営業未経験の技術者が「セールスユニット」を活用。月間約10件の商談を獲得し全国展開へ

大阪府枚方市に拠点を置く株式会社ワンビッツは、自治体や地域事業者、福祉施設などを対象とした地域DX支援を専門とする企業だ。企画設計からシステム開発、運用までを一貫してサポートし、現場の負担を抑えた導入を実現している。主な事業として、独自の「トレカスタンプラリー」、健康づくりや交流促進を目的とした「高齢者eスポーツ」、事業者の実情に合わせた「AI活用支援」などを展開している。今回は、代表取締役社長の西川直剛氏に、新規開拓のノウハウ不足を背景に「セールスユニット」と「マネジメント代行ユニット」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

確かな技術力はあるが「プッシュ型の新規開拓ノウハウがない」という壁

株式会社ワンビッツは、西川氏が2018年に創業し、2020年に法人化した企業である。現在、社内に専属の従業員は置かず、企画を担当する顧問などと共に、プロジェクトごとに最適なチームを組む少数精鋭の体制で運営している。主な事業は、アプリ不要のWeb型トレカスタンプラリーを軸に、高齢者や体の不自由な方に向けた「UDeスポーツ（ユニバーサルデザインeスポーツ）」の普及、そして企業向けのAI活用支援など多岐にわたる。

西川氏はもともと、大手家電メーカーや老舗ゲーム制作企業で技術者として活躍してきた経歴を持つ。独立の経緯について、西川氏は次のように振り返る。

「人に使われるのではなく、自分の好きな技術を追求したいという思いで独立しました。創業当時から手がけていたスタンプラリーの事業が上向きになってきた手応えもあり、本格的に法人として展開していくことに決めました」（西川氏）

前職のノウハウを生かしてシステムを開発し、地域創生や教育分野にも貢献してきた同社だが、自社サービスの販路拡大においては大きな壁に直面することになる。技術面には絶対の自信があったものの、営業に関してはリソースもノウハウも不足していたのだ。

「これまでは、前職のつながりや営業の当てがある自治体に足を運ぶといった既存ルートが中心でした。新規開拓のために自ら電話営業をかけるといったプッシュ型の営業は全く経験がありません。技術営業の経験はあっても、ゼロからお客様を開拓する営業担当とは全く人種が違うと骨身にしみて分かりました」（西川氏）

さらに新型コロナウイルスの影響も重なり、自社だけで全国へスケールさせることの難しさを痛感していた。外注には半信半疑だったというが、アイドマ・ホールディングスからの熱心な提案を受け、課題解決に向けた一歩を踏み出すこととなった。

「セールスユニット」で自社のリソース不足を補い、強固な営業体制を構築

導入にあたり、西川氏は費用対効果に対する不安や、過去に知人が外部の営業代行で失敗した事例を聞いていたことから、初めは慎重な姿勢だったという。しかし、自社で電話営業を行うリソースがない現状を打破するため、最終的に導入の決断を下した。

「初めは費用対効果が分からず悩みました。しかし、仮に失敗したとしても悲惨な状態にならないと見込みが立ちましたし、思い切って一発勝負で任せてみることにしたのです」（西川氏）

まずは営業支援サービスである「セールスユニット」を導入し、自社にノウハウのなかった新規開拓の電話営業をアイドマ・ホールディングスに委託した。活動を進める上で、徹底した役割分担による効率的な営業体制を構築。アイドマ・ホールディングスが初期アプローチを行い、確度が高そうな案件については西川氏自身が商談を担当する。一方で、まだ距離感がある案件については、アイドマ・ホールディングス側でもう1度オンラインの事前打ち合わせを行い、案件の熱量を高めていく仕組みだ。

さらに、営業活動が本格化する中で「マネジメント代行ユニット」も追加し、アイドマ・ホールディングスの担当者から伴走支援を受けながら営業の仕組み化を強化していった。

「単に『セールスユニット』で電話営業をお願いするだけでなく、ビジネスの進め方や適正な価格設定について相談に乗っていただけたのが大きなメリットでした。実務においても、アイドマの担当者の方々がそれぞれ強みを生かして進捗管理の手法をレクチャーしてくださり、自社の事業戦略そのものを整理することができました」（西川氏）

また、在宅ワーク特化型求人サイトの「ママワークス」も導入した。現在は西川氏がメインで事務作業などをこなしている状態だが、今後アポイント数が増加し、見積もりの作成やバックオフィス業務が逼迫した際にも、柔軟にワーカーを集めることができる体制を整えている。これにより、経営と商談に専念できる環境が整備された。

月間約10件の商談を獲得。「クラプロ」も活用し全国47都道府県の制覇へ

「セールスユニット」を活用した新規開拓の成果は、着実に表れている。現在は月間に約10件のアポイント獲得に成功しており、そのうち高い確度の案件も複数生まれている。

「『セールスユニット』のおかげで、自社で動いていたのでは決して得られなかったであろう多くの方とお話しする機会を持てています。来週だけでも4件の商談が入っており、良い意味で私自身が追い込まれるほど忙しくなりました。思い切って導入して本当に良かったと感じています」（西川氏）

現在、商談相手は全国の自治体が中心であり、実証実験に向けた具体的な打ち合わせが進行中だ。西川氏は、まず全国47都道府県の自治体へスタンプラリーを導入し、「自治体側から導入したいと声がかかる状態」を作りたいと語る。その後は、プロスポーツ団体へのアプローチも計画しており、地域の特産品やクーポンを組み合わせた独自のトレカシステムで、地域全体の活性化を見据えている。

さらに、事業拡大に向けた次なる一手として、Webマーケティング支援の「クラプロ」の導入も決定した。自治体との取引で重要になる過去の実績や信頼感をアピールするため、自社ホームページの刷新やSNSでの情報発信を強化し、ブランディングを加速させる狙いだ。スタンプラリーにとどまらず、教育現場でのプログラミング学習支援や、本質的な技術を伝える企業向けAI活用セミナーなど、社会貢献性の高い事業を幅広く展開していく。

「費用対効果を見極めリスクを許容できるのであれば、外部リソースの活用はやるべきだと思います。電話営業の支援だけでなくビジネス全体の相談にも乗ってもらえるため、自社の課題をブレイクスルーする大きな力になるはずです」（西川氏）