属人化の解消と新規開拓を両立。伴走型の「Sales Platform」と「マネジメント代行ユニット」で新たな販路と強固な業務基盤を構築

群馬県高崎市に本社を構える株式会社アルトスターは、国内外に広がるネットワークを強みとする商社である。セルロースをベースにドイツで開発された特許製法で進化させた繊維素材「セルソリューション®」の日本正規代理店として独自商品の開発支援を行うほか、テレビ通販や大手カタログ通販企業に向けた商品開発、ソーシング業務など多岐にわたる事業を展開している。従業員13名体制で少数精鋭の運営を行う同社だが、近年は変化の激しい市場環境における新規開拓の実行力不足と、社内業務の属人化に課題を抱えていた。今回は、代表取締役 CEOのビューエル直巳氏に、時代に合わせた組織変革を背景に「Sales Platform」および「マネジメント代行ユニット」を導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

先行き不透明な時代への危機感。大型のお客様依存からの脱却とリスク分散が急務に

株式会社アルトスターは、2006年に現代表取締役 CEOであるビューエル直巳氏の母親（前代表）によって設立された。前代表は当時、別の法人を経営して大きく成長させていたが、組織の拡大に伴い身動きが取りづらくなったことから、「もっとフットワークを軽く、やりたいことを実現できる場所を作りたい」という思いで同社を立ち上げた。その後、前代表が経営していた別法人はM&Aで売却し、当社の経営に注力。2026年4月に現代表のビューエル氏が経営を引き継ぎ、現在はパートや契約社員を含め13名体制で事業を展開している。

当社の主力事業は、ドイツで開発された世界特許取得の機能繊維「セルソリューション®」の日本における正規代理店業務だ。温度調整機能を持つこの中綿は、大手小売チェーンの寝具に15年にわたって採用されるなど確固たる実績を持つ。さらに、長年のコンサルティング業の経験を活かし、テレビ通販や大手カタログ通販企業向けに、アパレルから化粧品、雑貨、サプリメントまで幅広い商品の企画・開発支援を行ってきた。

安定した取引基盤を持つ当社だが、代表に就任したビューエル氏は、近年の市場環境に強い危機感を抱いていたという。

「材料や配送料の高騰に加え、うまくいっていた企業が急に倒産するなど、先が見えない予期せぬ変化が多い時代だと感じています」（ビューエル氏）

特定の大型のお客様に依存しすぎると、有事の際のリスクが大きくなる。そのため、新しいお客様開拓によってリスク分散を図る必要があった。しかし、既存の取引先が大規模であるがゆえに身動きが取りづらく、国際展示場などに出展しても「待ちの姿勢」にならざるを得ないのが実情だった。

「積極的に開拓したい気持ちはありましたが、人手が足りず手が回っていませんでした。また、アウトバウンドでの営業活動の経験もなかったのです」（ビューエル氏）

専門家との伴走で未知の分野を開拓。的確なリスト作成と柔軟な軌道修正で商談創出

新規開拓の必要性を感じつつも、当社内のリソース不足とノウハウの欠如に悩んでいた当社。そんな折、前代表の時代にアイドマ・ホールディングスから連絡を受けていたことを思い出し、アウトバウンド営業の基盤を構築すべく「Sales Platform」の導入を決定した。新規分野を含め、新しい可能性につながることを期待しての決断だった。

実際の活動がスタートすると、ターゲットリストの作成から電話営業の実行まで、プロフェッショナルによる仕組み化の恩恵を受け、手応えを感じるようになったという。

「最も感じるのは、自力では出会うことがなかった分野の方々と、実際に商談の機会をいただけているのが嬉しい点です。家具メーカーや医療系寝具の製造企業など、こちらからピンポイントでリクエストをしても、的確なリストを作ってくださるのが大変頼もしく感じます」（ビューエル氏）

また、アイドマ・ホールディングス担当者の伴走姿勢も大きな支えとなっている。

「電話営業の結果を受けて『少し方向性が違う』と感じた際にアイドマの担当者の方に伝えると、タイムリーに軌道修正を行って新たなリストを調整していただける点に助けられています。また、少し数字が悪くなると、トークスクリプトの方を見直してみましょうと声をかけてくださり、親身に相談を持ちかけてくれるので、活動状況をよく見てくださっていることが伝わってきます」（ビューエル氏）

定期的なミーティングでも、担当者がアジェンダをしっかりと準備しており、スムーズに進行する点が評価されている。当初は要件のみの短い打ち合わせが中心だったが、活動を重ねるにつれてコミュニケーションが深まり、現在では当社の状況や方向性についてより深い議論ができる関係性が構築されている。当社の担当者との二人三脚で、当社は着実に未開拓領域へのアプローチを進めている。

突発的な退職危機を在宅ワーカーの活用で突破。属人化の解消と次なるステージへ

営業面での成果が着実に表れる一方、当社はバックオフィス体制に深刻な課題を抱えていた。昨年12月に数名の社員が同日に退職を申し出るという緊急事態が発生したのだ。急いで求人を出し、派遣会社を通じて人材を受け入れたものの、「思っていたのと違う」と1〜2週間で辞退される状況が続いた。

「もうお手上げだと思ったときに、『マネジメント代行ユニット』や在宅ワーカーの活用を思い出しました。時代が変わっていく中で、自分たちだけで解決しようとするより、早い段階でアイドマさんに教えてもらい伴走してもらうのがチャンスだと考えました」（ビューエル氏）

当社でマネジメントを自立的に実行できるようアイドマ・ホールディングスからの支援を受けつつ、在宅ワーク特化型マッチングサイト「ママワークス」で在宅ワーカーを募集したところ、これまでの苦戦が嘘のように多数の応募が集まった。

「求人を出しても人が集まらなかったのに、逆に多すぎてどうやって選べばいいのだろうと驚くほどでした」（ビューエル氏）

結果として、受発注・在庫管理業務とSNS運用業務を担うワーカーとの業務委託契約が決定した。現在も、良好なコミュニケーションのもとで業務委託による業務が進んでいるという。

「当社は長く勤めているスタッフが多く、業務が属人化していました。今回参画いただいた方々には、業務を覚えていただきながらマニュアルの作成もお願いしています。当社に財産が残るという意味で、大変ありがたいタイミングでした」（ビューエル氏）

新規開拓とバックオフィスの仕組み化を同時に進めた当社。今後の展望について、ビューエル氏は次のように語る。

「当社の基盤には『企業は自己実現の場』という社風があります。スタッフには、計画を立ててやりたいことにどんどん挑戦してほしいと伝えています。アイドマさんとご一緒して、これまで想像しなかった支援があるという良い経験になりました。これからも今の規模感を大切にし、社員を大事にしながら、一緒に未知の領域の開拓を検討していきたいと考えています」（ビューエル氏）