「Sales Platform」を活用し、営業を任せきらず結果に振り回されない経営を実現

林技研株式会社は、東京都新宿区を拠点に、美容整体サロン「Ulyseeed（ユリシード）」の運営や、健康・美容分野における独自メソッドの開発、サプリメントの企画・販売などを手がける企業である。今回は、代表取締役でありUlyseeed院長も務める林基弘氏に、自身の経験を背景に生まれた事業哲学と、「Sales Platform」導入の狙いについて話をうかがった。

事業の原点は想定外の連続。試行錯誤から形づくられた事業観

林技研株式会社の事業背景をひもとくと、最初から明確な事業計画があったわけではない。現在の事業につながる出発点には、林氏自身が経験してきた複数の転機がある。

「もともとは、父がやっていた会社があって、そこに自分も関わっていました。ただ、いろいろあって会社を辞めることになり、結果的に自由の身になったんです」（林氏）

当時の林氏は、建築分野の仕事を中心にキャリアを積んできた。突然の環境変化は大きな不安を伴うものだったが、一方で、それまでの立場や制約から離れ、自分自身の進む方向を見直す機会にもなったという。

「建築の仕事しかしてこなかったので、正直どうしようかと思いました。ただ、そのタイミングで体を壊してしまって、仕事ができない期間があったんです」（林氏）

働けない時間が生まれたことで、林氏は自身の身体や生き方に向き合わざるを得なくなった。その過程で、身体のケアや健康への考え方に強い関心を持つようになる。

「どうせ動けないなら、ちゃんと勉強しようと思って、1年かけてカイロプラクティックの勉強をしました。それが、今やっている事業の前身ですね」（林氏）

林氏は、事業のきっかけを華やかな成功体験ではなく、「思った通りにいかなかった経験」に見いだしている。順調に進まなかった出来事こそが、次の選択肢を考える材料になったという。

「大変だったことや、想定よりうまくいかなかったことの中に、次のヒントがあるんです」（林氏）

現在、林技研株式会社では健康や美容、さらにはペット分野へと事業領域を広げているが、その根底にあるのは、こうした経験から培われた考え方である。結果だけを追い求めるのではなく、プロセスを設計し、修正を重ねながら前に進む。その姿勢が、同社の事業スタイルの土台となっている。

成果を求めるためではない。「Sales Platform」を検証に使うという考え方

林技研株式会社が「Sales Platform」を導入した背景には、一般的な「集客強化」や「売上拡大」とは異なる考え方があった。林氏は、「Sales Platform」を活用する目的を、最初から明確に切り分けていたという。

「アイドマさんに頼んだからといって、お客さんが集まらなかったと文句を言うのは違うと思っています。集客するかどうかは、僕らの仕事なんですよ」（林氏）

林氏の中では、「Sales Platform」は「売ってもらう存在」ではない。自社の商品やサービスが、市場にどう受け取られるのかを確かめるための手段だ。

「おいしいハンバーガーを作るのは僕らの責任です。おいしいって伝えたり、興味があるか電話してくれるのは外注さんかもしれない。でも、店に来るかどうかは、外注さんの仕事じゃない」（林氏）

現在、同社では新規事業としてペット向け健康関連商品の展開に力を入れている。「Sales Platform」は、そのテストマーケティングを担う役割として活用されている。

「今お願いしているのは、新しい事業の“数手先”を見てもらうマーケティングです。だから、正直に言って、1年以上付き合って業績が良くなったとは思っていません」（林氏）

しかし、それは失敗ではない。電話やメールによる反応を一次情報として受け止め、商品設計や訴求内容を修正するための材料としている。

「電話して反応が悪いなら、それは営業の問題じゃなくて、こちらの一次マーケティングを変えなきゃいけないというサインなんです」（林氏）

「Sales Platform」のもう一つの価値は、戦略変更への柔軟さにある。ターゲットや手法を切り替える際、同じ軸線上で試行錯誤できる点を、林氏は高く評価している。

「ターゲットを変える、電話にする、メールにする、ハガキにする。作戦を変えたときに、同じ考え方で柔軟に対応してもらえる自由度の高さが、一番よかったところですね」（林氏）

林技研株式会社にとって「Sales Platform」は、成果を保証してもらうための仕組みではない。仮説を立て、反応を見て、修正する。その繰り返しを支える、事業開発の一部として位置づけられている。

「Sales Platform」活用から見えた結果よりも判断できる状態を重視する価値

「Sales Platform」を活用する中で、林技研株式会社が重視してきたのは、短期的な売上や数字の改善ではない。林氏が繰り返し語るのは、「経営として判断できる材料がそろっているかどうか」という点である。

「何かを頼んで結果が出ないと、不満を言う人は多いと思います。でも僕は、結果だけを求めているわけじゃないんです」（林氏）

林氏にとって重要なのは、結果に至るまでのプロセスが整理されているかどうかだ。「Sales Platform」を通じて得られる反応やデータは、その判断材料として活用されている。

「うまくいくか、いかないかは正直わからない。でも、社運をかけて一生懸命やるのは当たり前だし、失敗を前提に動かなきゃ経営は成り立たないと思っています」（林氏）

同社では、赤字を含めた厳しい現実も包み隠さず開示しながら、事業を継続してきた。銀行融資に依存せず、顧客との信頼関係を軸に資金を調達している点も、その姿勢を象徴している。

「想定外なんて言葉を使う経営者は多いけど、実際は想定していなかっただけなんですよ」（林氏）

こうした考え方は、「Sales Platform」との向き合い方にも通じている。成果が出なかった場合でも、その理由を整理し、次に何を変えるべきかを判断できる状態をつくること。そのための外部パートナーとして、「Sales Platform」を位置づけている。

「自由度が高いというのは、すごく大事です。ターゲットを変えたり、やり方を変えたりするときに、同じ軸線上で一緒に考えてもらえるかどうか」（林氏）

今後について林氏は、事業を急激に拡大するよりも、「積み上げる」ことを重視していく考えだという。人や組織、パートナーとの関係性は、一朝一夕では築けないからだ。

「積み上げるのには何年もかかるけど、失うのは一瞬です。だからこそ、プロセスを大事にしたい」（林氏）

最後に、同じように外部サービスの活用を検討している企業に向けて、林氏はこうメッセージを送る。

「結果だけを見るんじゃなくて、その過程を一緒につくれるかどうか。そこに価値を感じられるなら、外部パートナーの使い方は大きく変わると思います」（林氏）