営業専任担当が不在でも「横のつながり」を拡大。人員確保のコストを抑えて新規開拓を推進する「Sales Platform」活用法

日本エートス株式会社は、ITソリューション事業と建設事業という2つの事業を柱として展開する企業である。1992年の設立当初からITエンジニアの技術提供を行うSES業務やWeb開発などを手がけ、実績を重ねてきた。さらに近年は、住宅防音工事やリフォームなどを担う建設事業も立ち上げ、多角的なアプローチで地域と社会に貢献している。多様な人材が活躍し、従業員数は約20名を数え、両事業とも企業の重要な基盤となっている。今回は、取締役の桑原氏に、SES事業のさらなる拡大を背景に「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

事業拡大への壁と、電話営業に対する心理的なハードル

日本エートス株式会社は、1992年の設立以来、長きにわたりITエンジニアの技術提供を行うSES事業を主力として展開してきた企業である。現在の従業員数は約20名体制となっている。さらに7、8年前からは、事業承継を見据えて新たに建設事業も立ち上げた。住宅防音工事や防音建具復旧工事、住宅リフォームなどを手がけており、現在はITソリューションと建設という2つの軸で事業を進め、どちらも企業にとって重要な柱として成長している。

同社で取締役を務める桑原氏は、もともと経理畑の出身であり、長年バックオフィス業務を専門に担ってきた。しかし、会社の体制変化に伴い、IT事業の営業活動も兼任することとなった。ここで直面したのが、体系的な営業ノウハウの不足であった。

「今のやり方だけでは伸ばしていけないなとか、幅広げられないなとかちょっと思っていて、どうしようかなといろいろ悩んでいました」（桑原氏）

既存のつながりだけでは事業の拡大に限界があると感じていた桑原氏は、SES事業をどう伸ばしていくべきか、課題を抱えていたという。新規開拓の必要性は強く認識していたものの、自社から新規の電話営業を行うことには高い心理的なハードルがあった。

「電話のアポはしたことないんですよ。ちょっと私もメンタル弱いので、断られたら泣いちゃうので。ホームページからのお問い合わせに反応してくれる企業様のみっていうのをやったりしてましたけど、ちょっと費用対効果が悪すぎるだろうと自分でも思ってて」（桑原氏）

やらなければならないと頭では理解していても、実行に移すリソースも精神的余裕もなかった。「どのように新しい取り組みを始めるべきか」とさまざまなツールや手法をWebで検索し続けた。その過程でアイドマ・ホールディングスのWebサイトにたどり着いた。SES業界の事例が少なく、最初は半信半疑だったものの、思い切って資料請求を行ったことがすべての始まりとなった。

未知のノウハウ獲得への期待と、採用リスクを上回る費用対効果

問い合わせ後、すぐにアイドマ・ホールディングスから連絡があり、そのスピード感に驚いたという。担当者との面談を通じて、桑原氏は自社にない営業ノウハウを得られると感じた。これまで誰かから営業の基本を教わった経験がなかったため、「Sales Platform」の導入に大きな期待を抱いた。

「自分の知識にない営業の部分とか、自分の未知の領域も学んでいけるかという気がして。そもそも私は誰かに営業を教えてもらってスタートしてないので、営業のノウハウみたいなものも学びつつ並走していくイメージだったので、いいかもと思いました」（桑原氏）

また、費用対効果の高さも導入を強く後押しした。新たに営業担当を1名確保するには、多大なコストと時間がかかる。さらに、確保した人材が新規開拓のための電話営業を得意としているとは限らない。アイドマ・ホールディングスの支援は、仮に人員確保にかかるコストより費用を抑えられるうえに、1名以上の営業力を発揮してくれるという提案だった。

「仮に人員を増やしたときに、電話アポできませんっていう人も絶対いるので。あと私自身が嫌だと思っていることを、入ってくれた人にやらせたくはないんですよ。それはちょっと他の方にやってもらおうと。そういう意味ではアイドマさんの方がよっぽど成果につながるだろうなと思っていました」（桑原氏）

支援がスタートし、まずはターゲットの選定から着手した。SES事業の需要が高い東京と神奈川をメインの対象地域とし、特に自社の強みであるインフラ関係の企業を優先的にリストアップした。導入当初は、支援範囲について認識のずれが生じたこともあった。しかし、桑原氏はすぐに思考を切り替え、同業者との情報交換の機会を増やすためのアポイント獲得に特化した支援であると再認識し、前向きに取り組みを継続した。結果的に、この決断が企業の新たな扉を開くことになった。

安定した情報交換の実現と、次なる事業展開への展望

「Sales Platform」の導入により、同社には確かな変化が表れた。最も大きな成果は、継続的なアポイントの獲得である。電話営業を代行してもらうことで商談の機会が飛躍的に増加し、毎月5社から6社のペースで同業者との情報交換が実現している。自社に営業担当を複数名抱えなければ実現が難しい数字である。

「アポを取ってもらっていることだけで助かってますというのが一番大きいかなと思ってます。私1人だったらこの件数のアポは取れないので。契約には至ってないですけど、確率を上げるために必要だった企業数というのを増やしていけているというのはすごくありがたいですね」（桑原氏）

継続的なアプローチの結果、合併前の企業時代から関係を築いていた企業と、新規の取引につながるという成果も生まれた。支援担当者との連携もスムーズであり、定期的な打ち合わせでは業務以外の話題も交えながら、構えずに素で相談できる関係性が構築されている。単なる業務委託先ではなく、ともに事業を推進するパートナーとしての信頼関係が築かれている。

今後の展望として、まずは事業拡大の基盤となる新卒の人員確保を強化し、社員数の拡大を目指している。事業面では、現在のSESを中心とした展開から少しずつ幅を広げ、地域密着型のシステム開発や受託案件なども受けられるような体制づくりを進めている。最後に、営業支援の導入を検討している企業へ向けたメッセージを伺った。

「同業者の情報、横のつながりを増やしていくのが、遠回りのようで一番近道だったりするので。これを自分1人じゃなくて、並走して増やしていってくれる支援というのは効率よくやれるのかなと思って、ありがたい支援だなと思っています」（桑原氏）

SES事業を継続しつつ、新たな事業の柱を育てていく日本エートス株式会社の挑戦は、強力なパートナーの支援を得て、さらに加速していくことだろう。