プロのプッシュ型営業「Sales Platform」を導入し、1年で300社以上とのつながりを得た

新潟県南魚沼市にある株式会社上村精工は、フライス加工・部品加工などを手がける。1985年の創業以来、各種金属素材や特殊素材を使った精密小型部品の製作に丁寧に対応し、他社の苦手分野にも積極的に取り組むことで、全国各地のお客様と信頼関係を築いてきた。

2代目の社長を務める板鼻潤一氏は、以前から社内のマンパワーだけに頼らない営業で販路開拓に力を入れていた。それだけでも成果を得られていたが、長期的な経営視点から、新たな営業方法の導入が必要だと考えていたという。そんな折、アイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」に出会い、1年間利用した。「さすが、プロの営業」とサービスを絶賛する板鼻氏に、導入に至った経緯や1年間の成果、今後の営業方針などを詳しく伺った。

新しい営業に挑戦したくて導入した「Sales Platform」

上村精工が新たな営業ツールとして「Sales Platform」を導入したのは、2022年8月末のこと。

「アイドマさんから何度か電話で案内していただいて、担当者さんの熱意に『1度、試してみようかな』と心が動きました」（板鼻氏）

板鼻氏が2代目の社長に就任したのは5年ほど前だが、それ以前から営業力の強化には力を入れていた。既に取り組んでいたのはプル型営業で、企業ホームページの他にマーケティングサイトをつくり、新規のお客様の窓口としていた。

「プル型営業により、我々の技術を必要としている企業がアクセスしてくださり、一定の成果を得られていました。でも、さらなる成果を得るためには、新しい挑戦＝プッシュ型営業が必要だと感じていた時期だったんです」（板鼻氏）

アイドマ・ホールディングスの＂プロの営業＂で、着々と成果が

自社でプッシュ型営業をするという選択肢もある中、なぜ「Sales Platform」の導入に至ったのか。それは、長年の経験からプッシュ型営業の大変さを理解していたからだ。

「電話でもメールでも、つながりのない企業に積極的に営業するスタイルは、強大なマンパワーと強靭なメンタルがないと成り立ちません。自社だけでやるには限界があります」（板鼻氏）

業種柄、取引対象になる企業は全国にあまたある。「Sales Platform」の導入後、すぐにリストアップをしてもらい営業してもらった。すぐに売り上げにつながったわけではないが、着々と新たな企業との接点ができていった。

「すぐに、アイドマさんは＂営業のプロ集団＂だと感じました。人手不足が叫ばれる中で、パフォーマンスの高い営業メンバーをたくさん抱えているのは、さすがとしか言いようがありません」（板鼻氏）

「Sales Platform」で作ったつながりを育てる段階へ

1年をかけて＂プロの営業＂をしてもらい、つながりを持てた企業は300社を超えた。次は、このつながりを育てるフェーズに入るという。

「世界中を見渡しても、『今は売れていても、10年後も売れ続けている商品』というのはほとんどありません。企業が生き残っていくためには、時世を読みながら営業の手を変えていく必要があります。経験上、プル型営業は短期的な数字にはつながりやすいですが、長く契約が続くことは少ない。そんなとき、すでに接点のある企業の中から、どう販路をつくれるかが重要になるのです」（板鼻氏）

板鼻氏は、自社の職人や技術を生かすための切り口を考えることが得意だという。「Sales Platform」で自社だけでは難しい接点づくりができたことで、今後は考えることに集中できるのだ。

「迷っているなら、導入するべき！」

次の段階に入るため、1度「Sales Platform」を卒業するが、あくまで前向きなものだ。

「今後、我々の課題と『Sales Platform』の利点がビタっとはまる瞬間が再び来るはずです。そのときには、必ずまたお世話になります」（板鼻氏）

そう断言するのは、担当者への信頼も大きい。

「担当者さんとは、月に1度のオンラインミーティングで顔を合わせていました。大変相談しやすい方で、仕事ではありますがお話するのが毎月の楽しみでした。逆に、アイドマさんに話しにくい方なんていないんじゃないでしょうか」（板鼻氏）

最後に、「Sales Platform」の導入を検討している企業に一言いただいた。

「必ず、プロの営業をしてくれます。迷っているなら、ぜひ試してみてください。きっと後悔はしないはずですよ」（板鼻氏）