ツールを導入すれば終わり？営業DXとはどうあるべきか

最近、新聞記事や本、テレビでも頻繁に使われている「DX（デジタルトランスフォーメーション）」。

常に進化を続けるビジネスの世界において、これからの企業はDX化が必須であるとも言われており、特に営業では重要視されています。

今回は、営業でのDXの重要性や注意点などをまとめ「ツールを導入すれば終わり？営業DXとはどうあるべきか」をご紹介します。

営業DXとは、競争優位性のために推進するもの

「DX」とは、データとデジタルを活用しながら社会のニーズや顧客の情報をより効率的に導き出すものです。

特に営業部門での活用は、このコロナ禍により飛躍的に広がりを見せました。対面で顧客に会うのが難しい中で、デジタルを活用したビジネススタイルへの切り替えが必要となったからです。

営業部門においてのDX化とはどのような点が重要になるのでしょうか。

営業DXのゴールとは？

営業部門ではすでに「SFA」や「CRM」と呼ばれるツールを活用している企業も多く存在します。近年は社会生活にインターネットが広く浸透してきたため、顧客情報をもとに人々のニーズを読み取りながら営業を行うことが当たり前となりつつあるのです。

営業DXのゴールはデジタルツールを最大限に活用し、最小限の人員で営業活動を行えることだとも言えますが、ITの進化はこれからも止まることはありません。ゴールを目指しながらアップデートさせていくことが大切です。

顧客ニーズに合わせて、ビジネスモデルを変革すること

顧客のニーズは取り扱う業種やターゲット層によっても異なるものです。また、時代によっても大きく変化しやすいものでもあります。

過去に成功例があるケースであっても、ニーズは変化しやすいものであると考え、柔軟にビジネスモデルを変革することが大切です。

業務・組織・風土を変革すること

これまでの営業は対人が基本であり、営業マンの存在はなくてはならないものでした。しかし、営業DX化ではオンライン商談が主流となるため、これまでの当たり前に変化をもたらすことになります。

業務・組織・風土を変革することが重要となるのです。

最終的に、競争優位性を確立すること

企業にデジタルを取り入れることは、ただ業務をスムーズに行えるシステムを作るためだけではありません。

最終的に、業界での差別化を実現し、他社との競争で優位に立つことが目的なのです。ITシステムを取り入れるだけで満足してはいけません。

営業DXとは、ツール導入では終わらない旅

営業利益を上げるためには、便利な営業ツールを導入し効率的に業務を行える環境作りは非常に重要です。しかし、大切なことは、その環境を作ったうえで、さらにどのようなアプローチができるかという、さらに先を見ていくことなのです。

営業DXとは、ツール導入では終わらない旅であり、導入後からの変化にも対応していく必要があるのです。

営業DXに利用するデジタルツール＝セールステックをなぜ導入するのか

企業全体でDX化を進めるなかで、特に営業部門は積極的にデジタルツールを導入しているようです。「対面ありき」であった営業が、現在ではリモートで商談をすることも可能になり、多くの企業がセールステックを活用し、効率的な業務を進めています。

営業がこれらのツールを活用する理由をご紹介します。

ツール導入のメリットでゴールに近づく

営業でよく利用されているツールは、SFAやCRMなどがあります。企業はこれらを利用することで、目標であるゴールに近づきやすくなります。

営業のデジタルツールにはさまざまな種類があり、何が目的なのかにより選ぶ種類が異なってきます。

より顧客のニーズを理解できるツール（BI ・MAなど）

これまでより顧客のニーズを把握したいと考えている場合は「BI」や「MA」のツールを選択しましょう。

「BI」はビジネスインテリジェンスツールの略です。企業が収集したあらゆるデータを分析し、意思決定をサポートするものです。「MA」はマーケティングオートメーションの略であり、新規顧客の獲得や、見込み客の育成に用いるツールです。

効率化・自動化を促進するツール（CTI ・AIチャットボット ・MA・SFAなど）

営業活動を効率化・自動化することは、少ない人員で効率的に業務を進めることが可能となります。

これらを実現するために必要なツールには、「CTI」と呼ばれる電話とコンピュータを融合させた、コールセンターには欠かせないシステムや、人工知能が顧客からの問い合わせに対応する「AIチャットボット」、顧客情報や営業進捗状況の管理を行う「SFA」、顧客育成の「MA」などが挙げられます。

管理も簡単、社内の情報共有を促進 （SFA ・CRMなど）

これまでの営業職は、担当が顧客をそれぞれ管理していたため、顧客情報や営業の進捗状況は見えづらいものでした。しかし、現在は社内もしくは部署内で営業情報を共有するツールを利用し、顧客へのより細かなサポートが可能となっています。

顧客関係管理ツールの「CRM」は顧客一人一人に最適なアプローチをするためのツールです。「SFA」では営業の進捗状況や営業ノウハウの共有も可能です。

ツールでマネジメントも効果的に、全社に好影響

これまでの営業は個人の能力差により成果にばらつきがあり、社員全体のスキルを高めるのは困難でした。

ですが営業ツールを導入すれば、商談時などのノウハウの共有が容易となり、スタッフ全体で一定のレベルを保持しやすくなります。

マネジメントを効果的に行えるようになれば業績も上がり、前者の好影響を与えることができます。

営業DXの進め方とは？

自社で営業DXを推進しようと考えた場合、ただ闇雲に便利そうなツールを導入しても、効果的に活用できるとは限りません。

営業DXの進め方をご紹介します。

最も重要な準備＝課題の洗い出し

まずは自社の課題を洗い出すことが大切です。必要のないツールまで導入してしまっては、コストが無駄となってしまいます。

どこを強化すべきなのかを明確に知ることが重要です。

課題の優先順位付け

課題が複数上がった時は、それらの優先順位を考えましょう。

一度にたくさんのツールを導入してしまうと、新しいシステムに慣れる手間が多くなってしまいますし、効率的に使いこなすことができなくなってしまいます。

導入すべきツールの選定

同じ目的で使用されるデジタルツールでも、さまざまなメーカーのものがあります。

機能や操作性などで異なる点などを確認し、導入すべきツールを選定しましょう。デジタルツールに慣れていない企業であれば、直感的に操作ができる点などを重視することをおすすめします。

デジタルツールにあわせた業務フローの見直し

デジタルツールを導入すれば、少ない人員で業務ができますし、手順もこれまでとは異なってきます。ツールの導入にあわせた業務フローの見直しが必要となります。

実際に導入し活用すると、再度業務フローを見直す必要性が出てくることもありますから、柔軟に修正していきましょう。

ツール導入

以前では、業務システムを導入するとなると多額の初期費用が必要でした。しかし最近では、サブスクリプションと呼ばれる定額制を導入している場合が多く見られます。

ツールを維持するコストなども考慮し、ツールを導入する必要があります。

導入後の評価・効果測定、改善案の提示

ツールを導入後は、導入前と比較した効果測定・評価を行いましょう。

企業のDXを成功させるには、営業だけでなくマーケティングとの連携も必要になります。改善案なども提示し、企業全体を見ながら進める必要があります。

営業DXこんな点に注意

営業デジタルツールは、導入して使いこなすことができれば非常に便利なものであり、少ない人員で業績をアップさせることも可能です。

しかし、順調に進めるにはいくつかの注意点がありますので、それを確認しておきましょう。

自社のDXのデジタルスキルレベルに合わせたフォローアップを

デジタルツールを当たり前に使いこなせる人がいれば、反対に全く操作がわからないという人もいます。一部の人がツールを使いこなせるだけでは、効果を出すことはできません。

デジタルスキルレベルに合わせて、講習会の開催や、担当者の設置で、フォローアップをする必要があります。

トップが営業DXの「旗振り役」変革の意思を示すメッセージを

現場で働く人だけが営業デジタルツールを導入したいと考えていても、上層部が納得しないと実現することはありません。また、上層部が導入を考えていても、現場が使いこなすことができない場合も同様です。

トップが旗振り役となり、改革の意思を示すメッセージを発信しましょう。

変われる人はできる人？人事評価も営業DXに合わせて見直しを

営業デジタルツールを導入すると、業務内容が大きく変化します。これまでは個人で顧客管理をし商談を行ってきたものが、全てチームで共有することとなります。

新しいワークスタイルへの変化にも柔軟に対応できる人材は評価対象となり、人事評価の基準も営業DXに合わせた見直しが必要となります。

まとめ：営業DXとは、デジタルツールで組織を強く変え続けること

ITの世界は私たちが想像する以上のスピードで進化を続けています。今、最新のシステムであっても数年後には過去のものになっている可能性も高いのです。

営業DXとはデジタルツールを導入することで完了するのではなく、必要に応じて企業も進化することが重要になります。

ツールを的確に使いこなし、社会やニーズの変化に柔軟に変化していくことで強い組織を作り続けることができるのです。