「Sales Platform」で新規開拓の調査からアポ獲得までを自動化。全国展開を加速させ、成約率向上に向けた次なる戦略へ

香川県高松市に本社を置く日本ブレード株式会社は、農業用資材と物流・社会基盤を支えるバッテリーの卸売を展開する専門商社である。設立当初は、「耕うん爪」の販売からスタートし、その後バッテリーも扱う専門企業として成長し、現在では売り上げの6割以上を輸入バッテリー事業が占めるなど、社会基盤を支える多角的な事業展開を行っている。今回は、代表取締役社長の長足章一氏、代表取締役専務の間島正登氏、営業統括部長の福知智氏、そして管理部次長の川﨑雅司氏の合計4名に、経営体制の刷新と新規開拓における課題解決を背景に「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

農業資材とバッテリーの専門商社として50年。経営体制の刷新を機に営業改革へ

日本ブレード株式会社は、1972年の設立以来、半世紀以上にわたり日本の農業と物流を支え続けてきた。農業機械の消耗品である「耕うん爪」の販売専門会社としてスタートし、安定的な供給体制を築いてきた歴史を持つ。代表取締役の長足氏は、同社の成り立ちをこう語る。

「耕うん爪を専門に販売する企業としてスタートしましたが、1991年から、農業業界で培ったネットワークを活かし、自動車用バッテリーの輸入販売事業に参入しました。現在は農業関係の総合商社として事業を行っており、売り上げの6割以上をこのバッテリー事業が占めるまでに成長しています」（長足氏）

同社が長年の課題として向き合ってきたのが、全国規模での新規顧客開拓における効率化であった。同社が扱う商材は、農業従事者から物流、建設業界まで多岐にわたるが、これまでは営業担当者が自ら企業情報を精査し、アプローチを行う属人的な手法に頼っていた。長足氏は、当時の苦労をこう振り返る。

「どの企業も同じかと思いますが、当社にとっても新規開拓は永遠のテーマでした。当初は自分たちで資料などを購入し、それをベースに1社1社、企業内容を調査した上で全国へ展開していました。しかしそれでは、資料調査からアポイントを獲得するまでの業務に莫大な時間がかかってしまいます」（長足氏）

限られた人員で既存顧客のフォローと新規開拓を両立させるには、営業プロセスの分業化が不可欠だった。特に、初期段階のリスト作成や、面談の約束を取り付けるまでの「電話営業」にリソースが削られることが、ビジネス拡大の足かせとなっていたのである。自立した経営体制への移行とともに、いかにして営業の生産性を高め、全国への販路を拡大していくか。その解決策として白羽の矢が立ったのが、銀行からの紹介を通じて提案を受けた、アイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」であった。

「資産が残る」支援を決め手に導入。試行錯誤を経て見出した最適なアプローチ手法

「Sales Platform」の導入を決定した背景には、営業の工数削減だけでなく、活動を通じて得られるデータが自社の「資産」になるという確信があった。

「ご提案をいただいた際、企業情報の調査からアポイント獲得までを代行していただけると伺いました。そこまでの業務を省くことができれば、よりスムーズにビジネスを拡大できるのではないかという期待が大きく膨らみました。最終的には、活動の結果として様々なデータが蓄積され、今後も自社で活用できるという点が導入の決め手になりました」（間島氏）

運用開始当初は、全国の従業員50名以上の企業をターゲットに設定し、近畿エリアから電話営業を開始した。しかし、実運用を進める中で、同社特有の組織体制に起因する課題に直面する。営業担当者が1ブロックにつき1名体制であるため、アイドマ・ホールディングス側で獲得したアポイントに対し、即座に訪問対応することが物理的に難しいケースが発生したのである。

「当社の体制にも課題がありました。従業員30数名のすべてが営業担当というわけではないため、せっかくアポイントのお話をいただいても即座に対応することが難しく、時間のロスが生じてしまうことがあったのです。また、アポイントをいただいた企業調査も、当社独自で行うため時間を要していました」（長足氏）

そこで同社は、アイドマの担当者と密に協議を重ね、運用フローを柔軟に変更するという決断を下した。

「即座に対応することが難しいため、まずは資料請求をご案内する流れに変更していただきました。そうすることで私どもにも準備の猶予が生まれます。資料が届いた頃合いを見計らってこちらからお電話を差し上げる形を取り入れました」（長足氏）

この変更により、ターゲット企業の規模を10名以上まで広げることも可能になり、より広範なリストに対するアプローチが実現した。また、両社でトーク台本作成の打合せを重ね、当社の取扱い商品・業界マップなどの資料を共有することで、アイドマ・ホールディングスの電話営業スタッフもスムーズに入り込めた。

「電話営業のスタッフの方々も、その資料を基に当社の商材について勉強されていると感じます。相手に不快感を与えずにソフトに話を進め、資料請求を獲得して下さるので助かっています。時にはミスマッチもありますが、それは歩留まりロスと捉えアイドマ・ホールディングスへフィードバックしています」（福知氏）

専門知識が求められる商材でありながら、相手の興味を引く初期アプローチを外部に切り出したことで、営業担当者はより確度の高い追客活動に集中できる体制が整い始めたのである。

新商品開発を軸とした「第2、第3の柱」の構築へ。専門性を高めた戦略的営業の展望

導入から約1年が経過しようとする現在、日本ブレード株式会社は獲得したリストと活動ログを「資産」として、次なる戦略的な活用フェーズへと進んでいる。今後は、特定の商材に絞ったピンポイントな戦略展開を目指している。

「アプローチの精度を上げるために、例えば時期によって需要が高まる除草剤など、特定の商材に絞って事前に電話営業やDMでご案内いただく。確度が高まった状態でお客様を訪問するという、戦略的な活用ができると考えています」（福知氏）

同社は今後、主力のバッテリー事業をさらに強化するとともに、農業資材においても「第2、第3の柱」を育てる計画を立てている。

「当社は季節商品も扱っているため、今後は新商品の開発にも注力し、新たな事業の柱として育て上げていきたいと考えています。ターゲットを的確に見極めた上でPR活動を展開していただければ、ヒットする確率はさらに高まるはずです」（長足氏）

卸売という立場から、単に製品を届けるだけでなく、市場のニーズを汲み取った戦略的な提案を行う商社への進化を目指しているのだ。今後の継続的な支援に向けてこう期待を寄せる。

「個別の商品に関する販売コンサルティングの機能も提供いただきながら、お互いにオーダーメイドの形で展開していくのであれば、非常に有効だと考えています。これまでの取り組みが悪かったわけではありませんが、対象を広げすぎるとどうしてもアプローチが薄くなってしまいます。ターゲットや期間をより絞り込み、戦略的な方向性を具体的にすることができれば、さらに面白い展開になるはずです」（間島氏）

最後に、導入を検討している企業へのアドバイスとして、パートナーシップの本質について触れ、外部リソースを自社組織の一部としていかに機能させるかの重要性を強調した。

「電話営業のスタッフの方々が、製品に関する深い知識を持った上でご案内していただくのがベストだと考えています。その際、導入時には十分に打合せを重ね、商材についてしっかりと理解していただくこと、それが最も重要ですね。業界の特性をある程度理解していただいていると、お客様との会話もスムーズに進みますし、もし専門外の話題になったとしても、『詳細については、後ほど当社の営業担当から直接ご連絡差し上げましょうか』といった形でつないでいただければ、その後にアプローチする営業担当も非常に動きやすくなると思います」（長足氏）

50年の歴史を背負いつつ、アイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を取り入れ、自立した経営へと舵を切った日本ブレード株式会社。効率化の先にある「商社としての新たな価値創造」に向け、同社の挑戦はこれからも続いていく。