コロナ禍の売上減を機に「Sales Platform」を導入。自力では困難な大手企業との直接契約を獲得

福岡県福岡市に拠点を置くデザインケイアイは、Web制作や広告デザイン、ロゴマークの企画・提案・制作を中心に展開しているデザイン事務所である。木村由巳夫氏は、フリーランスとして20年のキャリアを持ち、近年は単なるデザイン制作にとどまらず、マーケティングやブランディングなど上流工程からのコンサルティングも手掛けている。新型コロナウイルスの影響で既存のお客様からの案件が減少したことをきっかけに、新たな営業施策が急務となった。今回は、木村由巳夫氏に、新規開拓を背景に「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

コロナ禍で主力案件が消失。直請け案件獲得に向けた営業課題

デザインケイアイは、これまで広告代理店を経由した案件を数多く手掛けてきた。しかし、木村氏は約10年前から「直接お客様と取引し、ディレクションや企画段階から深く関わりたい」という思いを抱き、少しずつ直請けの案件へとシフトさせていた。もともと制作会社や広告代理店では、ディレクターが間に入るため、お客様の声を直接聞きながらクリエイティブを提案することが難しい環境にあったという。

順調に事業を広げ、マーケティングやブランディングなどの上流工程まで入り込むスタイルを確立しつつあったデザインケイアイに、大きな打撃を与えたのが新型コロナウイルスの感染拡大である。

「当時、メインで継続的にお付き合いしていたお客様が3社ありましたが、コロナの影響でそのうち2社の仕事が完全にゼロになってしまいました。残りの1社も少し仕事が残る程度にまで案件が減少し、慌てて新規の営業活動を始めなければならない状況に陥ったのです」（木村氏）

木村氏は自身の営業力を補うため、他社の営業代行サービスを利用し始めた。しかし、そこで得られた結果は期待とは大きく異なるものだった。

「以前利用した営業支援会社は、とにかく数をこなして面談を設定するスタイルでした。相手企業のニーズを考慮せずに無理にアポイントを取ってくるため、実際に面談を行っても、先方にやる気がなく、成約に結びつくことはほとんどありませんでした。初期費用は無料でも毎月の固定費がかかり、さらに提案ごとに費用が発生する仕組みだったため、投資対効果は悪かったのです。他社との面談で疲弊するばかりでした」（木村氏）

この質の低いアプローチに危機感を覚えた木村氏は、自身が提供する価値を正しく伝え、有意義な商談機会を創出できる新たなパートナーを探し始めた。その際に出会ったのが、アイドマ・ホールディングスであった。

強みを活かした戦略と、担当者の伴走が導入の決め手に

アイドマの担当者から提案を受けた木村氏は、これまでの営業支援会社との明確な違いを感じたという。

「他社との最大の違いは、アプローチ先のリストに対して、どのようなやり取りを行ったのかがテキストでしっかりと可視化されている点でした。事前の電話での会話内容を正確に把握したうえでWeb面談に臨めるため、お客様の課題に合わせてどのような提案を準備すべきかが明確になりました」（木村氏）

こうして「Sales Platform」の導入を決断したデザインケイアイは、これまで培ってきた実績を最大限に活用した電話営業を開始した。当初は全国展開を視野に入れ、東京の企業にも電話営業を行ったが、東京では断られることが多く、なかなか手応えを得られなかった。そこで、アプローチ先を九州エリア、特に福岡県内に絞る戦略へと転換した。

「ターゲットを福岡に絞り、地域で注目を集めている糸島市の案件や、地元の有名明太子メーカーの実績をフックにして関心を惹く戦略を取りました。東京の企業には響きませんでしたが、地元の企業になじみのある実績を伝えたところ、相手の反応が大きく変わったのです。地域の文脈を活かしたアプローチが功を奏したのだと思います」（木村氏）

また、導入後の運用において、アイドマの担当者の伴走姿勢も木村氏の印象に強く残っている。

「前任の担当者の方は、自ら電話営業を行い、現場のリアルな声を聞いて改善に活かしてくれました。オペレーターからの報告を待つだけでなく、自ら実践して『この実績を伝えた方が反応が良い』といった具体的なスクリプトの改善案を出してくれたのは、頼もしかったです」（木村氏）

戦略的なターゲットの絞り込みと、実績に基づく柔軟なトークスクリプトの改善により、デザインケイアイの営業活動は次第に成果を見せ始めた。

自力では接点を持てない大手企業を開拓。今後は企画やコンサル領域へ

「Sales Platform」を活用し、自身の強みを打ち出した電話営業を継続した結果、デザインケイアイは複数の企業との新規契約を実現した。

「アイドマさんの支援によって、関西の大手ホテルをはじめとする3〜4社との契約につながりました。特に大手ホテルの案件では、営業案内のパンフレット制作などを丸ごと受注することができました。もともと先方が自社で作成していたツールを、企画や構成の段階から入り込んで提案し、大規模な案件として正式に発注をいただくことができたのです」（木村氏）

木村氏は、この成果について「自分1人では絶対に接点を持つことができなかった大手企業と直接契約できたことが、何よりも大きかった」と語る。広告代理店を経由せずに、大手企業と直接やり取りし実績を作れたことは、デザインケイアイにとって今後の営業活動における強力な武器となった。

新たな取引先を獲得したデザインケイアイは、今後の新たな取り組みを見据えている。

「長年デザイン制作を続けてきましたが、今後は制作そのものよりも、企業に寄り添う企画やマーケティング、ブランディングといった上流工程のコンサルティングにより注力していきたいと考えています。実際にBtoB企業の企画部門と顧問契約を結んだ実績もあり、月額契約での継続的な支援を増やしていきたいです。デザインの枠を超えて手がけられる企画力を武器に、お客様の企業価値向上に貢献していきたいですね」（木村氏）

最後に、営業支援の導入を検討している企業に向けて、木村氏は次のようにメッセージを送った。

「自力ではなかなかアプローチできないような大手企業と出会い、直接仕事を獲得できるチャンスを作ってくれたことは、自分にとって大きな価値がありました。優れたサービスを持っていても、それを届ける営業手段に悩んでいる企業にとって、『Sales Platform』は事業を飛躍させる強力な後押しになると思います」（木村氏）