営業の仕組み化とエリア戦略で新規スポンサーを獲得。未来のファン作りへつなげる「Sales Platform」

埼玉県さいたま市を拠点とする浦和レッドダイヤモンズ株式会社は、国内トップクラスの男子・女子プロサッカーチームの運営を中核に、アカデミー所属選手の育成、サッカー教室の運営など多岐にわたる事業を展開している。地域に根ざした活動を通じて、スポーツの魅力と感動を届け続けている。近年は事業成長に伴い、さらなる浦和レッドダイヤモンズの強化を見据えた新たなスポンサー企業の開拓が急務となっていたが、営業リソースの不足により継続的なアプローチが難しいという課題を抱えていた。今回は、パートナー営業担当の船越裕美氏に、新規開拓を背景に「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

営業部の限られたリソース。屋台骨である「新規開拓」に立ちはだかる継続の壁

浦和レッドダイヤモンズ株式会社（以下「浦和レッズ」）は、日本最高峰のエンターテインメントであるプロサッカーチームの運営を中核とし、埼玉県さいたま市を拠点に多岐にわたる事業を展開している。トップチームだけでなく、レディースチーム、ユースチーム、アカデミー、さらには子ども向けのサッカースクールの運営など、地域に根ざした活動を続けている。そんな同社の事業を支える根幹を担うのが、企業との協賛契約などを取り扱うパートナー本部である。しかし、そのパートナー本部の体制には、長年にわたる大きな課題が潜んでいた。

「我々浦和レッズが現在だいたい100億規模の売り上げで、営業が主に扱うスポンサー収入が屋台骨だという自負で活動しています。営業が頑張れば頑張るほど、チームはもっと大きく強くなれると考えています」（船越氏）

浦和レッズの成長に直結する重要な役割を担っているにもかかわらず、パートナー本部は事務担当を含めても少数精鋭の体制である。限られた人員で、多くの既存パートナー企業との関係維持と、新たな協賛企業の開拓を並行して進めなければならない。日々の業務に忙殺される中で、新規開拓に割けるリソースは圧倒的に不足している。

「パートナー本部は現状事務の方も入れると14名ですが、その14名で営業体制を構築し、約600社のお客様を日々フォローしながら、他のさまざまな業務もこなし、新規の活動もしないといけません。新規開拓に対して時間が取れないという大きな課題感が長くあり、今でも続いている状態です」（船越氏）

時間ができたタイミングで散発的に新規開拓を試みても、継続的なアプローチができなければ成果には結びつかない。種をまくだけで終わってしまう状況を打破するため、継続的なアプローチの仕組み化が急務となっていたのである。

パートナーシップの締結。「レッズビジネスクラブ」とエリア戦略で活路を見出す

営業活動の効率化と新規開拓の継続的な仕組み作りを模索し、ダイレクトメールの送付などの施策を検討していた最中、アイドマ・ホールディングスからの営業電話があったことが関係の始まりだった。単なる受発注の関係ではなく、スポーツビジネスという新たな領域にチャレンジするアイドマ・ホールディングスと、新規開拓のリソース不足に悩む同社が、互いの強みを提供するパートナーシップとして協業することになった。

「我々はアイドマさんの支援を受けながら、浦和レッズのブランドやパートナーシップを通じた価値を提供する代わりに、アイドマさんは今までの知見やリソースを使って、浦和レッズというパートナーと一緒に新しい領域に取り組めるというところが、スタートした一つのきっかけだったのかなと伺っています」（船越氏）

導入当初は、広告宣伝費の比率が高い企業や福利厚生に注力する企業などをターゲットにリストを作成した。浦和レッズの知名度もありアポイントは獲得できたものの、最終的な成約にはなかなかつながらないという壁に直面した。そこで、提供している「スタジアムでの圧倒的な体験」という価値を再定義し、埼玉スタジアム2◯◯2（以下埼玉スタジアム）に足を運べるエリアにターゲットを絞り込む戦略へと転換した。さらに、商材を「レッズビジネスクラブ」という具体的なパッケージ商品に絞った。

「最初の入り口としては、『まずは埼玉スタジアムに来てください。埼玉スタジアムに来ていただくための法人向けチケットがあるんです。法人なので会社名を提出したり、広告宣伝の要素もあります。さらに法人向けプランなので、法人同士の交流会やビジネスマッチングのチャンスもあります』と、本当にこの3本柱で分かりやすく端的にお伝えしています」（船越氏）

エリアと商品を明確に定めたことで、お客様にとってもメリットが直感的に伝わりやすくなり、具体的なイメージを持たせることでその後の商談がスムーズに進行する土台が完成したのである。

取りこぼしを防ぐ仕組み化で着実な成果を創出。未来のファン作りへ向けた挑戦

エリア戦略と商材のパッケージ化に加えて、アイドマ・ホールディングスが提供する「Sales Platform」を活用したフォロー体制の構築が大きな成果をもたらした。ダイレクトメールを送付した後の電話営業や、過去にアポイントを獲得したものの成約に至らなかった企業への再アプローチなど、人の手だけでは抜け漏れが発生しやすい業務を徹底的に仕組み化したのである。

「やはりアイドマさんが追いかけてくれたから、その社長さんがきっとこの時間帯だったら連絡がつきやすいとか、いろいろなデータを駆使しながら、朝がいいとか夕方がいいとか、お盆の時期は絶対外した方がいいとかの判断ができます。こちらからアプローチしなかったら絶対成約しなかったであろうお客様が、本当に長くご支援下さっていて、しかも大きく増額してランクアップしているという方もいらっしゃいます」（船越氏）

多忙な経営者層へのアプローチにおいて、最適な時間帯やタイミングを見計らった継続的なフォローが可能となり、自社だけでは取りこぼしていたであろう層からの成約が着実に増加している。蓄積されたデータは翌年の戦略策定にも活かされ、より精度の高いターゲット選定を実現している。また、この営業活動は単なる売り上げ向上にとどまらない価値を生み出している。

「仮に残念ながら法人としてはご縁がなくても、もしお電話を取った人の記憶に残り、その人がスタジアムに来てくれれば、浦和レッズにしてみれば大事なファン・サポーターが1人増えたという、新たな0から1の創出になります」（船越氏）

電話営業を通じた地域との接点づくりは、浦和レッズの未来のファンを増やす重要な活動でもある。浦和レッズは今後もアイドマ・ホールディングスとのパートナーシップを深め、スポーツビジネスにおける新たな可能性を切り拓いていく。