営業DXの真の課題、競争力強化・ビジネスモデル変革の実現法とは？

一昔前の「足を運び対面する」スタイルの営業は、ここ数年で大きく変化を遂げました。リモート会議や、電子契約書など、様々なシステムの登場により、これまでの営業の手順も同様に変わりつつあります。

世の中は人々の生活の変化などから「DX（デジタルトランスフォーメーション）」が必要な時代へと移り変わります。では、これから企業は何を行わなければならないのでしょうか。今回は「営業DXの真の課題、競争力強化、ビジネスモデル変革の実現とは？」をご紹介します。

営業DX、ツール導入の次に直面する課題とは？

DX化を単に「デジタルツールを導入する」ことと考えている人も多いのではないでしょうか。デジタルツールを活用し、組織やビジネススタイルなどを変革するためには、導入後が問題になって来るのです。

営業DXでツール導入の次に直面する課題はどのようなものでしょうか。

営業業務の改善をツールで行うのがDX第一段階

ツールを導入したら、まず営業業務の改善を行いましょう。

これまでの営業職といえば、ひとりひとりが顧客を管理し、その担当が全て応対を行ってきました。いつも担当が決まっているとなれば、顧客は安心して相談することができるメリットがありますが、逆を言えば担当にしか顧客の詳細がわからないというデメリットもあります。

企業内で散財する顧客情報を一元管理し、商談の進行状況も「見える」状態にすることで、全体の管理がより効率的になります。また、優秀な人物の営業ノウハウを共有することで、全体的な営業スキルを高めることが可能です。

次の段階の課題とは？

新しいビジネスツールを導入し、以前より効率的に業務を進められるようになったのでDX化は無事に終了というわけではありません。導入の次の段階へ進むことが重要となります。

ツールで企業が蓄積してきたデータを解析しながら、新たなビジネス、商品開発に目を向けることで、企業を進化させることができるのです。

あなたの会社の真の課題は、競争力強化か、ビジネスモデル変革か？

どの企業にも組織としての課題を抱えていることが多くあります。「効率化」に目を向けつつ、更なる業績アップを目指すこととなりますので、自社の課題を探しつつ、問題点を改善していきましょう。

営業のビジネススタイルは大きな変化を遂げつつあります。会社における真の課題は、競争力強化でしょうか？ビジネスモデルの変革でしょうか？どの部分を重点的に行うかといったような、順位をつけておくことも大切です。

スマホがもたらした消費者の変化

以前は消費者が店舗に行気、欲しい商品を買うのが当たり前でしたが、近年の買い物は「ネットショッピング」が主流となりつつあります。

店舗に行かずとも、スマホやPCをワンクリックすれば欲しいものが手に入るようになり、消費者の生活様式は大きく変化しました。この社会の流れに合わせて、企業も変化を遂げていかなければ、時代に取り残されてしまいます。一昔前のビジネスモデル成功例が参考にならない状況になりつつあるのです。

旧来の売り方で生き残れるのか？

営業にはさまざまな手法があります。一般的には、顧客と対面し、相手の心理、その場の雰囲気などを読み取り、臨機応変に応対することで契約に結びつけることができます。

しかし、ITの普及により社会様式が変化した現在では、それらのスタイルが通用しない場合もあるでしょう。業種や社風などにより異なる場合もありますが、旧来の売り方では生き残れなくなる可能性もあります。

売り方・お客様との接し方を変えるとビジネスモデルが変わる

自社商材を売り込む場合の有効な手段としてあげられるものは「飛び込み営業」や「テレアポ」です。直接顧客と接することで売り込む手法ですが、断られることも多く、非効率な方法であるとも言えます。売り方・お客様との接し方を変えることも重要です。

今や、1人が1台持っていると言われるスマートフォンへのメルマガやSNSを利用したデジタルマーケティングへシフトすることでビジネスモデルが変わることもあります。

営業DXは長期的な競争力強化に役立つ

デジタルツールを取り入れ、効率的な業務を行うことは大切だと分かっていても、「営業」に取り入れるとなると、必要ないのでは？と考える経営者もいます。これまで、営業は人と人とが会って話をするのが最善であると言われてきましたし、実際に対面営業が効果的なパターンもあります。これまでの成功例を改革することは大きな決断となります。

しかし、DX（デジタルトランスフォーメーション）は、デジタルツールを導入することで組織を改革することが重要です。企業の中でも経営に直結する「営業」に取り入れるからこそ、長期的な競争力強化に役立つのです。

営業DXに不可欠な業務改善の発想

従来の営業スタイルは営業担当者が個別に顧客を管理するものでした。一人当たりの顧客数が増えるにつれ業務量は増加しますし、営業職は商談のみならず何かと雑務も多いものですから、「本来注力すべきポイントに時間が取れない」というデメリットが生じています。

また、商談の進行状況をタイムリーに確認することができず、対応の遅れにつながることもあります。なんとなく続いてきた営業の業務スタイルを一新することは営業DXに不可欠となるのです。

プロセスの見直し・可視化で営業業務の無駄を取る

営業支援システムとも呼ばれる「SFA」というツールは、これまで営業担当がそれぞれ管理していたため見えなかった部分を、可視化することができます。顧客情報・契約内容や進行状況・営業ノウハウを共有することになり、チーム全体の効率化を図ることが可能になるのです。

プロセスの見直し・可視化をすることは、営業業務の無駄を除き、営業の重要なポイントに集中できる環境づくりができます。

顧客とのコミュニケーションに時間が使える

顧客と商談をするとき、これまでであれば顧客のもとへ足を運ぶ必要がありました。しかし現在であればオンライン商談システムを使い、離れた場所に居ながらにして商談を行うことができます。

顧客のもとへ向かう移動時間が必要ないということは、その分を顧客とのコミュニケーションの時間に当てることができます。これまで1時間の商談を行っていたのであれば、それに移動時間をプラスした時間、話をすることができるのです。

PDCAサイクルで、終わりなき改善＝競争力は常に向上

PDCAサイクルというのは管理業務を改善していく方法のことを指し、「plan（計画）」「do（実行）」「check（評価）」「 action（改善）」の略称です。

単に計画を立て実行するだけで終わってしまっては、次に生かすことができず、改善することができないのです。このPDCAサイクルを繰り返すことにより、競争力の向上を常に意識することが大切です。

営業DXでできるビジネスモデル変革

営業DXの検討を始めている場合、どのようなところから改革を始めるべきなのでしょうか。DXは組織の一部に導入するだけでなく、全体的に改革することが望ましいとされていますが、一度に全てを変化させるのはコスト面やシステムを定着させる面で考えた場合、あまり現実的ではありません。自社の課題を明確にし段階的な計画を立てることが重要になります。

実際にどのようなビジネスツールが活用されているのかをご紹介します。

インサイドセールス化・インサイドセールスツールの活用

顧客と関わる部署を「営業」とまとめていたものが、近年では「インサイドセールス（内勤営業）」と「フィールドセールス（外勤営業）」に役割を分ける企業が増加しています。従来の飛び込み営業での非効率さを改善するための手段です。

MAツール・CRM・SFA・オンライン商談ツールなどを活用し、インサイドセールスが電話やメールなどで見込み客の育成を行い、顧客の購買意欲を高めます。契約の可能性が高まったところでフィールドセールスが顧客のもとへ向かい、契約・クロージングを行うといった役割分担を行います。

オンラインセールス化・Web化、オンライン商談ツール・CTIなどで実現

誰もがスマホやタブレットなどインターネット上で買い物をすることが当たり前となっている現在の生活習慣に合わせて「オンラインセールス」を強化する必要があります。メールやSNSを利用するだけでなく、CTIと呼ばれる電話とコンピュータを連携させたシステムやオンライン商談ツールを導入することにより。顧客対応の向上につなげることができます。