれば、売上向上につながりやすくなるのです。

成果をあげたい営業担当者は、まずリードの獲得数を増やしましょう。

リード獲得におすすめの方法11選：オフライン・オンライン別

リードを獲得するためには、ターゲットとなる層にあった施策を組み合わせて行うことが重要です。

以下にオフライン・オンライン別におすすめのリード獲得方法をまとめたので、カスタマイズして実践してみましょう。

【オフラインでリードを獲得する方法5選】

1. チラシ・パンフレットの配布
2. 自社セミナーの開催
3. 展示会への出展
4. 看板・交通広告、雑誌への掲載
5. テレアポ・飛び込み営業

【オンラインでリードを獲得する方法6選】

1. オンラインセミナー（ウェビナー）の実施
2. SEO対策
3. Web広告（リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など）
4. ホワイトペーパーの配布
5. プレスリリース
6. フォーム・メール営業

なお、これらの方法を効果的に組み合わせたマルチツール「Sales Platform」の導入もおすすめです。

約10,000社（2024年5月末時点）の営業支援実績に伴う営業ノウハウのつまったサービスで、リード獲得にリソースがさけない場合は導入を検討してみてください。

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オフラインでリードを獲得する方法5選

オフラインでのリード獲得方法は、主に以下の5つがあげられます。

オフラインでは、実際に会場に赴いたり対面でセミナーを開催したりしてリード獲得を目指します。

対面で直接コミュニケーションがとれるため、相手のリアクションをリアルに感じながら対応できるのが魅力です。

オンラインでリードを獲得する方法6選

オンラインでリードを獲得するには、以下の代表的な6つの方法があります。

オンラインでは、広告やホワイトペーパーなどを活用してリード獲得を目指します。

成果が出るまでに時間はかかっても安定したリードを獲得できたり、費用はかかっても短期間で成果を出せたりするなどのさまざまな種類があるため、自社に合う方法を探しましょう。

リードを獲得する方法について、別記事「代表的なリード獲得方法一覧」でより詳しく説明していますので、確認してみてください。

リード獲得数を計算する3つのステップ

成果をはかるため「決められた期間内にどれだけリードを獲得するか」といった具体的な目標を立てる必要があります。

手当たり次第にリードを獲得していくのではなく、KGIやKPIからリード獲得数を算出することで、効果的な施策内容や具体的なターゲット層をイメージできるはずです。

特定のリード獲得数を設定するには、以下の3ステップがあります。

• KGIを設定する
• KPIを設定する
• リード獲得数を算出する

KGIを設定する

リード獲得数を決める前に、KGIを設定します。

KGIとは「Key Goal Indicator」の略で「重要目標達成指標」と訳されます。

「Goal」という言葉があるようにKGIは最終目標のことです。たとえば「売上金額を前年比○％アップさせる」「営業利益○円達成」などが当てはまります。

「KGI達成にどのくらいのリード数を獲得すべきか」と逆算して、リード獲得の目標を設定することが重要です。

KPIを設定する

KGIの次に、KPIを設定します。

KPIとは「Key Performance Indicator」の略で「重要業績評価指標」と訳されます。

KGIが最終的に達成したい目標であるのに対し、KPIはKGIを達成するための中間目標という位置づけです。

そのため、KPI達成がKGI達成につながる内容にしなければなりません。

たとえば「売上金額を前年比○％アップさせる」というKGIだとすると、KPIは「月の売上金額○円」と逆算して設定します。

KPIについて詳しく知りたい場合は「インサイドセールスで設定するKPI」もあわせてご確認ください。

リード獲得数を算出する

KPIをもとに、具体的なリード獲得数を算出します。

たとえば「月の売上金額○円を達成するには、毎月○人のリードを獲得する必要がある」などです。

リード獲得数を算出できれば、そのための施策内容やアプローチすべきターゲット層など具体的な戦略を策定していきます。

リード獲得後は、顧客の商談履歴などを整理しておくと、次回のアプローチをかけるうえで情報の引き継ぎをスムーズに進められるでしょう。

こうしたリード獲得に関わる情報を一元管理したい場合は「Sales Platform」をご活用ください。

情報を一元管理できれば、アプローチの都度、詳細を調べる必要がなく効率的です。

スピーディかつ効率的にアプローチをかけられると、より円滑にリードを獲得できるでしょう。

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リード獲得の施策を行う2つのポイント

リード獲得を成功させるには、事前に費用を検討してターゲット層に合わせた施策を行うことが重要です。

効果的に顧客を獲得すべく、リード獲得の施策を活用しましょう。

• ターゲット層に合わせた施策を実行する
• リード獲得にかかる費用を検討する

ターゲット層に合わせた施策を実行する

ターゲット層に合わせたリード獲得の方法を実施すれば、ニーズがある人に商品の情報を届けやすくなります。

たとえば、商品を直接手に取って確認してもらうほうが効果的なターゲットには、交流を深められる展示会などのオフラインで集客する方法を選ぶとよいでしょう。

初めて施策を行うターゲット層の場合、ウェビナーなどで幅広い人に認知してもらう方法が有効だと考えられます。

このように、獲得したいリードの特徴を分析し、どの方法が効果的かを考えて実行すれば、成功に近づくはずです。

実際にターゲットを絞った営業でリードを獲得し、売り上げにつながった事例については、以下記事を参考にしてみてください。

事例：幅広いターゲットを「Sales Platform」の豊富なデータで絞り込み、効率的なテレアポを実施 手応えを感じつつ、今後の目標達成に向けてさらなる期待

リード獲得にかかる費用を検討する

リード獲得の方法によって費用が変わるため、事前にどのくらいの費用が必要かを検討しておきましょう。

1件辺りのリード獲得にかかる費用を見積もることで、施策の費用対効果を検証する際にも役立ちます。

たとえば、同じセミナーを開催する場合でも、ウェビナーで開催するほうが費用を抑えることが可能です。

リード獲得の費用と目標の受注数、年間目標などを検討しながら、費用に見合う施策を選ぶようにしてみてください。

まとめ｜ターゲットにあったリード獲得法で売上アップを目指そう

リード獲得は営業活動の起点となるプロセスで、営業効率向上や売上アップなどの役割があります。

さまざまな方法があるため、事業内容に合わせてオフライン・オンラインを併用して効率的にリードを獲得しましょう。

もう一度、詳細の内容を振り返りたい場合は、リード獲得の方法を読み進めてください。

また、リード獲得は量だけでなく質も重要です。

新規リードを獲得するだけでなく、既存リードの購買意欲を高めるリードナーチャリングによって売上アップにつながるマーケティングを実践しましょう。

「リードナーチャリング」とは、日本語で「見込み顧客の育成」を意味し、獲得したリードの購買意欲を高めるマーケティング手法です。

最初は購買意欲が低いリードも多くいるため、適切にフォローして購買意欲を高めることが重要です。

購買意欲向上に効果的なリードナーチャリングを実践すると、契約率や営業効率を上げられるでしょう。

なお、営業活動のリード獲得にかかる手間を省くためにも、リスト作成からリードナーチャリングまでを自動化できる「Sales Platform」の活用をご検討ください。

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リード獲得に関わるQ&A

Q.BtoBにおけるリード獲得におすすめの施策は？

A.顧客がもつ興味関心の度合いによって、おすすめの施策が異なります。

BtoBでリード獲得が必要な場合、別記事「BtoBにおけるリード獲得の重要性」で詳しく解説しているので参考にしてください。

Q.リード獲得におすすめのサービスは？

A.リード獲得ができるサービスとして「Sales Platform」がおすすめです。

「Sales Platform」では国内最大級の法人データベースを内蔵しており、ターゲットリストを瞬時に作成することができます。

作成したターゲットリストをもとにシステム上でアプローチを実行し、そのリアクションを集計し分析してくれるので、リード情報として一元管理が可能です。

また、獲得したリード情報に対して自動でアプローチを実行する機能を搭載しており、半永久的にリードの活動状況を追跡する機能に優れています。

リード獲得に悩んでいる方は「Sales Platform」の利用を検討してみてください。

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Q.リード獲得広告とは？

A.リード獲得広告とは、SNS上で見込み顧客のメールアドレスや電話番号などの情報を収集するための広告です。

商品カタログの請求や無料トライアルの申し込みなどが代表例です。

通常のWeb広告ではLP（ランディングページ）に飛ばすケースが多いため、フォーム入力までの道のりが長く離脱率が上がる懸念もあります。

リード獲得広告なら、スマートフォンからSNSの広告をクリック後、簡単なフォーム入力だけで対応が完了。

企業側のメリットとしても、LPの作成が不要なので、低コストで多くの見込み顧客を獲得できる点が挙げられます。

なお、リード獲得広告の詳細は「リード獲得広告とは？メリット・デメリットやリード獲得のコツ」の記事を参考にしてみてください。

新規開拓営業が辛い、もうやりたくない
新規開拓営業の悩みから脱却したい

新規開拓営業の成績が伸び悩んでおり、上記のような辛さを感じてはいないでしょうか。

結論、新規開拓営業は以下の方法を取り入れると、辛さから脱却できる可能性が格段に上がります。

• ターゲットを明確にする
• 営業戦略を立案する
• 見込み顧客との関係性を向上させる
• PDCAサイクルを意識する

今回は新規開拓営業の方法や成功させるコツを紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

なお新規開拓を効率的に行うなら、リスト作成〜メール・電話・郵送など、さまざまなアプローチを自動化できる「Sales Platform」がおすすめです。

新規顧客の開拓をスムーズに進めたいなら、営業ツールの導入も検討しましょう。

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新規開拓営業とは見込み顧客へのアプローチのこと

新規開拓営業とは、自社と新規で取引してくれる見込み顧客への営業活動です。運営歴の長い会社ほど、既存顧客へのやり取りがメインで売上が横ばいな傾向にあります。

2019年12月の日本政策金融公庫「2020年の中小企業の景況実通しでも「経営基盤の強化に向けて注力するべき分野は何か」という質問に対し「営業・販売力の強化」が66.3％を占めました。

現状維持だけでなく、新規開拓営業にも力を入れ、常に状況の変化に対応できなければなりません。

また新規開拓営業の現場からは、新しいニーズを掘り起こすチャンスが生まれます。新しいニーズを掘り起こせば、アプローチの対象が増えます。

アポを取るチャンスにつながるので、新規開拓営業の辛さを脱却できるでしょう。

「Sales Platform」なら、リスト作成機能やアプローチ機能もあるため、辛さを脱却するだけではなく効率的かつ効果的に新規営業開拓を行えます。

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新規営業の辛さから脱却

新規開拓営業がつらい・きついと言われる5つの理由と対策

営業の新規開拓は、以下の理由からしばしば「つらい」「きつい」と言われます。

1. 初対面の人を相手にしなければならない
2. 下準備に多大な時間がかかる
3. さまざまな開拓手法に取り組まなくてはいけない
4. 成果が出るまでの時間が長い
5. 不特定多数にアプローチしなければならない

新規開拓のつらさを感じた際の対応策を身に付けましょう。

初対面の人を相手にしなければならない

初対面でも打ち解けるのが早く、顧客相手でも友人のように喋れる人もいますが、大抵の人は緊張して上手くアプローチできません。

相手がどのような性格と思考の持ち主なのかがわからない中で、問いかけに対する反応を見ながら対策を考える必要があるからです。

すでに営業スキルや経験があれば、相手の反応を読み取る技術を持ち得ていますが、経験が浅い場合はハードルが高いです。

対策として、初対面の人を相手にする場合は、まず信頼関係の構築が最重要だと心得ておきましょう。自分だけが一方的に喋るのではなく、相手の話に耳を傾けて情報を収集してみてください。

会話の中で抱えている課題が見えてきたら、自社製品を絡めて課題解決につなげる方法を提案してみましょう。

下準備に多大な時間がかかる

新規顧客開拓には、市場調査やリスト作成などの下準備に多大な時間が必要です。

質の良いアポイントの獲得には下準備が必須ですが、下準備に時間をかけるあまりアプローチ回数が減る危険性もあります。

対策として、リスト作成のアウトソーシングが考えられます。リスト作成を他の業者に委託することで、大幅に時間を削減できます。予算に余裕がある場合は是非検討してみましょう。

さまざまな開拓手法に取り組まなくてはいけない

新規開拓営業にはインバウンド・アウトバウンドともにさまざまな手法があります。

契約を獲得するには、さまざまな手法で顧客と接点を作る必要があります。しかしすべての手法に手をかけようとすると、多大な労力とノウハウが必要です。

まずはいくつかに手法を絞ったうえで、新規開拓に取り組みましょう。過去に成果のあった手法や、競合他社で成功した手法など、さまざまな絞り方が考えられます。

効果が出なかった場合は、何が悪かったのか分析したうえで他の手法に挑戦してみるとよいでしょう。別の手法では成果が出る場合も大いに考えられます。

成果が出るまでの時間が長い

新規開拓では、信頼関係の構築から成約に至るまでに時間がかかります。長期間にわたる努力が目に見える形での成果に結びつかないと、モチベーションの維持が難しくなるでしょう。

努力したからといって、必ず成約に結び付くとは限りません。

対策としては中長期的な目標設定を明確にし、小さな成功を積み重ねていきましょう。毎週の見込み客へのアプローチ数やフォローアップの回数など、具体的な数値目標を設けて成功を積み上げるのも有効です。

また成果が出るまでのプロセスの効率化も図りましょう。

不特定多数にアプローチしなければならない

営業はニーズ確認する目的もありますが、誰がターゲットかわからない状況で不特定多数にアプローチしなければなりません。

多くの人にアプローチすると、熱意を込めたけれど「今、忙しいから」「うちは大丈夫なんで」と相手に拒否され続けて、心が折れてしまいます。

扱う製品・サービスによっては、一定層にしかニーズがない場合もあるので「拒否されることは当たり前」と考えましょう。素早く気持ちを切り替えられるほど、精神的負担も軽減されます。

また広くアプローチするとニーズのある層が見えてくるので、少しずつ絞り込みもでき、狙いを定めた新規開拓営業も可能です。

なおSales Platformはターゲットの分析もできます。無暗に営業活動を行わず、確度の高い企業にアプローチが可能です。

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新規開拓営業を成功させるコツと方法4選

新規開拓の営業方法は、自社商材の性質に合わせて選ぶのが重要です。どの手法を選んでも共通する新規開拓営業のポイントは、以下の4つです。

1. ターゲットを明確にする
2. 営業戦略を立案する
3. 見込み顧客との関係性を向上させる
4. PDCAサイクルを意識する

有効な方法を選ぶだけでは結果を出せないため、上記を実践し新規顧客を獲得しましょう。

ターゲットを明確にする

自社商材にニーズがあるのはどのターゲット層かを明確にすれば、戦略が見えてくるはずです。

新規開拓営業を「闇雲に売り込むもの」だとイメージしている方もいるでしょう。しかし新規開拓営業は、必要以上に労力やコストがかかります。また誰に売りたいかというイメージがなければ、相手が欲している情報もわかりません。

年齢層や性別などを絞りターゲットを明確にすれば、相手が興味を持つようなアプローチ方法がわかるでしょう。

例えば新商品の美容グッズを販売する際の想定ターゲットは、以下の通りです。

• 名前: 真由美
• 性別: 女性
• 年齢: 41歳
• 職業: オフィスワーカー
• 興味: 美容、スキンケア、ウェルネス、最新の美容機器
• 目標: 若々しい肌を保つことに関心があり、自分に合った美容治療を探している
• ライフスタイル: 忙しい仕事と個人のケアをバランスよく行い、効率的かつ効果的な美容法を重視
• 課題: 広範な美容ルーティンに時間を割くこと、迅速かつ効果的なスキンケアオプションを探すこと
• メディア消費: 美容ブログをフォロー、スキンケアとウェルネスの動画をオンラインで視聴、美容雑誌を読む
• 購買行動: 品質の高い美容製品に投資する意欲があり、信頼できるレビューと実証された結果に影響されやすい

ターゲットの多くがInstagramを使用していると分かれば、積極的にInstagram広告を活用したり、自社アカウントを開設して情報発信したりなどの対策ができます。

不必要なコストをかけないためにも、自社商品のターゲットは明確にしましょう。

営業戦略を立案する 

新規開拓営業を始める際に最も重要なのは、営業戦略の立案です。

営業戦略とは、企業や組織が市場での競争に勝ち、ビジネス目標を達成するために計画される長期的なアプローチです。「どのような市場で、どの層をターゲットにして、どの商品を売るか」を明確にします。

営業戦略の立案方法は複数あり、代表的なものとして挙げられるのが以下の4つです。

方法	内容
3C分析	自社を取り巻く環境を把握する分析
パレートの法則	どこにピントを合わせて営業を行うかを決める場合に役立つ法則
ランチェスター戦略	大企業が占拠する市場で中小企業が浮上するための戦略
アイドマの法則	顧客の広告に対する心理過程がわかる法則

営業戦略が明確でなければ、チーム全体の目指すべきゴールもわからず、普段の活動内容もバラバラで非効率的になります。

自社商品に合った営業戦略を立案し、営業活動の方向性を定めましょう。

見込み顧客との関係性を向上させる

すぐの成約にはつながらなくても、見込み顧客との関係性の向上は大切です。

素晴らしい商材でも、営業担当者の印象で契約まで辿り着けなかったケースもあります。契約締結するまでには時間がかかるので、何度も訪問して少しずつ信頼関係を築きましょう。

また営業担当者は組織の顔です。営業担当者の立ち振る舞いを見て、信用できる組織なのかどうかを判断される可能性もあります。

「この人なら信頼できる」「あなたから買いたい」と思われるよう、見込み客との関係性を向上させられるように努力しましょう。

PDCAサイクルを意識する

PDCAサイクルとは、以下を繰り返しながら管理業務を改善していく方法です。

• Plan（計画）
• Do（実行）
• Check（評価）
• Action（改善）

計画を実行しただけで放置していては、行動や結果を次に生かせません。実行したら必ず評価し、改善策を立てましょう。

PDCAサイクルを続けると、必要・不必要なものが明確化し、効果的な方法に近づけます。改善策を立てたら再度、計画・実行と何度もPDCAを回していくのが重要です。

なお新規顧客の獲得方法についてもっと知りたい方は、以下の記事も併せてご覧ください。

関連記事：新規顧客の獲得方法11選！プロ目線で効果高い施策や失敗しない戦略を解説

アウトバウンドの新規開拓営業方法3選

「アウトバウンド」とは、企業側から顧客側に対してアプローチする方法で、主な手法は以下の3つです。

1. 飛び込み営業
2. メール・手紙営業
3. テレアポ

幅広い層にアプローチ可能で、製品を知らないまたは新たなターゲット層への開拓が可能です。具体的な営業内容とポイントをご紹介します。

飛び込み営業

営業のイメージとして真っ先に浮かぶものといえば「飛び込み営業」ではないでしょうか。

飛び込み営業はあらかじめアポイントを取らずに突然訪問するため、時間帯やタイミングによっては迷惑だと思われる可能性があります。

しかし営業にとって「直接会って話を聞いてもらえる状況」は最もアプローチしやすい方法です。当日のうちに契約締結につながるケースもあります。

飛び込み営業は相手に良いイメージを与えられるように、身だしなみやマナーには気をつけましょう。服装や髪型だけでなく爪にも気を配り、笑顔で接するのが大切です。

対面での印象が良いというだけで、企業に好印象を与えられるので、欠かさずチェックしましょう。

またタイミングが合わず初日は話を聞いてもらえなくても、後日問い合わせが来る可能性もあります。結果によって一喜一憂しがちですが、飛び込み営業は気持ちを切り替えて数をこなしましょう。

なお飛び込み営業についてもっと知りたい方は、以下の記事も併せてご覧ください。

関連記事：成果の上がる飛び込み営業とは？訪問のポイントや事前準備を徹底解説

メール・手紙営業

新規開拓のためにメールや手紙を送るのも、アウトバウンドの一種です。

メールや手紙は日々大量に届くため、開封率を考えると内容まで見てもらえる可能性は他の方法より低いです。しかし飛び込み営業に比べると、相手の都合に合わせて読んでもらえるメリットもあります。

開封してもらえれば製品の詳細を担当者に読んでもらえるので、決裁権者に話が通る可能性も上がり、契約締結につながります。

開封かつ意思決定してもらうには、以下を意識すると良いでしょう。

• 件名にこだわる
• 相手が困っていることの解決を提案する
• 開封率の高い時間に届くように設定する

詳しくは、新規開拓の営業メールを送るコツは？営業の上場会社が解説【例文あり】の記事で解説しているため、ぜひ参考にしてください。

テレアポ

テレアポは、相手に荷電して訪問のアポイントメントをとる方法です。

直接相手の反応をみながら話の流れを作れるため、興味を引きやすい手段です。アポが取れなかったとしても、資料送付など対策がとれるので、積極的に取り入れられています。

しかし飛び込み営業と同様、相手のタイミングが悪ければ最初から拒否されてしまう可能性もあります。

短い時間で要点を相手に伝えられるように、あらかじめ「トークスクリプト」と呼ばれる台本を用意するのがおすすめです。経験が浅くても、トークスクリプトがあればスムーズに話を進められるでしょう。

なおテレアポ業務を代行業者に依頼する方法もあります。おすすめのテレアポ代行業者について知りたい方は、以下の記事もご覧ください。

関連記事：テレアポ代行に実績のあるおすすめ会社19社を徹底比較！

インバウンドの新規開拓営業方法4選

企業側からアプローチする「アウトバウンド」に対し、ブログなどのコンテンツに興味を持ってもらい相手を誘導する方法が「インバウンド」です。

主に以下の4つがあります。

1. ホームページ・ブログ
2. SNS
3. WEBセミナー
4. 広告運用

商材に興味を持った相手側から問い合わせが来るインバウンドは、アウトバウンドに比べて確度が高いため、営業に費やす時間効率の改善が可能です。

それぞれの内容を紹介します。

ホームページ・ブログ

ホームページやブログを運営して自社商材を紹介する方法は、主流になりつつあります。

訪問する顧客は、スマートフォンやパソコンで商品を手軽にチェックできる点がメリットです。興味がある場合は問い合わせやメールマガジン登録をしてもらえるため、企業としてもメリットがあります。

まずは誰でも見やすく、わかりやすいホームページを作りましょう。

不特定多数が閲覧するものではありますが、ターゲット層を幅広く取りすぎると的確に情報を絞り込めず、ありきたりな内容となりがちです。

自社の商品・サービスに合わせてターゲットを絞り、ユーザーの「これが知りたかった」「こういうものが欲しかった」などの潜在ニーズを満たせる質の良い情報を発信しましょう。

また閲覧数などのアクセス状況を確認しながら、改善を重ねてください。

SNS

SNSの代表格といえば、FacebookやX（旧Twitter）です。世界中で多くの人が利用しており、空いた時間で見る習慣がついている人も多いのではないでしょうか。

さまざまな情報をまとめ1ヶ所で公開しているホームページとは異なり、組織のメッセージを伝えながら、タイムリーな情報を頻繁に更新できます。

また一方的な情報提供だけでなく、投稿を見た人が手軽に「いいね」などのアクションやコメントができるので、発信した情報に対するユーザーの反応がすぐに得られます。

SNSのポイントは「質より量」です。結果が出やすいツールや映える写真が注目を浴びるツールなど、利用するものによって運用方法が異なります。さらにユーザーの年齢層も幅広いです。

新規開拓営業でSNSを利用する場合、ターゲット層がマッチするプラットフォームでファンを増やしましょう。

例えば20代なら映え写真が最大10枚まで載せられるInstagram、30〜40代向けのBtoBプロモーションならFacebookがおすすめです。

WEBセミナー

Webセミナーとは、インターネット上で行うセミナーや講習会で「ウェビナー」とも呼ばれています。

以前は人数に合わせた会場をおさえたり、数多くの資料を用意したりする必要がありましたが、現在はWebで行うのが主流です。

従来の会場を借りる場合は多額の費用が必要でしたが、Webセミナーの場合はコストがほぼかかりません。ターゲット層を変えたり、専門的な知識の有無で開催時間を分けたりしながら、何度も開催可能です。

一度に大勢へ自社商材の詳細を紹介できるため、効率的かつ効果的に新規開拓営業を行えます。

また参加者はわざわざ会場へ行く必要がなく気軽に参加できるため、幅広い参加者に向けた開催も可能です。

広告運用

広告には「オンライン広告」と「オフライン広告」があります。

新聞やテレビなどインターネットを介さないのが「オフライン広告」。一方インターネット上で見かけるWeb広告は「オンライン広告」です。

以前はオフライン広告が主流でしたが、インターネットの普及により減少傾向にあります。

オフライン広告は、オンライン広告に比べて費用がかかるようにも思えるでしょう。しかし検索エンジンで上位に表示するためのSEO対策などを考えると、不特定多数への認知度向上が期待できます。

一方オフライン広告の代表例でもあるSNSであれば、情報を拡散してもらえるうえに広告から多くのデータを入手できるので、次の戦略に役立てられます。

認知度を上げたいのか、売上向上のためなのか、目的に合わせて使い分けると良いでしょう。

まとめ｜営業の新規開拓はコツを意識して自社に合う方法を試そう

新規開拓営業の方法は、社風や商材の性質によってさまざまのため「これがベスト！」と決まった手法はありません。

自社に合った新規開拓営業の方法を見つけるためにも、一つの手法に固執せず、まずは複数試してみましょう。

新規開拓営業は不特定多数にアプローチするので敬遠する人もいますが、ニーズに合う人が見つかったときの達成感は大きいでしょう。

近年では飛び込み営業のようなアウトバウンド営業だけでなく、インバウンド営業も主流化し、成果をあげています。

「つらい」「きつい」だけではなく、やりがいのある新規開拓営業にできるかどうかは、営業戦略にかかっています。自社にとって最適な方法を探しましょう。

なお新規開拓を行うなら、リスト作成〜メール・電話・郵送など、さまざまなアプローチを自動化できる営業ツール「Sales Platform」がおすすめです。

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営業の新規開拓の方法やコツに関するよくある質問

Q. 新規開拓の辛さの原因は何ですか？

A.新規開拓営業が苦しい要因は、適切なターゲットが確立されていないからです。
適切なターゲットを見つけることなく展開される営業は、効果を上げにくく、成果が得られにくいでしょう。

逆に言えばしっかりと刺さるターゲットに焦点を当てた営業戦略を展開できれば、活動がより効果的になり、つらいと感じる場面も大幅に減少します。

「Sales Platform」のような、ツールを用いて正しいターゲットリストの使用および営業の自動化を行えば、新規開拓の辛さを解消できる可能性が格段に上がります。

Q. 営業ツールを導入する目安は何ですか？

A. ある程度営業の仕組みができあがり、成果の確立が見えてきた時点でツールの導入を検討しましょう。自社だけではリソース不足で、効率化させる目的から導入する企業が多いです。

営業ツールの詳細は、営業ツールおすすめ12選を徹底比較！絶対に使うべきツールも解説の記事をご覧ください。

Q. 新規開拓で営業メール以外におすすめの方法は？

A. おすすめの方法として「テレアポ」や「顧客からの紹介」が挙げられます。

テレアポは短期間で多くの見込み顧客にアプローチをかけられる点が魅力です。購買意欲が高い顧客に営業をかけられると、すぐに成約につながりやすいです。

また信頼関係を築けている既存顧客から、新規顧客を紹介してもらう方法もあります。ただし早い段階で紹介をお願いすると、相手からの印象が悪くなる可能性があるため、タイミングを見て声をかけることが大切です。

他にもおすすめの戦略については、以下の記事も併せてご覧ください。

関連記事：新規開拓営業には戦略が重要！仕組みや手法を知れば成果が上がる

M&Aを成功させるにはPMIが重要

M＆Aによる他社の買収は、よりローコストで短期間のうちに事業を成長させる手段として、現在日本国内でも盛んに行われるようになってきました。しかし、M＆Aの契約さえ成立させれば事業が確実に軌道にのって利益をもたらしてくれるというわけではありません。重要なのはPMIと呼ばれる、買収後の経営統合のプロセスです。

日本では未だPMIの重要性についての認知が十分とはいえません。多くの企業が買収についての相手先企業との交渉に注力しすぎて、肝心なPMIには十分なリソースを割いていないという実態があります。ですがM＆Aの成否は、まさにこのPMIにかかっているのです。今回はPMIの概要・手順・成功のポイントについて解説します。

そもそもM&AにおけるPMIとは？

PMIとはPost Merger Integrationの頭文字をとったもので、直訳すると「合併後の統合」になります。M＆Aはいくつかのプロセスに分けることができ、まず相手先の選定を行い、次に交渉と基本合意、そしてクロージングがあって、最後に統合による効果を最大限にするためのPMIの実施となります。ですが本来は、基本合意の段階からPMIの準備を始めるものとされています。

PMIは、買い手側企業がM＆Aで想定する効果を上げるため、買収先企業を自社に統合していくプロセスです。実施においては、主に「経営の統合」「業務の統合」「意識の統合」という3つの面からアプローチしていきます。これらの統合が上手くいかなければ、2社の合併によるシナジー効果が生まれない、業務が滞る、社員間に軋轢が生じるといった問題が起き、結果としてM＆Aが失敗に終わってしまいます。

M&AでPMIをおこなう意味

PMIをM＆Aのプロセスとしてしっかり設定することで、成約後よりスムーズに買収先企業を自社と一体化させ、統合によって期待する効果を早くに上げることができます。そして買収先企業の社員含め、関係者全員が統合の目的や具体的な目標を共有して動くことで、組織としての力を高めることができるでしょう。

まずはPMIを主導する経営者が、その必要性についてしっかり理解することが重要です。ここではなぜPMIによってどのような効果が生まれるかを、より詳しく見ていきましょう。

早期にシナジー効果を得られる 

元々全く別の組織だった2つの会社を、形だけ統合しても成果はすぐには上がりません。買収で多額の費用を払ったから、早く利益を出して元を取りたいと思うのは当然です。ですがまずは2つの組織を一体化させることに全力を尽くすことで、業務がいち早く回るようになり、結果的に期待していたシナジー効果を得る近道となるのです。

具体的には、求める成果を出すためには2つの組織をどのように統合していけばよいか、まず経営陣が明確なビジョンを描くことです。それからその目標を達成するための手法を考え、買収先企業に対して必要なアクションを具体的に設定していきます。トップがこのプロセスをどれだけしっかりと設計できるかが、統合後の成果が現れるスピード感に直結するのです。

従業員の不満を軽減できる

PMIを適切に行うことで、従業員がM＆Aで不満を抱くことによるモチベーションの低下を回避することもできます。PMIでは統合前に買収先企業が抱える、M＆Aを阻害するリスクについてもしっかりと調査することになります。ここで発見できるはずの従業員の問題を放置していると、不満は膨れ上がって大きくなり、社内の対立や人材の流出にも繋がってしまいます。

M＆Aでは特に買収先の従業員に大きな負担がのしかかることになります。ストレスのかかる状況では、小さな不満が深刻な問題にまで発展することもしばしばです。事前調査で統合後のリスクとなり得る問題をとらえ、解決のためのアプローチをはっきりと定めておくことで、買収先の従業員にスムーズに統合のための業務を進めさせることができるでしょう。

内部統制を構築できる

M＆Aの成立後、実際に現場の業務を回していくためには、何よりも内部統制の構築が必要です。特に買収先が小規模な企業の場合、そもそも内部統制がちゃんと構築されていないというパターンが多くみられます。買い手の大企業の内部統制の厳しさに順応できるよう、管理体制をしっかりと整備しなくてはなりません。

システム導入、勘定科目体系や会計処理のルール統一、さらに実際の連結作業など、PMIで設定しおくべき項目は様々です。買収先企業は全てを買い手企業に合わせる必要があるため、実施にあたってはかなりの負担増になります。内部統制についてトップの人間が明確なビジョンを持ってPMIを主導していくことで、今後の業務の土台となる体制を整えることができるでしょう。

企業を長期的に維持させられる

M＆Aによってシナジーを生み、事業を大きく成長させることで、買い手企業は市場で長期的に安定したポジションを得ることができます。そのためには、何よりも適切なPMIで良いスタートダッシュを切ることが重要になってきます。PMIは統合の土台作りです。しっかりとした土台が無ければ、満足な成果を得ることは出来ず、結果的にM＆Aは失敗に終わって買い手側企業は経営にダメージを負うことになります。M＆Aの成否は、PMIの出来にかかっているといっても過言ではありません。

企業がM＆Aを行う理由は様々です。事業の多角化、マーケットでのシェアの拡大、あるいは生産や流通のコストを抑えるなど。そのどれもが企業を長期的に維持させることを目的としたものです。M＆Aが成立すればこれで安泰と考える経営者もいますが、重要なのはPMIを確実に成功させることと心得ましょう。

PMIの手順やプロセス

それでは実際にPMIを実施するための手順とプロセスについて見ていきましょう。PMIの策定から実施に至るまでは、本来ノウハウや経験が必要とされるもので、M＆Aを頻繁に行う大企業では専門家のチームを抱え込んでいることが一般的です。

初めてPMIに臨む経営者も、多くの場合は専門家に相談しながら進めていきますが、経営者自身が手順やその意味について抑えておくことが望ましいです。自社の将来がかかったPMIに主体的に取り組むためにも、1つひとつのプロセスの重要性を理解しましょう。

PMIを検討する

PMIの手順でまず重要なことは、PMIの検討はM＆Aの基本合意締結前から始めるということです。とにかく先にM＆Aの契約をまとめてしまいたいと思われるかもしれませんが、PMIは早めの段階から準備を進めることが大切です。

何故なら、2つの組織を名実共に統合するには、買収先企業の理念や社風、人事や業務の流れをよくふまえて計画を立てなくてはならず、そのためには相手方の経営者と協力して取り組むことが必須となるからです。買収先企業のことを誰よりもよく理解しているのは、相手方の経営者です。買収先企業の経営者の手が完全に離れてしまう前に、しっかりとした時間をかけて両社でPMIについて考えていかなくてはなりません。

デューデリジェンス（DD）の結果を反映させる

M＆Aの買収額を決定するためにも、買い手側企業は買収先企業の適性な評価のために、企業調査を行います。ここでは特に帳簿には現れない、企業の将来的な収益性、内包するリスクなどの情報を集め、相手企業の実態を分析することになります。これをデューデリジェンス（DD）といいますが、DDの結果はPMIにも生かすことができるのです。

PMIは統合のリスクとなる要因を取り除き、スムーズに統合を進めるためのものです。DDで得た、買収先企業の経営実態についての精度の高い情報によって、より的確なPMIの計画を立てることができるでしょう。どうすれば買収先企業が自社の風土にしっかりと馴染み、業務上のシステムなどを受け入れることができるのか、相手をよく知ることによって答えが見えてくるのです。

統合後の計画をリストアップする

買収先企業の経営者と共にPMIについて検討し、DDの結果をふまえて内容をブラッシュアップすれば、次は具体的に必要なアクションについてリストアップしていきます。これは一般的にランディング・プランと呼ばれ、組織やルール、人事や労務についての見直しなどの管理面と、各部署のコストの見直しなどの事業面との2つに分けて策定します。管理面では社員のM＆Aへの理解を深め、融和を進めるための社内コミュニケーションの推進も重要です。

ランディング・プランでは買収先企業側だけでなく、買い手企業側で必要な作業についても定めていきます。おおよそ3ヶ月～半年の期間内で達成するべき実行計画を立て、これを次のステップでは現場レベルのアクションに落とし込んでいくのです。

100日プランを策定する

PMIの計画範囲はとにかく多岐に渡ります。経営理念の統合からITシステム導入、人事評価制度の見直し、生産ラインやインフラ、取引先についても再検討しなくてはなりません。これら膨大な作業の中で、特に優先度の高いアクションを、M＆Aクロージング後の100日間の実行スケジュールである100日プランとして設定します。

100日プランは買収先企業側の実行計画で、長期的なシナジー効果を上げていくための、社内の重要な課題を整理したものです。買い手側企業の経営者は早く利益を上げる体制を作り上げたいと考えるものですが、長期的な視点で考えたとき特に緊急性が高いのは、従業員との面談や取引先への挨拶など、地道な足場固めの作業になります。

M&AでPMIをおこなう際のポイント

PMIとは本来非常に専門的な分野です。ここまでその意味や手順についてできるだけ詳しく解説してきましたが、まだM＆Aの相手先企業も見つかっていない段階では、具体的なイメージが掴みにくいという方も多いでしょう。

ここではM＆Aを成功に導くため、買い手側企業の経営者の方が抑えておくべきPMIのポイントについてまとめました。今後専門家などのアドバイスも受けながら統合の計画をたてて進めていくことになると思いますが、事業発展の成否を握るPMIで失敗しないため、重要な2つの心構えをしっかりと覚えておきましょう。

PMIの目標を明確にする

M＆Aの効果を得るまでには通常数カ月、長くて数年という時間が必要です。ランディング・プランや100日プランは、M＆Aクロージング後に比較的短期で実行するべき目標ですが、それが終わった後も長期的な目標や計画に基づいて、統合の進捗を常に確認していかなくてはなりません。

そのためにはPMIの目標をできるだけ明確に定め、経営者などトップの人間が月次や年次で達成度をチェックしていく必要があります。何か問題があればすぐに対応策を打つようにし、経営・業務・意識の全ての統合の面でPDCAを回していくことが重要です。まずはこのM＆Aにどのようなシナジーを求めるのかというビジョンをしっかりと持ち、その効果目標の達成にもスケジュールを設けるべきでしょう。それを達成するための行動計画として、より具体的なPMIの目標設定があるのです。

事業の統合を牽引する人材を決める

PMI成功の鍵は人にあります。表面的にはシステムなどの統合がスムーズにいけば、PMIは問題なく進んでいるように見えるでしょう。しかし従業員や取引先、あるいは株主の不安な気持ちを置き去りしていると、後々大きなリスクとなってM＆Aそのものを破綻させてしまう要因ともなります。

まずは従業員や取引先などをまとめることができる、リーダーシップのある人物をピックアップしましょう。その人物にはM＆Aの締結前からコンタクトをとり、早期に統合への理解を得ておくようにします。ここで出遅れると、各部署を牽引することができる肝心な人材が離職してしまい、統合がうまく進まない可能性があるからです。PMIの実行チームにはこれらの人材を積極的に起用することで、現場レベルでもPMＩの意義や目標が共有され、スムーズな統合が実現できるでしょう。

専門家に相談しながらPMIを進めるのも重要

今回はM＆Aを進める前に理解しておくべき、PMIの概要や重要性、手順について詳しく解説しました。ですが、すでに述べたようにPMIには多岐に渡る知識やノウハウを必要とする分野であり、実際に実行するにあたっては専門家のサポートを受けることをおすすめします。PMIは全く違うシステムや風土をもった2つの組織を統合する作業です。当然一般論では解決できない、いくつもの課題が挙がってくることが想定されるからです。

もちろん関連のセミナーや本から知識を得ることも有益でしょう。大切なのは、必要なサポートを受けつつ、M＆Aのシナジーを得るための道すじを自身でしっかり見定め、主体性をもってPMIに取り組むことです。