属人化からの脱却を見据え「Sales Platform」を導入。3～4社の成約で売り上げ約2,000万円を創出する独自の営業の仕組み化とは

東京都新宿区に拠点を置く株式会社Think Upは、研修会やセミナーの企画・運営をはじめ、各種補助金・助成金の申請サポート、保険・資産運用など、中小企業のお金回りを総合的に支援している。同社は、全国に140社以上の代理店網を持ち、着手金なしの完全成功報酬型という独自のビジネスモデルと高い採択率を武器に事業を拡大してきた。現在は代表の1人法人として運営しつつ、多数の業務委託スタッフと連携し、効率的な経営を実践している。今回は、代表取締役の高嶋克成氏に、将来の組織拡大と属人化解消を背景に「Sales Platform」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

代理店網による安定した集客基盤。さらなる組織拡大を見据えた「仕組み化」への挑戦

株式会社Think Upは、中小企業に向けた補助金・助成金の申請サポートや資金調達、保険・資産運用などを幅広く手掛けている。同社の強みは、あらゆる種類の補助金・助成金に対応できる「守備範囲の広さ」と、着手金なしの「完全成功報酬型」というお客様にとってリスクのない料金体系にある。さらに、高い採択率を維持し、独自の資金調達スキームを持つことで、全国から多くの引き合いを得ている。

高嶋氏は、かつて大手自動車メーカーの販売店でトップクラスの営業成績を収め、その後外資系生命保険会社を経て独立した異色の経歴を持つ。新卒で入社した自動車ディーラーでは、入社2年目という異例の若さで高級車ブランドの店舗に配属され、年間100台以上を販売する実績を上げた。その圧倒的な営業力を外資系生命保険会社のスカウトマンに見込まれ、完全歩合制の金融業界へ転身したという。そこから金融や法人向けの事業知識を深め、現在の事業基盤を築き上げた。

設立からわずか2年で年商約12億円規模にまで成長させた手腕の持ち主である高嶋氏。現在、同社は高嶋氏の1人法人でありながら、全国の北海道から沖縄まで約140社に上る代理店網を構築している。そのため、日々の見込み客獲得には困窮しておらず、事業は順調に推移していた。

「代理店が全国にいるため、自動的にリードが吸い上がり、私のスマートフォンにあるチャットグループに集約される仕組みができています。そのため、リードの数そのものに困っていたわけではありませんでした」（高嶋氏）

しかし、すべての初期商談を高嶋氏自身が担当しているため、オンラインでの面談予定が常に埋まっている状態であり、営業活動が属人化しているという課題があった。今後、会社をさらに成長させ、人材を迎え入れていくためには、自身が動けなくなっても組織が回る仕組みを構築する必要があったのである。そこで高嶋氏が注目したのが、アイドマ・ホールディングスが提供する「Sales Platform」だった。

「アイドマさんは上場企業であり、システマチックに事業を展開している印象がありました。成果報酬型の営業代行が多い中で、定額制のサービスを提供している点にも興味を惹かれました。将来的に自社の資産となるデータを作ってくれるという点に魅力を感じ、一度試してみようと導入を決めました」（高嶋氏）

緻密なスクリプト改善とターゲティングで、高単価商材の成約を創出

「Sales Platform」の導入後、株式会社Think Upはアイドマ・ホールディングスの担当者と連携し、電話営業による新規開拓をスタートさせた。ターゲットは特定の業種に絞らず、資金調達のニーズがある幅広い中小企業とし、年商規模や従業員数でスクリーニングを実施した。同社が提供する資金調達や補助金申請のサポートは、あらゆる業種で求められるサービスであるためだ。実際に電話営業を展開していく中で、特に飲食、建築、建設、サービス業などの企業からの反応が良く、商談につながりやすい傾向が見えてきた。

取り組みの中で高嶋氏が高く評価しているのが、アイドマ・ホールディングスの担当者によるトークスクリプトの継続的なブラッシュアップである。補助金や助成金は年度によってルールが変更されることが多く、表現一つで誤解を招くリスクもある。

「国の制度に関わるため、言葉のチョイスや表現の仕方は重要です。アイドマの担当の方がルールの変更や状況に合わせてスクリプトを改善し、『こういう表現はどうですか』と提案してくれるので、本当に助かっています。適切な誘導の仕方も熟知しており、専門的な内容でも安心して任せることができています」（高嶋氏）

時には、獲得したアポイントの中で、当日連絡が取れなくなるようなケースも発生したが、アイドマ・ホールディングスとの定期的なミーティングを通じて情報のすり合わせを行い、改善を図っている。

同社のサービスは1件あたりの利益単価が大きいため、月に1件の成約でも十分に投資を回収できるビジネスモデルである。実際、導入から約8ヵ月間で22件の商談を獲得し、そのうち3～4社が成約に至った。これにより、約2,000万円の売り上げ（約300～400万円の利益）を創出することに成功している。

「弊社の事業は、採択されなければ報酬をいただかない仕組みであるため、採択率にはこだわっています。昨年のIT導入補助金では98％という高い採択率を実現しました。そうした強みをしっかりと伝えてもらうことで、成約率が高いという評価もいただいており、しっかりと案件化して売り上げと利益につながっています。費用対効果としては十分にペイできており、導入して良かったと感じています」（高嶋氏）

脱・属人化の実現へ。蓄積したデータを資産に、年商拡大を目指す

「Sales Platform」による継続的な電話営業とデータ収集は、同社が目指す「属人化からの脱却」に向けた重要なステップとなっている。高嶋氏は、現在蓄積しているアプローチ先のリストや、改善を重ねた精度の高いトークスクリプトが、将来的に新たな人員を迎え入れた際の貴重な資産になると確信している。

「現状は私自身がすべての商談を担当しているため、工数が劇的に減ったわけではありません。しかし、安定してアポイントを獲得してもらい、それが成約につながる流れができつつあります。何より、リストやトークスクリプトがデータとして可視化され、会社の資産として残っていくことに大きな意義を感じています。今後、会社を拡大していく上で、私が倒れても事業が回る仕組みを作るためには、こうしたデータの蓄積が必要不可欠です」（高嶋氏）

株式会社Think Upの今後の展望は、既存の金融・コンサルティング事業にとどまらず、多角的な事業展開を進めることである。すでに海外に目を向けており、昨年末にはフィリピンで水処理に関するインフラ系の新規事業をスタートさせた。さらに、国内でも新たなプロジェクトの構想を練っているという。事業の拡大に伴い、各分野の専門知識を持つ人材の確保や、将来的な正規雇用の導入も見据えている。

「さまざまな分野に挑戦していく中で、いずれ私一人のキャパシティを超える時期が必ず来ます。その際には、新たな人材を迎え入れ、組織体制を強化していく必要があります。これまで業務委託を中心とした運営で順調に推移してきましたが、ファミリーのような一体感のある会社を作るためには、やはり正規の雇用も必要だと感じています。そうやって組織を大きくし、10年以内にはさらなる年商拡大を目指したいと考えています」（高嶋氏）

最後に、高嶋氏は「Sales Platform」の導入を検討している企業に向けて、力強いメッセージを送った。

「弊社はもともと見込み客の獲得に困窮していたわけではありませんが、アポイントを獲得するためのロジックをしっかりとデータ化し、蓄積してくれる点は非常に価値があります。営業活動が苦手な経営者や、これから営業担当を迎え入れて組織を拡大していこうと考えている企業にとって、アイドマさんが構築してくれるデータやノウハウは大きな財産になります。ぜひ1度、その価値を体感してみてほしいですね」（高嶋氏）