ネット販売からBtoBの販路開拓へ。「Sales Platform」で全国の建築業者へのアプローチを実現

長野県上田市に拠点を置く株式会社ビークリエイトは、「みんなの床暖房ショップ」を運営し、電気式床暖房フィルムの販売および設置工事を手がけている。経済産業省の「電気用品安全法」を遵守した安全性の高い商品を、業界最安値を目指す価格帯で提供しており、プロの建築業者からDIYビルダーまで幅広いお客様層の支持を集めている。同社はこれまでネットショップでの販売を主力としていたが、経営を安定させるために固定の取引先となるBtoB領域の販路開拓が喫緊の課題となっていた。今回は、代表取締役の竹本繁幸氏に、新規開拓を推進する背景と「Sales Platform」を導入した経緯、そして今後の展望について話を伺った。

ネットショップ主体の販売から、経営の安定化を目指してBtoBの販路開拓へ

株式会社ビークリエイトが運営する「みんなの床暖房ショップ」は、高品質な電気式床暖房フィルムの販売と設置工事を行っている。自社サイトに加えて、オンラインモールにも店舗を展開し、プロの建築業者だけでなく個人のDIYビルダー向けにも商品を届けている。

竹本氏は、前職でリフォーム関連の業務に携わっていた際、床暖房の持つポテンシャルに着目して同事業を立ち上げた。

「以前リフォーム関係の仕事をしていた際、現代に求められる建築商材は何かと考えました。床暖房は普及率が低く、本当は安価に導入できるのにもかかわらず、あまり使われていませんでした。しかし、一度使えば間違いなく良さを実感していただける商品です。日本人の暖の取り方はストーブやエアコンが主流ですが、温かい空気が上に行ってしまい足元が寒かったり、風が当たって乾燥したりと課題があります。一方で、当社の床暖房は遠赤外線で足元から体の中まで温めるため、快適な空間を作ることができるのです」（竹本氏）

コロナ禍においては、誰でも簡単に設置できる手軽さがDIYブームと合致し、売り上げを伸ばすことができた。しかし、外部環境の変化による影響も大きかったという。

「約3年前のウッドショックにより住宅の建築価格が高騰した際、床暖房は導入の選択肢から外されてしまい売り上げが落ち込んだ時期がありました。また、これまではインターネットでの販売が中心だったため、営業担当が外に出なくても自然に商品は売れていましたが、一見のお客様への販売だけではどうしても業績が不安定になってしまいます。事業を安定して継続していくためには、継続的な取引が見込めるリフォーム店や工務店といった建築業者との固定された取引先を開拓し、BtoBの基盤を構築することが必要だと考えたのです」（竹本氏）

しかし、同社は少人数で運営しており、竹本氏自身が通常業務を行いながら新規開拓を行うことは、リソースの観点から困難な状況であった。

成果主義の姿勢とノウハウを評価し、「Sales Platform」の導入を決断

工務店やリフォーム店などの建築業者は、それぞれが独自の建築プランを持ち、使用する建材や設備において明確な差別化を図っている。「無垢の床材を使用しているため床暖房とは相性が悪い」といった独自のこだわりを持つ業者も多く、新規のアプローチには専門的な知識と根気強い提案が求められた。

「建築業者様へのアプローチを私自身で一から行い、断られて心が折れて戻ってきて、また電話営業をかけるというのは、効率が悪いと感じました。それならば、一括で営業活動を任せられる外部の専門企業にお願いした方が良いと考えました。人を1人確保するコストや労力を考えれば、成果を重視してくれるアイドマさんにお願いするのが最適だという結論に至ったのです」（竹本氏）

インターネット広告を通じてアイドマ・ホールディングスの存在を知った竹本氏は、他社の営業支援サービスとも比較検討を行った。費用面でより安価なサービスを提供する企業もあったが、最終的な導入の決め手となったのは、単なる行動量に留まらない「成果にこだわる姿勢」であった。

「単に電話営業を行ってアポイントを取るだけなら、どの企業でもできるかもしれません。しかし、アイドマさんは、決裁権を持つ方に届くアポイントを獲得することにこだわり、そのための具体的なノウハウを持っていらっしゃいました。その姿勢に強く魅力を感じ、『Sales Platform』の導入を決断しました」（竹本氏）

導入が決定した後、まずは専任の支援担当者と連携し、ターゲットの選定とアプローチ手法の構築を進めた。同社のビジネスモデルはオンラインで全国への販売および商品の発送が完結するため、営業対象を地元の長野県内だけでなく、人口が多く住宅建築が盛んな東京都などの都市部を含めた全国の工務店に設定した。そして、既存の床暖房のコストに課題を感じている企業や、新たに床暖房を標準設備として謳いたいと考えている工務店などを中心に、電話営業によるアプローチを開始した。

第三者の知恵を借りて営業体制を構築。自社の強みを活かし、着実な成長を目指す

「Sales Platform」の導入により、自社のリソースを圧迫することなく、全国の建築業者に向けた積極的な新規開拓が可能となった。

「アイドマの担当者の皆様はフレンドリーで接しやすく、当社の床暖房のようなニッチな商材の特性についても迅速に理解してくださいました。まだ取り組みが始まって日が浅いため、目を見張るような数字が出ている段階ではありませんが、定期的なミーティングを通じてトークスクリプトの修正を行うなど、状況に合わせた改善をスピーディーに行っていただいています。私たちの最大の目的は販路を拡大することですので、今後の成果には大いに期待しています」（竹本氏）

また、竹本氏は経営者向けのメディア番組「For JAPAN」にも出演し、他社の経営者たちと意見を交わす機会を得た。そこでの対話は、同社の今後の経営方針に新たな刺激を与えたという。急激な規模拡大を目指すのではなく、自社の強みを活かした持続可能な経営を志向している。

「床暖房の良さを一人でも多くの方に知っていただき、安くて良いものを喜んで使っていただける社会を目指していきたいと考えています。大手企業が容易には参入できないニッチな市場だからこそ、自分たちの目の届く範囲で、無理なくしっかりと事業を回していくことが大切だと考えています。むやみに事業を大きくして人を増やし、それが足枷になってしまうよりも、安定した経営を続けていくことが私たちの目標です」（竹本氏）

最後に、竹本氏は新たに「Sales Platform」の導入を検討している中小企業の経営者に向けて、次のようなメッセージを送った。

「当社のような少人数で運営している小さな会社ほど、第三者の客観的な知恵を借りることは有益だと思います。費用はかかりますが、自分の手が回らない部分を営業支援という形で専門家に任せることで、確かな手ごたえと時間が得られます。『まだ自分たちだけでいける』と無理をしていると、あっという間に手遅れになってしまいます。豊富なノウハウを持つ企業にお願いすることで、得られるものは想像以上に大きいはずです」（竹本氏）