反響営業の土台に「攻めの営業」をプラス。「Sales Platform」を活用して数千万円規模の法人案件獲得を目指す

愛知県安城市を中心に西三河地域などで外壁塗装や屋根塗装、防水工事を展開する株式会社Owls Factory。「地域密着」を合言葉に、1級建築塗装技能士をはじめとするプロの技術で、高品質な自社施工を提供している。2000年の創業以来、質の高い施工で顧客の信頼を獲得し、個人向け住宅を中心に紹介や反響営業で安定した受注基盤を築き上げてきた。今回は、代表取締役社長の飯田隆明氏に、法人の大型案件獲得という新たな柱を構築する背景と、「Sales Platform」を導入した経緯、そして今後の事業展開について話を伺った。

個人向けの反響営業から法人開拓への挑戦。攻めの営業リソース不足が課題に

株式会社Owls Factoryは、2000年の創業から約25年にわたり、愛知県の西三河地域を中心に個人向け住宅の外壁塗装や防水工事、足場工事などを幅広く手がけてきた。高品質な自社施工と地域密着の姿勢で信頼を積み重ねてきた。業歴が長くなるにつれて紹介やWeb経由の反響営業も増加し、経営基盤は着実に安定してきたという。しかし、塗料などの材料供給の遅延といった激しく変化する時代の波を感じる中で、さらなる飛躍と安定を遂げるため、新たな事業の柱を模索するようになった。飯田氏は、事業の現状と新たな戦略への思いをこう語る。

「当社の事業は長く続けるほどお客様からの信頼が蓄積され、紹介が増えていくという特徴があります。これまでは個人のお客様からの依頼を中心に対応し、順調に推移してきました。しかし、今後のさらなる成長を見据えたとき、工場の屋根やマンションの大規模修繕など、単価が高い法人向けの大型案件を受注して、新たな柱にしたいと考えるようになりました」（飯田氏）

しかし、同社が抱えていた大きな壁は、法人企業へ積極的にアプローチするノウハウと人材の不足だった。

「これまでは、口コミやホームページなどに網を張り、お客様からお問い合わせをいただく反響営業が基本でした。法人企業様からご依頼をいただくこともありましたが、それは知り合いのツテなどで偶然舞い込んだものに過ぎません。飛び込み営業や電話営業といった『攻めの営業』は全く行っていませんでしたし、何よりそうした営業活動を専任で行う担当者が社内にいなかったのです」（飯田氏）

法人開拓の必要性を感じつつも、きっかけを作れずにいた中、知人からの紹介でアイドマ・ホールディングスの営業支援サービスを知ることとなる。

強みである「提案力」を活かすための仕組み化。「Sales Platform」導入の決め手

知人から紹介を受けた飯田氏は、アイドマ・ホールディングスが提供する「Sales Platform」の仕組みに大きな可能性を感じ、新たな柱を作るための第一歩として導入を決断した。

「最初は、徹底的に電話営業を行ってくれる『攻めのスタイル』に驚きました。しかし、営業戦略の設計からターゲット企業へのアプローチまでを一貫して任せられる点に魅力を感じたのです。自分たちだけでゼロから営業組織を作り、システムを構築していくのは現実的ではありません」（飯田氏）

株式会社Owls Factoryには、長年培ってきた確かな技術力と、顧客に寄り添う高い提案力という強力な武器があった。現地調査には専用アプリを活用して詳細な報告書を作成し、劣化診断の結果に基づく正確な状況把握を行っている。そこから図面を用いた積算データで数値を算出し、詳細な見積書と仕様書を作成する。さらに、AIを活用した文章生成や、天候の優れない日に撮影した写真の背景をAIで晴れに加工してカラーシミュレーションを行うなど、最新技術を駆使して視覚的にも説得力のある提案資料を準備している。

「当社の提案力とクロージングには絶対の自信を持っています。だからこそ、まずは商談の場である『バッターボックス』に立つ機会を作ることが最も重要でした。『Sales Platform』を利用することで、商談のきっかけ作りをアイドマさんに任せ、私たちは得意な提案活動に集中できる体制が整うと考えたのです」（飯田氏）

「Sales Platform」導入後は、担当者と密に連携を取りながら、愛知県内の工場や建築会社、学校法人、医療機関などをターゲットに選定。トークスクリプトや業界のセグメントを用意してもらい、アプローチを開始した。また、スケジュール管理などのIT化も進み、業務の効率化が大きく進んだという。

数千万円規模の見積もり提示を実現。売り上げ倍増に向けた力強い歩みと今後の展望

「Sales Platform」の導入により、これまで接点を持つことが難しかった法人企業との商談機会が着実に創出され、その効果は目に見える形で表れ始めている。

「実際に動き出してから約半年が経過し、医療機関の外壁塗装や看護棟の防水トップコートなど、3,000万円から4,000万円規模の大型案件の見積もりを提示する機会も得られました。これまでは個人向けの案件が中心で、金額が大きくても200万円程度でしたから、法人案件の規模の大きさを実感しています。また、学校法人の寮の改修案件など、さまざまなご相談をいただけるようになりました。打席に立ってバットを振る回数が増えているという確かな手応えを感じています」（飯田氏）

現在は、獲得したリードに対して事務担当者が初期対応を行い、確度の高いアポイントへと引き上げてから営業担当者が本格的な商談に臨む、自社の強みを活かした効率的なフローも構築しつつある。

今後の展望として、飯田氏は現在の売り上げ規模を倍増させるという大きな目標を掲げている。

「売り上げを倍増させるためには、数千万円規模の法人案件を積み重ねていく必要があります。『Sales Platform』の活用は、そのための種まきだと捉えています。新規の案件が継続的に獲得できる仕組みが整えば、心の余裕も生まれ、20年以上続く当社の経営基盤はさらに盤石になるでしょう」（飯田氏）

最後に、新たな営業施策を検討している経営者に向けて、メッセージを送った。

「企業ごとに状況や課題は異なりますが、長く続けるつもりで新しいことに取り組んでみる価値は十分にあります。競合が少ない領域に思い切って飛び込むことで、確率は高くなるはずです。まずは『やったら変わる』という思いで、攻めのスタイルを取り入れてみてはいかがでしょうか」（飯田氏）