「Sales Platform」で新規開拓の電話営業を委託。勉強会への25社集客と秋田エリアの売り上げ増加を実現

株式会社サンケイ商会は、岩手県を拠点とする自動車リサイクルパーツの専門商社である。自動車中古部品およびリビルトパーツ（再生部品）の製造・販売、ならびに廃車引取り業務を展開し、SDGsへの参画や地域活動など社会貢献にも積極的に取り組んでいる。同業他社との全国ネットワークを通じた部品の卸売や、近隣県の整備工場等への直接販売を行ってきたが、将来的な地方の人口減少を見据え、新たな商圏開拓が急務となっていた。今回は、代表取締役の紺野泰輔氏と所長の盛永哲也氏に、新規開拓のリソース不足を背景に「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

人口減少による市場縮小への危機感。既存業務と兼任する営業体制では新規開拓へのリソース不足が課題に

株式会社サンケイ商会は、岩手県を拠点に自動車中古部品の販売および自動車解体業を展開している。同社は、全国の同業他社とネットワークを組み、在庫をオンラインで共有することで多様な自動車部品の需要に応えている。また、岩手、青森、秋田といった近隣エリアの自動車ディーラーや整備工場に対して直接販売を行うなど、幅広いお客様層を築いてきた。先代社長の時代から、一軒一軒お客様を訪問して関係性を構築する地道な営業活動を続けており、地元での知名度は高い。

近年の業績は好調に推移しているものの、将来的な市場環境への危機感は強かった。

「地方は人口減少が進んでおり、車に乗る人が減ればお客様である整備工場なども廃業していく可能性があります。市場が縮小していく中で、どのように売り先や商圏を確保していくかが今後の大きなテーマとなっていました」（紺野氏）

中古部品を修理に活用する文化をさらに浸透させるため、新たな営業施策が求められていた。しかし、社内の体制には課題があった。同社の営業担当はお客様からの問い合わせ対応や部品の検索・回答といった業務を兼任しており、新規開拓に十分な時間を割くことが難しかったのである。さらに、既存のお客様への対応はスムーズに行えるものの、関係性を築けていない新規のお客様に対するアプローチには心理的な障壁があった。

「どうしても新規のお客様に電話をかけるのは心理的に難しい部分があります。また、既存のお客様からの対応も行わなければならないため、完全に業務を切り替えて新規開拓に集中することは困難でした」（紺野氏）

「これまでも様々な施策は行ってきましたが、何か違う角度からアプローチをしなければならないタイミングだと感じていました」（盛永氏）

そのような折、県外の同業他社からアイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を紹介された。自分たちから積極的に営業をかける文化があまりない地域性の中で、新規開拓の電話営業を専門的なノウハウを持つ外部に委託することで、社内の負担を減らしつつ新たな商圏を切り拓けると考え、「Sales Platform」の導入を決定した。

心理的ハードルの高い電話営業を「Sales Platform」に委託。事前の接点創出で訪問がスムーズに

「Sales Platform」の導入後、株式会社サンケイ商会は秋田県や青森県、岩手県の整備工場などの新規リストおよび休眠顧客に対して電話営業を開始した。東北地方特有の地域性もあり、当初は外部委託による積極的なアプローチに対して不安もあったという。

「東北の地域性として、ゴリゴリと営業をかけるスタイルは合わないのではないかという懸念はありました。しかし、待っているだけではお客様は増えません。心理的なハードルが高い新規開拓を、システマチックに、効率よくアプローチを進めていただける外部への委託は、私たちにとって大変大きなメリットでした」（紺野氏）

電話営業をアイドマ・ホールディングスに委託したことで、社内の営業担当は既存のお客様対応など本来の業務に集中できるようになった。また、事前のファーストコールがあることで、その後のフォロー営業が格段に行いやすくなったという。

「アイドマさんの電話営業後、反応のあった企業を中心に私たちが実際に足を運んで訪問しています。お客様の頭の中に『あの時に電話や資料をもらったサンケイ商会さんだ』というイメージが残っており、訪問時の入り込みやすさが全く違います。何も知らない状態で訪問するよりも、スムーズに話がスタートできるのは営業面で大きなプラスです」（盛永氏）

具体的な成果も徐々に現れ始めている。

「アイドマさんの支援由来のものか明確な切り分けはしていませんが、直近の秋田エリアでの売り上げは、これまでにない規模の数字を記録しました。ファーストコールをきっかけとしたフォロー営業が実を結んでいると感じています」（盛永氏）

営業担当の心理的負担を軽減しつつ、確実に見込みのお客様との接点を創出する仕組みが構築された。

勉強会への集客で新たなお客様との接点を創出。外部リソースの活用でさらなる企業成長を目指す

株式会社サンケイ商会は、部品販売に留まらず、新たな商材の提案にも取り組んでいる。その一つが、自動車のエアコンガスの交換機器の販売である。約150万〜170万円という高額な機器であるため、販売には丁寧な説明と実演が不可欠であった。そこで同社は、県内の整備工場が加入する業界団体の勉強会に合わせて、機器の実演と説明会を企画した。
この説明会への集客においても、「Sales Platform」を通じたアイドマ・ホールディングスの支援が大きな役割を果たした。

「団体の会報にチラシを同封してもらうだけでなく、アイドマさんに約1,000件の電話営業を依頼しました。その結果、遠方からも含めて25社ものお客様に説明会へ足を運んでいただくことができました。平日の日中という参加が難しい時間帯にもかかわらず、これだけの集客ができたのは電話営業の効果です」（盛永氏）

説明会では、機器の販売だけでなく、導入に活用できる補助金制度の案内も行い、お客様との新たな関係構築に成功した。単なる部品の売り買いを超えた価値提供の場として、今後の展開が期待されている。

今後の展望について、紺野氏は次のように語る。

「地方の空洞化が進む中で、私たちの認知度はまだ十分ではありません。アピールするためのツールとして、今後も営業支援を活用していきたいと考えています。また、AIなどの新しい技術を取り入れたサービスなど、自社のアイデアだけでは限界がある部分について、新たな商売のヒントや仕組みをうまく取り入れていきたいです」（紺野氏）

最後に、営業支援の導入を検討している企業に向けてメッセージをいただいた。

「自社の社員はいろいろな業務を抱えているため、一つの業務に集中しづらい環境があります。苦手意識のある新規開拓の電話営業を、黙々と実行していただける『Sales Platform』は、本当に安心感があります。やってみることで得られる経験や実績は、必ず次の経営判断に活かせるはずです」（紺野氏）

「先入観を持たず、まずは新しい手法を試してみることが大切だと感じています」（盛永氏）

株式会社サンケイ商会は、「Sales Platform」を効果的に活用し、変化する市場環境の中で力強く前進していく。