「Sales Platform」を導入した新規開拓営業を実施。約1年間の支援で業界内での認知が向上し、成約数もアップ

愛知県名古屋市に本社を構える鵜飼鋼材販売株式会社は、主に金属材料の販売や金属加工を行っている。1916年創業の老舗企業だ。

「弊社は人手不足に悩んでおり、新規開拓に取り組む余裕がありませんでした。そこでアイドマさんの『Sales Platform』を導入して、新規のお客様を獲得しようと考えました」と執行役員・営業部長の高津慎次氏は語る。

アイドマ・ホールディングスとの出会いは知人の紹介を通してだった。

「金属販売の取引先は、町の鉄工所や建設業者などです。しかし、待っていても新規のご依頼はいただけないので、貪欲に売り込まなくてはなりません。そのために何をするべきかと悩んでいたときに、知人からアイドマさんを紹介されたので、早速、電話をしてアイドマの営業担当者と話しました」（高津氏）

当初は「Sales Platform」の効果に半信半疑だった。

「正直なところ、弊社が求めていることをアイドマさんが行ってくれるのかどうかわかりませんでした。ただ、アイドマの営業担当者は、弊社の話を親身になって聞き、営業のノウハウも詳しく説明してくれました。だからプロの力を借りてみようと決断しました」（高津氏）

同社が「Sales Platform」を導入したのは2022年11月だった。以来、現在までに得られた成果や今後の展望について話を伺った。

要望を伝えるだけで営業戦略をまとめてくれるのでありがたい

「Sales Platform」を導入してから、鉄工所や建設業者など、さまざまな企業にアプローチを続けている。「打ち合わせでは細かい要望を出した」と高津氏は振り返る。

「アイドマさんは、鉄鋼業界を専門としているわけではありません。そのため最初は、弊社が伝えたいこと・質問したいことをリスト化して伝えました。お客様がどのような材料を必要としているのか、困っている点はないのかもリサーチをお願いしました。また、昨今の鉄の価格上昇について、最新の情報を求めているお客様もいます。そういった情報も常に把握してもらっています」（高津氏）

鵜飼鋼材販売株式会社の要望を受けて、アイドマ・ホールディングスの営業担当者はすぐにトークスクリプトを作成した。

「要望を伝えただけで、具体的にまとめてもらえるのがありがたかったですね。それが営業マニュアルになりました。営業を続けるうちに改善点なども見えてくるので、お客様の反応を見ながら、トークスクリプトは常に改良を続けています」（高津氏）

しかし、営業を始めてすぐに成果が上がったわけではなかった。

「鉄を買ってくださる企業の業種は決まっています。しかし、当初は営業の対象エリアを広げすぎてしまい、運搬する日数的に迅速な対応ができず、営業しても他県だとなかなか仕事にはつながりませんでした。

営業エリアを愛知県内に絞った結果、どんどんアポイントが取れるようになりました。やみくもに営業するのではなく、現状を鑑みたアドバイスは、さすがプロだと感心しました」（高津氏）

「Sales Platform」を活用し、多くの新規企業へのアプローチが実現

アイドマ・ホールディングスの営業担当者とのやり取りを通じて、ありがたいと感じることがあると高津氏はいう。

「アイドマさんは何百、何千社もの企業の営業戦略を立てているので、他社の事例をよく把握されており、他の事例を挙げながら弊社に合う営業スタイルを構築してくれます。これはアイドマさんだからこそできることですね」（高津氏）

同社が「Sales Platform」の導入にあたって最も期待したことは新規開拓だが、どのような成果があったのだろうか。

「約1年間で4,000社ほどの企業に営業をかけ、180件もの企業と面談がかないました。弊社の4人の営業担当者が分担して商談を行い、なんと12社もの企業と成約に至りました。アイドマさんの力がなければ4,000社もの企業に営業はできなかったし、これほどの成果はあげられなかったでしょう。営業対象の企業を絞り込み、効果的な戦略を立ててもらえたからこそ、新規開拓に成功したのだと思います」（高津氏）

鉄鋼業界で人脈が広がり、お客様の要望に対応できるように

「Sales Platform」を導入したことには、当初期待していなかったメリットもあった。

「営業を続けるなかで、成約には至らなかったものの懇意となり、現在も関係が続いている企業があります。その企業から金属を仕入れるようになりました。弊社は金属を加工して販売する企業です。安定的に金属を確保するためには、仕入れ先は多いほうがよいのです。営業を通じて窓口が広がり、弊社の対応力が上がりました。これも『Sales Platform』を導入したからこそ実現したことだと思います」（高津氏）

最後に『Sales Platform』の導入を検討している企業へのメッセージをいただいた。

「人手不足で新規開拓できずにいる企業は、ぜひ導入すべきサービスだと思います。営業対象となる企業の絞り込みを行ったうえで営業戦略を立ててもらえるので、営業の素人でも効果的な営業活動が行えるようになります。また、営業を通じて多くの企業と出会えるので、業界内で人脈が広がるのもうれしいですね」（高津氏）