スポンサー獲得と提案活動に集中できる体制へ、レバンガ北海道の営業改革

株式会社レバンガ北海道は、2011年に設立されたプロバスケットボールチーム「レバンガ北海道」を運営する企業である。札幌市厚別区に拠点を置き、チーム運営のほかアカデミー事業やeスポーツなど多角的に活動を展開している。今回は、代表取締役副社長の横田陽氏とセールスディビジョン マネージャーの池田氏に、営業支援サービス「Sales Platform」を導入した背景や成果について話を伺った。

北海道から「ガンバレ」を届ける、プロバスケットボールチームの存在意義

まずは横田氏に、株式会社レバンガ北海道の事業や特徴について伺った。

「レバンガ北海道は、プロバスケットボールチームの運営を軸に活動しています。ただ競技を見せるだけではなく、クラブスローガンである『北海道から明日の“ガンバレ”を。』の通り、地域社会に勇気と活力を届ける存在でありたいと考えています」（横田氏）

クラブの理念には「北海道から『人』に『社会』に感動を届け、世の中を笑顔にする」が掲げられており、その実現に向けて「諦めない姿勢を示すこと」「スポーツの楽しさを広めること」「次世代育成を担うこと」をミッションとしている。横田氏は、選手やスタッフが最後まで戦い抜く姿を通じて、日常を生きる人々の背中を押したいという想いを語る。

「華麗なプレーよりも『最後までボールを追いかける』ひたむきさが私たちの特徴です。『頑張れ』と言葉で伝えなくても、姿を見て自然に“ガンバレ”が届く、そんな存在でありたいと思っています」（横田氏）

一方で、スポーツビジネス特有の課題も抱えていた。池田氏は営業現場の実情をこう語る。

「スポンサー獲得や新規パートナー開拓は経営に直結しますが、営業スタッフが少なく、アポイントからクロージング、契約後のフォローまでを1人で担っていました。どうしても新規開拓に割ける時間が足りず、既存パートナーとの関係強化や中長期的な施策に手が回らない状況でした」（池田氏）

外部パートナーの活用で実現した営業活動の効率化

営業支援サービスを導入するきっかけとなったのは、横田氏が受けた一本の電話だった。

「会社宛に営業の電話があり、話を聞いてみたのが始まりでした。ちょうど営業体制を強化したいと考えていたタイミングでもあり、導入を検討するきっかけになったのです」（横田氏）

同社では、少数の営業スタッフがアポイント取得から商談、クロージング、契約後のフォローまでを一貫して担っていた。効率的に新規開拓を進めるには限界があり、外部パートナーに「入り口部分」を委ねることが合理的な選択肢となった。価格面でも、初年度から十分な費用対効果が見込めると判断したという。

導入後は、リストアップや架電を外部に委託し、営業スタッフは商談や提案に専念できる体制を構築。池田氏はこう手応えを語る。

「大体10件電話すると1件はアポイントにつながります。リストの精度も高く、ただ数を当てるのではなく、業種や特性ごとにセグメントしていただけるので非常にやりやすいです」（池田氏）

実際に抽出されるのは、広告宣伝費を積極的に投じている企業や採用に注力する企業、北海道にゆかりのある経営者がいる企業、さらには北海道に工場や拠点を持つ道外企業など多岐にわたる。シーズンの特性や決算期に合わせたアプローチも行われており、効率的に営業できる仕組みが整った。

「以前はリスト作成や数十件単位の架電作業に時間を取られていましたが、今はその負担が大幅に軽減されました。僕らは既存パートナーとの関係を深めたり、新規提案の内容を考えたりと、よりコアな部分に集中できるようになったのです」（池田氏）

現在は5名体制の営業チームだが、以前のように新規開拓から契約フォローまでを一気通貫で行う必要はなくなった。池田氏は変化を次のように語る。

「アポが取れた段階で、すでにある程度の情報が整理されています。僕らは提案やクロージングに専念できる環境が整い、効率的で質の高い営業活動が可能になりました」（池田氏）

外部支援を活用することで、営業活動のプロセスが明確に分担され、チーム全体の負担軽減と効率化が実現したのである。

営業効率の向上と新たな可能性、さらなる挑戦へ

「Sales Platform」の導入によって、レバンガ北海道は確かな成果を得ている。横田氏は安定的なアポイント確保が大きな変化だったと語る。

「月に定期的にアポイントが入るようになり、ゼロから新規顧客を探す手間がなくなりました。新しい企業に提案できる件数が増えたことは、非常に大きな効果でした」（横田氏）

これまで接点のなかった企業との関係が生まれたことも成果のひとつだ。道外の企業からも関心を集めるようになり、広告収入の基盤拡大につながっている。同社にとって、新規スポンサーの獲得は欠かせない要素であり、営業リソースを最適化できたことはその達成に向けた大きな前進である。

既存パートナーとの関係強化にもプラスの影響があったと池田氏は強調する。

「アポイント取得にかけていた時間を、提案や関係性の深化に充てられるようになりました。営業担当が自分たちの強みである“提案の質”に集中できることで、企業にとってのメリットをより深く考えられるようになったと思います」（池田氏）

今後の展望について横田氏は、さらに幅広い企業とのつながりを築いていきたいと話す。

「外部のサポートを活用することで、タッチポイントが確実に増えます。その中で最適な提案をするのは我々の役割です。これからも道内外を問わず多様な企業と関わりながら、広告収入の拡大や地域活動の強化に挑戦していきたいと思います」（横田氏）

最後に池田氏から、同じように営業効率に課題を抱える企業へのメッセージをもらった。

「外部パートナーに一部を任せることで、営業の質が格段に上がりました。私たちのように少人数体制でも、提案やクロージングに集中できる環境をつくれるので、迷っている企業は一度試してみる価値があると思います」（池田氏）

こうしてレバンガ北海道は、営業支援の力を借りながらスポーツビジネスの成長と地域社会への貢献を両立させ、新たなステージへ歩みを進めている。