「Sales Platform」で「攻め」の営業への転換に成功！　アポイント取得率の向上と営業ノウハウの蓄積を実現

ミニストップ株式会社は、全国に1900ほどの店舗を展開しているコンビニエンスストアチェーンだ。
現在、新たな事業である「ミニストップポケット」の展開に取り組んでいるが、その営業の一環として「Sales Platform」を導入した。
今回は、ミニストップ株式会社が「Sales Platform」を取り入れたきっかけや理由、導入後の効果、今後の展望について、海外・職域・MINISOF事業本部 職域マーケット部 部長 原田浩一氏に話を伺った。

新規事業の展開にあたり、「待ち」の営業から「攻め」の営業への転換が必要だった

「Sales Platform」の導入を検討したのは、新規事業を展開するにあたり、新たな営業活動が必要になったからだという。

「弊社では、4年ほど前から『ミニストップポケット』という新規事業をスタートさせました。具体的には、職域と呼ばれる企業のオフィスの中に、セルフレジを使った無人のコンビニエンスストアを展開させていただく事業です。従来のお店とは異なる形態ですので、営業活動の在り方も変えなければいけないという話になりました」（原田氏）

それまでは、顧客からの問い合わせを受ける「待ち」の営業が主流だったのだそう。

「基本は、公式サイトの中にフランチャイズ募集などのページを立ち上げて、お客様からの問い合わせを受けるという方法だったのですが、どうしても『待ち』の営業になってしまいます。これからは『攻め』の営業が必要ということで、新たな活動方法を模索していたところでした」（原田氏）

そこで、「Sales Platform」を導入する前は、自社でアプローチをかける企業のリストを作成し、DMを送付するなどの営業活動に取り組んだ。

「ただ、DMは結構な費用と手間がかかる割に、反応が薄い。何度かトライしましたが、ここまで苦労してもアポイントの取得率が低いままなので、他の方法を試した方がいいのではないかと悩んでいました」（原田氏）

なかなか結果がでないDMの内製化に苦労していたタイミングで、アイドマ・ホールディングスから営業支援のアプローチを受けた。

「実は、営業支援サービスのアプローチを受けたのはアイドマさんが初めてでした。話を聞いて、『こういうサービスもあるのか』と知って。ちょうど新しい営業活動を模索していたところだったので、試しに導入してみようと思いました」（原田氏）

アポイント取得件数がアップ！　手厚いフォローで営業活動のノウハウ蓄積にも効果あり

「Sales Platform」の導入後は、取得できたアポイント数に確実な変化が見られた。

「『ミニストップポケット』が本格稼働した2年前から営業活動を行っていますが、公式サイトを介した問い合わせとアイドマさんの問い合わせを含めると約2000件のリード、資料送付がありました。このうちアイドマさんの分は約200件なので、1割を占めている形になります。契約してまだ1年もたっていない状態で、これだけ増えたのは有り難いです」（原田氏）

また、「Sales Platform」の魅力として、手厚いアフターフォローを挙げている。

「アイドマさんが保有している豊富なデータを提供してもらうだけでなく、このデータに基づいてどのような活動をすればいいか、毎月ミーティングですり合わせてくれるところがいいですね。こちらが気付いていなかったことを、『こういうのはどうですか？』と指摘や提案をしてくれるので、新たな発見もあります。」（原田氏）

さらに、営業活動にかかるコストパフォーマンスの良さも「Sales Platform」を評価している理由のひとつだ。

「新規事業でなかなか人件費をかけられないため、現在は4人のメンバーで活動しているのですが、少人数だと、足で稼ぐ営業は非常に効率が悪くなります。『Sales Platform』の場合はテレアポになりますが、少人数で対面営業するのと、1万件電話してもらうのでは費用対効果が異なります。営業効率を重視したい今、『Sales Platform』を利用することによる恩恵は大きいと思っています」（原田氏）

現時点でメリットがあるのはもちろん、今後事業が拡大した場合にも利点があると原田氏は語る。

「事業規模が大きくなったら人員を増やして自分たちでやるという可能性もありますが、その際、アイドマさんの営業支援を受けていた期間に培ったノウハウが役に立つのではないかと思います。われわれに合った、営業の上手なやり方を基礎から学べたのも、『Sales Platform』を導入して得た成果のひとつですね」（原田氏）

繰り返しトライして改善することが大切　長く取り組むことを前提に検討してもらいたい

同社では、首都圏を中心に営業活動を展開しつつ、現在とは異なる業種へのアプローチを始めている。

「以前は企業へのアプローチが中心でしたが、現在はアイドマさんにお願いして、役所関係や学校、病院など、従来とは異なる業種へのアプローチを開始しています。アイドマさんに相談し、話し合いを重ねながら、一緒に進めていきたいと思っています」（原田氏）

最後に原田氏から、「Sales Platform」の導入を検討している企業に向けて、一言メッセージをいただいた。

「われわれも導入当初はどうなるかわからなかったので、『最初はお試しで』となると思います。ただ、実際に導入してわかったことは、ある程度時間をかけて戦略を練りながらやっていく必要があるということです。本音を言うと、われわれも導入してすぐに結果が出るのが望ましかったのですが、アイドマさんと話し合ったり、支援してもらったりする中で、長期間にわたってじっくり進めていくことの重要性を思い知りました。
繰り返しやっていくことで活動内容も改善されていくので、できれば長く導入するつもりで検討していただきたいですね。特に、われわれのように新規事業で人手を割けない場合とか、人員不足で営業活動に専念できない場合は、ぜひ『Sales Platform』の導入を検討してみてほしいと思います」（原田氏）