「Sales Platform」で月500件の電話営業を外部化。メーカー開拓とWeb商談の導入で、新たな営業スタイルを確立

株式会社星田商運は、茨城県古河市を拠点に運送業と倉庫業を展開する企業である。ドライバーを大切にする社風を持ち、「茨城県働き方優良企業」に認定されるなど、多様な働き方や業務効率化を推進している。同社では事業を拡大する中で、限られた人員での新規開拓に大きな課題を抱えていた。今回は、常務執行取締役の長谷川寛之氏と営業部室長の吉岡祐也氏に、新規営業の課題を背景に「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

限られた人員での新規開拓に限界。受付突破が難しく、アポイント獲得は1%未満という課題に直面

株式会社星田商運は、創業から14期目を迎える、地域密着型の運送・倉庫事業者である。同社の成長の軌跡について、吉岡氏は次のように語る。

「代表が26歳くらいのときに、右も左も分からないまま5台くらいのトラックから手探りで始めました。そこから徐々に規模を拡大し、現在ではトラック73台、倉庫10棟を抱えるまでになりました」（吉岡氏）

近年は指定可燃物やスプレー缶などを保管する危険物倉庫の需要増加を背景に、来年2027年7月にはさらに2棟の増設を予定。全社員100名規模が集まる新年会では代表からその年の抱負が語られ、従業員が一丸となって業務に取り組む強固な組織体制が築かれている。

しかし、さらなる事業拡大を見据える同社にとって、新規のお客様の開拓が大きな壁となっていた。同社で営業を担当しているのは、社内のあらゆる業務を兼任する長谷川氏と、ドライバーから抜擢された吉岡氏の2名のみである。吉岡氏は当時の状況について次のように振り返る。

「私は4月末まで大型トラックに乗務しており、前任者の退職に伴いいきなり営業に抜擢されました。これまで接点のないメーカーなどに電話をして、自社を売り込み仕事をもらってくるという経験がなく、苦労しました」（吉岡氏）

さらに、長谷川氏も新規開拓の厳しさを痛感していた。

「インターネットで調べて電話営業を行っても、受付で断られるパターンがほとんどでした。実際に営業活動を行っても、アポイントが取れるのは1,000件電話して10社あるかないか、およそ1%程度の確率しかありませんでした」（長谷川氏）

営業専任ではない2名にとって、既存のお客様への対応や社内業務と並行しながら新規開拓を進めることは至難の業であり、自社のリソースだけでは限界に達していたのである。

上場企業の信頼感と担当者の熱意が決め手に。メーカー直への電話営業を外部化し、提案に集中

外部委託の検討を進める中、長谷川氏は新規開拓の課題を解決する手段として営業代行の活用を考え、自らインターネットで情報収集を行った。複数社との比較検討を行い、実際に代表と共に本社へも足を運んだ結果、アイドマ・ホールディングスをパートナーとして選んだという。

「大小合わせて5社ほどから話を聞きましたが、その中でも1番良かったのがアイドマさんでした。上場企業であるという信用性に加え、多様な業界への支援実績があり、そして何より担当者が自信を持って提案してくれたことが大きな決め手になりました」（長谷川氏）

導入した「Sales Platform」では、現在月に約500件の電話営業を依頼している。ターゲットの選定にあたっては、同社が「売上高1億円規模のメーカー」といった大枠の希望を伝え、アイドマ・ホールディングスがリストの抽出を実施。トークスクリプトに関しても、アイドマ・ホールディングスが作成したたたき台をもとに、同社が内容のチェックとブラッシュアップを重ねて作り上げた。この取り組みにより、自社の営業リソースを最適な形で配分できるようになった。

「アイドマさんには、私たちがなかなかアプローチできない新規のメーカーへの電話営業をお任せしています。その分、私はこれまでお付き合いのある物流企業などの同業他社への営業に集中できるようになり、役割分担が明確になりました。月に約500件の電話営業を行っていただいており、これを自分たちだけで実行するのは不可能だったと思います」（吉岡氏）

さらに、導入を機にこれまで経験のなかったWeb商談の仕組みも取り入れた。関東圏内に限られていた営業範囲が全国へと広がり、新たな営業スタイルが構築されつつある。

Web商談の定着で営業スタイルが進化。今後はさらなる売り上げ増加を目指し、事業拡大を推進

「Sales Platform」の活用により、同社では月に3〜4件のメーカーとのWeb商談がコンスタントに創出されている。すでに成約に至った案件も1件あり、新たな営業手法が着実に機能し始めている。

「Webミーティングという新しい手法を取り入れる機会になり、時代の流れに沿った営業活動ができていることに感謝しています。もし自分たちだけでメーカーからアポイントが取れたとしても、直接訪問するしか選択肢がなかったはずです」（吉岡氏）

一方で、アポイントの質をさらに向上させるための課題も見えてきている。今後は、自社の輸送条件（冷凍車の要否など）や保管物量に合致したターゲットの精査など、アイドマ・ホールディングスとの連携を通じてリストの精度を高め、さらなる成約率向上を目指していく方針だ。

同社の事業拡大に向けた取り組みは、営業活動にとどまらない。半年前から開始したTikTokやInstagramなどのSNS活用では、社員を巻き込んだ動画制作を積極的に行っている。

「ブランディングや集客が目的ですが、うちのかっこいいトラックに乗りたいと若い人が集まるようになり、人員確保の面でも着実な成果が出ています。お客様からの反響も上々です」（長谷川氏）

最後に、同じように新規開拓に悩む企業へ向けて、吉岡氏からメッセージをいただいた。

「アイドマさんのITやWebを活用したノウハウは優れていると感じます。Webでの商談など、自分自身も勉強になりました。新規開拓の壁にぶつかっている企業は、1度活用してみると良いと思います」（吉岡氏）

既存の枠にとらわれず、多角的なアプローチで成長を続ける同社の歩みは、これからも地域と業界を牽引していくだろう。