自社雇用のリスクを払拭し「Sales Platform」で新規開拓を効率化。新規事業に向け「HRユニット」で採用強化も

東京都目黒区に拠点を置く株式会社カイロス住宅サービスは、マンションやアパートの共用部における定期巡回清掃を主軸とする企業である。1戸あたり210円から対応可能という業界でも低水準の価格設定でありながら、「1名作業＋バイク移動」を基本とすることで効率化を図り、低価格と高品質を両立している。また、不動産オーナー目線で細部まで徹底した清掃を行い、最短即日で作業報告を提出するなど、入居率の向上に貢献するサービスを提供している。今回は、代表取締役の鳴嶋壽史氏に、自社の集客課題を背景に「Sales Platform」および「HRユニット」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

実体験から起業を決意し高品質な清掃サービスを展開するも、新規集客に課題

株式会社カイロス住宅サービスが設立されたのは2019年4月のことである。現在、5名の従業員を抱える同社は、東京都内23区をはじめ、川崎市や横浜市といったエリアを中心に、マンションやアパート共用部の定期巡回清掃事業を展開している。代表取締役の鳴嶋氏は、前職では理学療法士として訪問看護ステーションに約6年間勤務していた異色の経歴を持つ。同氏が全く異なる清掃事業で起業するきっかけとなったのは、自身が不動産物件を相続した際の実体験にあった。

「当時は会社員でしたので、物件の清掃業務は管理業者に委託していました。しかし、お金だけ請求して実際に清掃に来ないなど、対応があまり良くなかったのです。管理会社を何社か変更しても、状況はどこも似たり寄ったりでした。それがきっかけで、会社を辞めて家の事業を選択した際に時間ができたため、自ら清掃事業をスタートすることにしました。真面目にしっかりと取り組めば、それだけでも十分な差別化になると思ったのです」（鳴嶋氏）

同社最大の強みは、不動産オーナー目線の徹底した清掃品質と、魅力的な低価格の両立である。一般的な清掃業者が2名1組で車移動し、多くの件数をこなして利益を上げるのに対し、同社は「1名作業＋バイク移動」を基本としている。これにより移動時間のロスや人件費を抑えるとともに、1日あたりの訪問件数の上限を他社の半分程度に管理し、高いクオリティを維持している。

しかし、設立当初から直面していたのが集客の壁であった。社内に営業を専門に担当する人材はおらず、新規開拓は口コミや、大型展示施設にブースを構えて不動産業者にチラシを配るといった手法に依存していた。

「集客が本当に一番の課題でした。とはいえ、自社で営業担当を雇用する体制は考えておらず、現場で役務を提供するスタッフを抱えるだけで精一杯でした。外部に新規の営業活動をお願いできる環境があればいいなと考えていたところ、アイドマさんから電話営業を受けたのです」（鳴嶋氏）

「Sales Platform」導入で営業体制を構築し、5社との新規契約を獲得

アイドマ・ホールディングスからの提案を受け、鳴嶋氏は営業の外注化に大きな魅力を感じた。導入の最終的な決め手となったのは、コストの妥当性と自社雇用に伴うリスクを払拭できる点だったという。

「1名を確保して社員として雇用する場合の社会保険料や福利厚生などのコストを考えると、外注にかかる費用は妥当だと感じました。また、社員を雇用することに伴うリスクも払拭できる点が良かったです。まだ大きな企業ではないため、営業活動をまるごと任せられるのは本当に助かりました」（鳴嶋氏）

こうして同社は「Sales Platform」を導入し、新規開拓に向けた本格的な取り組みをスタートさせた。アイドマ・ホールディングスの担当者と緊密に連携し、まずはターゲットとなるエリアを選定した上で、電話営業によるアプローチを開始した。さらに、電話営業だけでなく、並行してメールによるダイレクトメッセージの送信も展開し、多角的な販促活動を行った。

「特に良かったのは、営業リストを作成してもらえる点です。また、アイドマの担当者の方から『トークの切り口を変えてみましょう』『リストの1周目が終わったので2周目に入ります』『こちらのエリアの方が反応が良さそうなので注力しましょう』といったように、自社の規模を踏まえながら主体的に進行・提案してくれたので、助かりました」（鳴嶋氏）

取り組みを継続した結果、江戸川区を含む城東地区で特に良好な反応が得られ、新たに5社の管理会社などとの契約獲得という明確な成果につながった。さらに、メールを通じたアプローチからも「一度話を聞きたい」といった問い合わせが寄せられている。

「古い管理会社様ですと対面を希望されることもありますが、それ以外のお客様とは、ご契約まで基本的にメールと電話のやり取りだけで完結することが多くあります。これまで営業ノウハウが一切なかった当社にとって、これだけスムーズに新規案件が進行できる仕組みが整ったのは大きな収穫でした」（鳴嶋氏）

新規事業の立ち上げに向け「HRユニット」を活用。地域貢献と事業拡大を目指す

「Sales Platform」を活用したアプローチにより、担当エリアのリストを複数回にわたって網羅するなど電話営業の土台が構築された。現在は並行してWeb広告の運用にも着手し、さらなる集客経路の拡大を図っている。そうした中、株式会社カイロス住宅サービスは次なる成長戦略として、新規事業の立ち上げを本格化させている。鳴嶋氏の前職である理学療法士のノウハウを活かし、新たに訪問看護ステーションを開設する計画だ。この事業拡大に伴い、必要不可欠となるのが専門性の高いスタッフの採用である。

そこで同社は、採用活動の強化と人事機能の構築を目的に「HRユニット」を追加導入した。

「事業拡大にあたり、看護師をメインとした医療職の採用が必要になりますが、これは難易度が高い領域です。一般的な転職サイトとは異なり、小さな求人媒体がいくつも点在しているため、自社だけで情報を追いかけるのは困難です。現在はアイドマさんに媒体選定などをお任せしており、これから本格的に求人を出していく予定です。いわば、外部に人事部を作ったような感覚ですね」（鳴嶋氏）

今後の展望として、鳴嶋氏は清掃事業と訪問看護事業の2軸で企業を成長させ、当面の目標として年商1億4000万円の達成を掲げている。また、清掃事業においては現在の5名から20名規模へと従業員数を拡大し、働き口の提供を通じた地域貢献も視野に入れている。

「清掃業界は厳しい労働環境の職場も少なくありません。何らかの理由で一般企業でつまずいてしまった方々の受け皿になれるような企業にしていきたいと考えています。ゆくゆくはバックオフィス系の業務も強化していく必要がありますね」（鳴嶋氏）

最後に、営業課題を抱える経営者に向けて鳴嶋氏は次のように締めくくった。

「まだ営業部隊を持っていない企業や、社長自身がすべての業務を抱え込んでしまい、営業に時間を割く余裕がない社長1名の企業のような方には、『Sales Platform』の活用を強くおすすめします」（鳴嶋氏）