専門業者のノウハウをもらって、幅広いマーケティング戦略ができる

株式会社プロテクトホームでは、建物の外壁塗装に加え、防水工事や補修、施工、足場の設置などを行っている。

防水や塗装は、家の寿命を延ばし、日光や雨風の被害から建物を守る仕事である。そして、それこそが同社の存在価値かつ使命だと考え、建物を守る“Protect”という単語を社名に用いている。

「日々建築業界のイメージアップに貢献するという経営理念でやっています。建築業界はちょっと怖い、職人は近寄りがたいというイメージもあると思います。そこで、弊社では笑顔で挨拶するといったスタッフの対応を徹底し、イメージアップを目指しています。また、高級商品を扱っているという意識を持って、ただの技術職ではなくサービス業という概念を持ってやっていきたいと考えています」と、代表取締役の小高泰男氏は語る。

これまでは、新規顧客の獲得に向けてタウンページを使い、端から端まで架電するという営業方法をとっていた。架電する時間帯も朝現場へ行く前や夕方帰社してからなど、時間が限られているため、架電件数も伸び悩んでいた。さらに事業と関係がない企業に架電してしまうということもあったという。

「Sales Platform」導入のきっかけは交流会での会話

「新規のお客様を開拓するにあたり、自分たちの力だけでは限界がありました。電話をかけても、多くて20件から30件。仕事が落ち着いたら営業電話をかけて、忙しくなったらやめての繰り返しでした。そのため、スタッフに負担がかかってしまい、どうにかしようと交流会に参加しました。その交流会でアイドマ・ホールディングスの営業の方と出会ったのです」（小高氏）

交流会で話を聞いたときはコスト面での条件が合わず断ったという小高氏。しかし、再度じっくり話を聞き、年間契約で継続的に営業をかけられること、自社では用意が難しい徹底したトークスプリクトに魅力を感じ契約に至った。

プロのアポインターによって自分たちの営業の限界を超えられた

「『Sales Platform』を利用することによって、どんな状況でもアポイントを取ってくれるという点がありがたかったです。その結果、僕もアポイントが取れたらどんな状況であっても営業に行くことを徹底しています」（小高氏）

自社でアポイントを行なっていたときには、営業で神経がすり減ってしまうこともあったという。しかし、『Sales Platform』を導入することで状況は大きく変わった。

「僕たちのこれまでの営業では、町場の工務店や不動産はアポイントが取れましたが、同じ規模から抜け出せず、限界があると感じていました。一方、アイドマさんのセールス方法は、アポイントが取りやすいという印象です。アイドマさんのおかげで自分たちの限界を超えられたので、プロのアポインターの皆さんはレベルが違うと感心しました」（小高氏）

細かい打ち合わせでトークスクリプトを毎月改善！会社の発展にも期待大

「アイドマさんとは月に1回ミーティングをしながら、アプローチ方法を確認しており、このミーティングでトークスプリクトが毎月改善されていきます。アイドマさんが『今回はこういうアプローチで行きましょう』『こういう言い方にしましょう』と毎回提案してくれるのです。また、アポイントを取って訪問した後のフォローもしてくれます。さまざまな面でこれまで独自にやっていた営業スタイルよりも、ノウハウの蓄積がある『Sales Platform』を活用することで、今後会社も発展できると思います」（小高氏）

まずは会社の強みをアイドマ・ホールディングス側に理解してもらったうえで、ターゲット層にアプローチしてもらうという手順を確立した。さらにアポイントが取れた場合の柔軟な対応も魅力の1つと語る。

「アポイントは僕のスケジュールを見て入れてくれるので、いちいち確認作業がないのが楽です。『今アポ取れたんですけど社長は空いていますか？』といったやりとりがなく、先方の情報もちゃんとメールで送ってくれるので便利ですね」（小高氏）

導入後、約1年4ヶ月で契約件数7件、売り上げが1,500万円増に

「正直、売り上げが上がるかどうかは投資と同じだと思っていました。おかげさまで導入して1年4ヶ月、少しずつ契約を頂いて、10万円規模のものや100万円規模のもの、そして1月から8階建ての都内のビルの工事、約800万円の案件も成約に至りました」（小高氏）

こうして「Sales Platform」導入後、契約件数は7件増え、売り上げも1,500万円増額したという。

「『Sales Platform』でお客様のニーズを確認してもらうようになってから、これまで言われるがまま工事をしていたのが、こちら側から詳細を提案できるようになりました。その結果、会社としてシフトチェンジできるようになったと感じています」（小高氏）

今までにないマーケティングの視野の広さで可能性が広がった

「Sales Platform」は、テストマーケティングを実施し、営業の必勝パターンを見つけ、その会社にあった営業の仕組みを作る。さまざまな戦略を立て収益につなげていくのがサービスの特徴だ。

「『Sales Platform』では、月1回のミーティングで担当者が質問、アドバイスをしてくれます。これが大切で、1人だったら見えなかった部分がたくさんあったと思います。アイドマさんの質問で自分の中に気づきが生まれ、できあがったマーケティング手法に沿うことで結果が出せたと感じます」（小高氏）

これまでは業種を絞って営業をしていたという小高氏。会社として何を求められているのかを知り、マーケティングの面で体制を整えておくべきだったと感じている。

「我々の営業との大きな違いは、マーケティングの視野の広さです。今まではターゲット層を決めつけて絞っていましたが、新しい層へのマーケティングにチャレンジできた点が一番大きかったと思います」（小高氏）

「Sales Platform」と共に売上を拡大していきたい

小高氏は、「Sales Platform」の利用を検討している企業にこんなメッセージをくれた。

「今の営業方法に限界を感じている企業は、『Sales Platform』にアポイント業務を委託することで、具体的なお客様との打ち合わせ以降に集中できます。また、独自で考えてやっていると狭い視野になってしまいがちです。その点、専門業者のノウハウを取り込めれば、幅広いマーケティング戦略につなげられるはずです。売上拡張を狙えるという点で『Sales Platform』はおすすめです。

弊社には若い社員も多くいます。彼らに夢のある世界を見せるためにも売り上げを確保し、建築業界のイメージを爽やかにしたいという思いを持ち続けたいですね。そして、この思いを実現するためにも『Sales Platform』と共に売り上げを拡大していきたいと思っています」（小高氏）