新規開拓と組織の課題を解決。「Sales Platform」で初年度約4500万円を受注し、「クラプロ」と「マネジメント代行ユニット」でWeb集客とバックオフィスの基盤を構築

埼玉県新座市に本社を構える株式会社リスターは、塗装や防水工事に伴う下地処理工事を専門とする企業である。高圧洗浄機などの専用機械を用い、工期短縮と粉塵抑制を実現する独自の技術力で、倉庫や食品工場、外壁から屋上防水まで、インフラ設備の補修工事を裏側から支えている。2016年の創業以来、熟練の技術を持つメンバーで着実に実績を積んできたが、新規営業の強化、Webマーケティングの展開、バックオフィス業務の効率化という課題に直面していた。今回は、代表取締役の入澤清一氏に、組織体制の強化を背景に「Sales Platform」「クラプロ」「マネジメント代行ユニット」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

少数精鋭での独立と、新規開拓やWeb集客に着手できないリソース不足の壁

株式会社リスターは、入澤氏が20年以上従事してきた同業他社での経験を経て、2016年に立ち上げた企業である。創業のきっかけは、以前の職場で生じた熟練の職人たちの離職危機だった。

「現場の能力の高い職人たちが、どうしても辞める方向になってしまって。それなら自分と一緒にやらないかと声をかけたのがきっかけです。この業界もまだ狭い業界なので、伸ばしていけるチャンスはあるなと感じていたので、みんながいるんだったらやってみようというところからスタートした感じです」（入澤氏）

こうして入澤氏を含めた5名でスタートした同社。高い技術力を持つメンバーが揃っていたため事業の滑り出しは順調であり、当初は既存のお客様からのリピート依頼や定期的なフォローを通じた紹介案件を中心に展開していた。しかし、限られた人員で事業を回す中で、代表である入澤氏自身の業務負担が大きな壁として立ちはだかった。

「人数が限られているので、最初のうちは自分も現場をやりながら、事務処理もして見積もりもしてというところで、どうしても時間が足りないなと感じていたのが1番でしたね」（入澤氏）

また、新規開拓に向けた積極的な営業活動や、時代の変化に合わせたWebマーケティング施策にも手が回っていなかった。

「良い仕事をしてリピートをいただくのがメインで、積極的な新規開拓はできていませんでした。これから営業に力を入れていきたいと考えていましたが、社員を新たに確保するとなると固定費のリスクがあります。同時に、Webを活用した集客の必要性も感じていましたが、何から手をつければよいか分からない状態でした」（入澤氏）

企業を次のステージへ引き上げるためには、固定費のリスクを抑えながら新規開拓を進め、同時にWebマーケティングの基盤となる「クラプロ」などの支援を仰ぐ仕組みが必要であった。

データに基づく営業支援「Sales Platform」と「クラプロ」によるWeb基盤の構築

新たな展開を模索していた入澤氏は、企業交流会でアイドマ・ホールディングスの担当者と名刺交換をしたことをきっかけに、「Sales Platform」とWebマーケティング支援「クラプロ」の導入を決定した。当時、同社には外部から営業代行のアプローチが多数寄せられていたが、その質にはばらつきがあったという。

「電話営業を行っている方によって、質にすごい差があるなというのはありました。しかし、アイドマさんの話を聞いたときは、会話内容をちゃんと録音して記録に残し、トークを分析して新しく作ってくれるところが誠実かなと思いました。最後にデータをまとめていただけるというお話だったので、他とは違いそうだし、信頼できそうかなという部分でした」（入澤氏）

実際の運用にあたっては、これまで主軸であった建築分野に加え、新たな収益の柱として土木分野の開拓に着手した。アイドマ・ホールディングスが保有する膨大な企業データの中から、ターゲットを精密にリストアップし、営業活動を展開していった。

「施設を管理している部署の方が直接仕事が出やすいというデータを教えていただき、そこをリストアップしてもらってアプローチしました。その後は、学校関係の補修工事も見込めそうだということで、ターゲットを広げて営業をしています」（入澤氏）

また、営業活動と並行して「クラプロ」を活用し、Webマーケティングの基礎づくりにも取り組んだ。さまざまなデジタルツールの活用方法やWeb戦略について継続的な伴走支援を受けることで、社内にWeb集客への意識が徐々に芽生えていった。営業支援の「Sales Platform」による直接的なアプローチと、「クラプロ」を通じたデジタル面での知見獲得という両輪を回すことで、これまでリーチできなかった市場への接点が次々と生まれていったのである。獲得したアポイントメントに対しては、入澤氏と営業担当の2名体制で対応し、月間約15件というハイペースで新規商談を重ねていった。

初年度約4500万円を受注。「マネジメント代行ユニット」と内製化で次世代の組織へ

各サービスの導入効果は、確かな数字と組織の変化として表れた。「Sales Platform」を通じて獲得した商談が着実に成約へと結びつき、初年度だけで2件、約4500万円の受注を獲得した。現在では同社の特殊な技術が評価され、全国各地から声がかかるまでに成長している。

また、「クラプロ」での支援を通じて得たWebマーケティングの知見は、現在の同社の自立した取り組みへとつながっている。

「今年はAIを活用して自分たちでランディングページを作る勉強もしています。これまで『クラプロ』などで教えてもらったことを生かしながら、自分たちでどこまでできるかチャレンジする年だと考えています」（入澤氏）

さらに設立10年目という節目を迎え、代表に集中していた事務業務を切り出すため「マネジメント代行ユニット」を新たに導入。安全書類の作成や請求業務などを外部の専門チームに委託することで、社内業務の大幅な効率化を図った。

「自分が会社にいないと事務仕事が進まない状態でしたが、徐々に切り出せてきたことで自分の時間が作れるようになりました。やれていなかったAIの勉強や、従業員が管理側に回れるような体制づくりに時間を使えるようになってきています」（入澤氏）

今後は新たな人材を確保し、求人サイトの運用やSNS発信にも力を入れていく予定だ。

「今後は建築と土木の売り上げ比率を5割ずつに育て、ここ2、3年で売り上げ5億円をキープできる体制を作っていきたいと考えています。アイドマさんのサービスは、必要な部分を専門家に任せ、自分たちの本業に集中するという今の時代に合った新しいスタイルです。緻密なデータ分析に裏打ちされた支援によって、自分たちの可能性を広げられるのが最大の魅力だと思います」（入澤氏）