飛び込み営業からの脱却とWeb集客基盤の構築。「Sales Platform」と「クラプロ」の活用で不動産仕入れの効率化を実現

東京都国立市に拠点を置き、国立、国分寺、立川、府中エリアを中心に不動産事業を展開する株式会社宏企画。賃貸物件や売買物件の仲介にとどまらず、自社建築やリフォーム、「呼吸する家」を提案する注文住宅の請負まで、住まいに関する幅広いサービスを提供している。地域に根差した不動産会社として長年の実績を持つ同社だが、コロナ禍を機に立ち上げた新規事業の「不動産仕入れ」において、少人数での営業活動の効率向上と、Webサイトの有効活用が課題となっていた。今回は、開発事業部の江元毎康氏に、タイムパフォーマンスの向上を背景に「Sales Platform」および「クラプロ」を導入した経緯と、その後の成果について話を伺った。

飛び込み営業の非効率さと、形骸化していたWebサイトへの危機感

株式会社宏企画は、約30年前に現代表によって設立され、長らく不動産仲介をメイン事業として成長してきた。近年、さらなる事業拡大を目指し、新たに不動産の「仕入れ」と商品化（新築戸建ての建設・販売など）を行う開発事業部を立ち上げた。しかし、同事業部を担うのは江元氏と代表のわずか2名のみという少数精鋭の体制だった。

「もともと仲介メインの企業だったのですが、コロナ禍を機にこの企業に仕入れの部署を立ち上げてやりませんかと、代表と話をして始めました。不動産を買いたい方に対して、その土地や建物を仕入れて商品を作る側の仕事です」（江元氏）

仕入れ営業は、土地の情報を得るために独自のパイプラインを築く必要がある。しかし、従来の不動産業界に根付く「足で稼ぐ営業」には限界を感じていたという。

「基本的に我々の営業は、飛び込み営業をして名刺を配り、何年かかけて地盤を固めてから情報をもらうという古いスタイルが主流でした。見込みがゼロのところに訪問して物件情報をくださいとお願いする時間は、タイムパフォーマンスが悪いと感じていました」（江元氏）

また、同社にはもう1つ大きな課題があった。それが、企業の顔であるWebサイトの状況だ。

「仕入れを行う際、銀行から融資を受けて商品を買うのですが、その銀行から『ホームページはありますか』と必ず聞かれます。銀行はWebサイトの作り込みを見て会社を評価する側面があるため、以前作成はしたものの、作っただけで中身が伴っておらず、放置状態になっていました。当時の自社の課題として、1番おろそかになっていたのがホームページだったのです」（江元氏）

限られたリソースの中で新規開拓を進めるための営業効率化と、企業としての信頼性を高め、将来の集客につなげるためのWebサイト再構築。この2つの課題を解決するため、江元氏は外部サービスの導入を検討し始めた。

「自分のクローンを動かす」感覚。電話営業の最適化とWebの専門知識の導入

数ある営業支援企業の中からアイドマ・ホールディングスを選んだ理由について、江元氏は「理にかなっていたから」と振り返る。

「1番良いなと思ったのは、『私のクローンを動かせる』という感覚を持てたことです。新卒を確保して私がやってきたことを1から教えるよりも、コストをかけて間違いなくアポイントを獲得できる電話営業支援を活用する方が、理にかなっていると感じました。興味がないところには行かず、少しでも見込みのあるお客様のところへ挨拶に行ける。その無駄を省けるのが1番の魅力でした」（江元氏）

こうして「Sales Platform」を導入し、司法書士や税理士、そして近年は介護施設などに対して、不動産売却や仲介の提案を目的とした電話営業を開始した。しかし、導入当初は想定外の壁にも直面したという。

「最初は月に1件くらい取れればと思っていたのですが、想定以上にアポイントが取れてしまい、13時に目黒、14時に赤羽といった具合に、スケジュール的にも訪問が不可能な状況が発生しました。また、ご挨拶だけで終わってしまう実務に伴わないアポイントも増えてしまったのです。そこで、アイドマの担当者の方と何度も話し合い、ただ打席数を増やすのではなく、少しでも可能性のある質の高いアポイントに絞るようシフトチェンジをお願いしました」（江元氏）

対象エリアを23区から同社の得意とする多摩エリアに絞り、1日1件のペースに調整することで、無理のない効率的な営業活動が実現した。
並行して、「クラプロ」によるWebマーケティング支援もスタートした。

「見た目は綺麗なホームページだったのですが、ボタンを押しても適切なページに飛ばないなど、導線がぐちゃぐちゃでした。そこをプロの視点で整理してもらい、さらに検索キーワードで自社が上位に表示されるためのSEO対策も進めてもらいました。これまでは企業名でピンポイント検索されないと表示されませんでしたが、国立付近の賃貸や不動産を探している方の目に留まるように根本から改善していただきました」（江元氏）

無駄な訪問がゼロに。未来への投資としてデジタル化を進める意義

「Sales Platform」の導入により、江元氏の営業活動は劇的に効率化された。

「全く見込みのないところに飛び込みで行く必要がなくなり、話を聞いていただける状態のアポイントが取れているのは大きな成果です。不動産の仕入れは法律や相場、建築条件など細かいプロセスが必要で、すぐに成果が出るものではありません。買ってから商品化して売却するまで平均半年はかかります。だからこそ、焦らずにじっくりとパイプを作っていくことが重要です。今やっていることが来年以降の成果に出ると信じて、未来のための投資として取り組んでいます」（江元氏）

また、「クラプロ」によるWebサイトの改善も、確かな手応えを感じ始めているという。

「毎月の定期報告でデータを見せてもらいながら話をしているのですが、クリック数などが右肩上がりに伸びています。今まで全く出てこなかった検索ワードでも自社が表示されるようになり、プロにお願いして本当に良かったと実感しています。数字で結果が見えることに楽しさを感じています」（江元氏）

最後に、同様の課題を抱える経営者に向けて、江元氏はこう締めくくった。

「社員を1名確保するコストを考えれば、こうした外部の専門家を活用して環境を整えることは、決して高くはない投資だと思います。不動産業界の経営者はアナログ世代が多く、紙媒体の世界を生き抜いてきた自負から、デジタル化に懐疑的な方も少なくありません。また、やったらやった分だけという歩合の感覚を持つ方も多くいらっしゃいます。しかし、これからの時代、スマホで検索する若者世代に向けて情報発信をしていかなければ、確実に置いていかれると感じています。見栄を張らずに時代に合わせたやり方を取り入れ、生産性を上げるためにネットや外部サービスを活用する。それが今の時代を生き抜くために必要不可欠なことだと思います」（江元氏）