属人化を脱却し、営業体制を再構築。「Sales Platform」と「クラプロ」を活用した選択と集中の経営戦略

広島県三次市に本社を置く株式会社ミヨシエイセイは、し尿汲取りや浄化槽の保守点検、一般および産業廃棄物の収集運搬などを手がける企業である。昭和30年の創業以来、地域の環境インフラを支え続け、現在では広島県内を中心に幅広い許可を保有し事業を展開している。従業員95名を擁する同社は、時代の変化を見据えた組織づくりに注力し、多角的な事業運営を行ってきた。今回は、代表取締役の松浪俊博氏に、属人化の解消と「選択と集中」を背景に営業支援「Sales Platform」およびWebマーケティング支援「クラプロ」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

時代の変化に伴う価値観の転換。「属人化」からの脱却が急務に

株式会社ミヨシエイセイは、長年にわたり地域の環境維持に貢献してきた。しかし、松浪氏は少子高齢化による労働力不足や、働き方の価値観が多様化する現代において、これまでの経営感覚のままでは生き残れないという強い危機感を抱いていた。

「日本が長らく育んできた集団文化が変化し、個人の自由が尊重される中で、昭和や平成のころのやり方では通用しません。いかに自分たちがすべきことに集中し、しなくていいことを外部に任せるかという『選択と集中』が必要だと考えていました」（松浪氏）

特に松浪氏が問題視していたのが、業務の「属人化」である。特定の担当者がいなければ業務が回らないという組織風土を改善するため、まずは属人化しやすい経理業務の外部委託を進め、個人事業主などのワーカーに業務の一部を任せることで一定の成果を上げていた。

経理の次に属人化の解消が急務となったのが、営業部門であった。同社の営業は長年の経験に頼る部分が大きく、新規で人材を育成するには多大な時間とコストがかかっていた。さらに、個々が個人商店化し、チームとしての連携が不足している現状にも懸念を抱いていた。

「営業は経理以上に不確実性が高く、時間とお金をかけても思ったような成果を出す人材が育つとは限りません。いつまでもこのようなやり方を続けていてはまずいと感じていました」（松浪氏）

そんな折、ある金融機関からの紹介でアイドマ・ホールディングスを知る。自社の強みに集中し、それ以外は外部を活用するという経営方針に深く共感した。そこで、まずは第二の属人化ゾーンであった営業部門の改革に着手すべく、営業支援「Sales Platform」の導入を決定した。

新規開拓を仕組み化し、SNSを通じた地域ブランディングを強化

「Sales Platform」の導入にあたり、株式会社ミヨシエイセイは営業戦略の見直しを図った。既存のお客様へのフォローは自社の営業担当が行い、時間と労力がかかる新規の電話営業はアイドマ・ホールディングスに委託するという役割分担を明確にした。

「最も手間とコストがかかる新規のアプローチをアイドマさんに任せることにしました。自分たちは既存のお客様の対応に集中し、『非人間営業』と社内で称して、システムや外部委託を活用し属人化を排する仕組みを作りました」（松浪氏）

ターゲットとして設定したのは、高速道路でアクセスが良く、営業圏内にある福山市や尾道市などの中核都市に点在する製造業や建設業である。競合他社が多く競争が激しい広島市内は避け、勝機のあるエリアに的を絞った。アイドマ・ホールディングスは同社の事業内容を深く理解した上でターゲットリストを作成し、効果的なトークスクリプトを用意して電話営業を実施した。

また、同社は地域社会からの信頼向上を目指し、SNSを活用したブランディングにも取り組もうとしていた。しかし、社内には運用ノウハウがなく、質の高いコンテンツを継続的に発信することが難しかった。そこで、Webマーケティング支援「クラプロ」も追加で導入した。

「営業や求人、地域ブランディングを含めて、今の時代SNSは避けて通れない課題です。しかし、自分たちだけではうまくできませんでした。アイドマさんに動画編集などを依頼することで、プロのクオリティで情報を発信できるようになりました」（松浪氏）

自社で写真や動画の素材を用意し、編集と運用サポートを依頼することで、手間をかけずに質の高いSNS運用が実現した。若い世代が検索エンジンよりもSNSで情報を集める現代において、企業の雰囲気を伝える生身の発信が不可欠だと松浪氏は語る。

年間約130件のアポイント獲得と、組織へのノウハウ蓄積

「Sales Platform」の導入から約1年が経過し、新規開拓において確かな手応えを感じている。年間で約130件の新規アポイントを獲得し、これまで接点がなかった企業との商談機会が大幅に増加した。実際の受注に至った件数はまだ発展途上であるが、今後の社内での追客体制を強化していく方針である。

「私たちが自社で電話をするよりもはるかに高い確率でアポイントが取れています。全国で通用する台本を作って成果を出すなど、外部のプロがどのようなアプローチをしているのかを知ることは、社内の営業担当にとっても大きな学びになっています」（松浪氏）

外部と連携してプロジェクトを進める過程で、社内での報告・連絡・相談が徹底されるようになり、松浪氏が求めていた「チームプレイ」の意識も育まれつつある。また、支援期間中に蓄積されたリストやトークスクリプトのノウハウがすべて自社に提供される点や、Webの教育プログラムを通じた学びが得られる点も高く評価している。

今後の展望について、松浪氏は規模の拡大を急ぐのではなく、内部体制の強化と地域との信頼関係構築に注力していくと語る。

「むやみに企業規模を拡大することが正義だとは思っていません。今は内部の体制を磨き上げ、地域で最も信頼される企業を目指しています。いざというときにすぐ動けるように、刀を抜かない美学を持ちつつ、常に磨いて準備をしておくことが重要です」（松浪氏）

最後に、外部サービスの活用を検討している企業に向けてメッセージを送った。

「これまでの成功体験が通用しない今、自分たちの強みを見極め、必要な部分に伴走支援してくれる外部の専門家を活用することは不可欠です。アイドマさんは、単に理論理屈を投げるだけのコンサルタントとは違い、私たちの事業を深く理解した上で戦術を作り、サポートしてくれます。変化の激しい時代を生き抜くために、非常におすすめできるパートナーです」（松浪氏）