「Sales Platform」で予想以上の反響が！社員の意識醸成にもつながり、今後に期待大

富山県高岡市にある北一株式会社は、1897年に石油業にて創業し、現在は建築業を中心として事業をおこなっている。建築業の中でもガラスフィルム事業を主力として、ガラス卸販売店やゼネコンと取引をおこなってきたが、さらに商流を拡大すべく、新規営業を実施したいと考えていた。

「営業活動としてダイレクトメールを送ったこともありますが、その後電話などもすることなく、問い合わせがくるのを待つだけの状態になっていました。積極的に新規営業をおこないたいが、時間も人材も不足する中どうしたらいいかと頭を抱えていました」と語るのは、代表取締役の室崎徹氏だ。

自社の現状を打破するために、営業の外部委託というサービスに興味を持っていたという室崎氏に、「Sales Platform」導入のきっかけから、手応え、今後の展望について話を聞いた。

アイドマ・ホールディングスからの1本の電話がきっかけだった

アイドマ・ホールディングスから、「Sales Platform」を紹介したいという営業の電話があり、「すぐに話を聞きたい」と伝えたという。

「営業委託に興味を持っていたタイミングだったので、すぐに商談となりました。具体的に話を聞くと、弊社に適したサービスは社員を1名雇用するぐらいの月額料金で利用できることがわかりましたので、前向きに検討をはじめました」（室崎氏）

アイドマ・ホールディングスからの説明を聞き、新規で社員を雇うよりも、豊富なデータベースから絞り込んだターゲットに向けて、テレアポのプロが営業活動をおこなってくれる「Sales Platform」の方が早く結果がでるのではないかと考え、導入を決めた。

「新規で社員を雇用しても、月に1件の契約が獲得できればいい方ではないでしょうか。また、ガラスフィルム事業は営業をおこなってすぐに契約となるような事業形態ではなく、関係性を構築しておくことで後日発注をいただくというのが通常の流れです。そのためには、種まきが重要だと考えました」（室崎氏）

「プロの仕事」によるテレアポの反響の大きさに驚き

ターゲットとしていた設計事務所を中心に、半年で延べ6000件へのテレアポを実施した。複数回コールを繰りかえしたことで、話を聞いてもらえたケースもあった。

「これまで、自分たちでも設計事務所との関係性構築に努めてきたつもりでした。設計事務所は調べ尽くしており、モレがないと思っていましたが、今回『Sales Platform』のデータベースを使ってターゲットを抽出したところ、自分たちではフォローできていない設計事務所がたくさんあることに気づかされ、驚きました」（室崎氏）

また、アイドマ・ホールディングスより説明を受けていたアポイントの獲得率より、高い結果がでたことも驚きだったという。

「アポイントと資料請求を合わせると、200件近い結果となりました。どんなに自分たちで工夫をして営業をおこなっても、この数字を出すことはできなかったでしょう。すごい獲得率をみて、テレアポに特化した『さすがプロの仕事だな』と感心しました」（室崎氏）

種まきの結果に期待しつつ、営業の内製化を目指す

すぐに契約や成約に結びつくタイプの業種ではないため、200件の反響に対して売り上げなど数値として目に見える効果はまだない。

「自分たちでは関係性を築くことができなかった、200件もの新しい出会いがありました。今は種まきが完了した段階。今年大きく芽がでて、結果がでるのを楽しみにしているところです」（室崎氏）

そして、テレアポの情報に基づき実際に営業をおこなったことが、社員の意識醸成につながったという。

「以前のDMの反省も含め、営業において再度連絡し、話をすることの重要性を改めて実感したようです。日々業務に追われている中で営業をする余裕がありませんでしたが、今回の『Sales Platform』の導入で、社員の営業への意識醸成までできたことは大きな収穫でした」（室崎氏）

アイドマ・ホールディングスでは、「Sales Platform」で得たトークスクリプトなどのノウハウや、ターゲットリストなどは依頼主に提供しており、営業活動の内製化を支援している。

「社員の意識醸成ができた今、アイドマさんから卒業して、自社で営業を内製化することも考えていきたいと思っています。その際に、効果のあったノウハウを共有してもらえるのは心強いサービスだと思いました」（室崎氏）

想像以上のプロのノウハウで、営業活動に解決の糸口を

「実は、『どこまで効果があるのだろう』、と半信半疑な部分もありました。でも、新しく築けた関係性の数をみれば、その効果は一目瞭然です」（室崎氏）

最後に、「Sales Platform」の導入を検討中の企業へ向けてメッセージをもらった。

「プロのノウハウは想像以上でした。その後、ノウハウも提供してもらえるので、将来的に営業活動を内製化するための勉強と捉えて導入するのも効果的だと思います。新規の営業に悩まれている方は、まずはアイドマさんに相談してみることをおすすめします。きっと解決の糸口がみつかるのではないでしょうか」（室崎氏）