ブランディング事業を拡大する営業ノウハウが蓄積できた

株式会社ビモクリは、企業の埋もれた価値を発見するという考え方に基づいて、マーケティングやブランディングの支援を行うコンサルティング会社。企業のコーポレートブランディングとインナーブランディングを一体化したサービスを提供し、具体的なプロモーションやネット広告、テレビCMの制作なども一気通貫で支援している。また、世の中に埋もれたノウハウや自社で開発したノウハウを研修プログラムにして、その講師やコンサルタントを紹介するサービスも提供している。

「2020年2月くらいまでは、上場企業を中心とした大企業にDMを発送し、セミナーに集客するという営業活動をしていました。ところが、コロナ禍で働き方が一変しました。いわゆる在宅勤務になり、DMを受け取る人がいなくなり、リアルのセミナーに来場するお客様は皆無になりました。
そこで、ネット広告など他のやり方にもトライし、さまざまな営業サポートを行うパートナー企業を探すことにしました。私は、パートナー企業を選定する際には、必ずお会いすることにしています。面談を重ねた結果、2021年6月に、最終的にアイドマさんを含め、3社に営業サポートをお願いすることにしました」と代表取締役社長の平野淳氏は語る。

顧客データがあり、トークスクリプトをしっかりとつくるアイドマ・ホールディングスを選択

「『Sales Platform』の導入を決めた理由は、アイドマさんが単なるテレアポをするだけの企業でないからです。顧客データをきちんと持っていて、ターゲットのセグメントができ、トークスクリプトをしっかりとつくる。さらにコストも安い。これは導入するしかないと思いました。
7・8月は完全にテスト期間として、これまでアプローチしていなかった中堅企業を中心にターゲットやトークスクリプトの検証をし、9月から本格的にアプローチをスタートしました。そして10・11月で、アポイントまでの精度をかなり上げることができました」（平野氏）

テスト期間の2ヶ月の間も手応えを感じられるだけのアポイントは獲得できたため、そこで見込み客となった企業を訪問し、ニーズを探りながら、ターゲットやトークスクリプトに反映し、アポイント獲得の精度を高めていった。その結果、ほぼ想定通りの成果を得られる手法になったという。

「トークスクリプトのキーワードとストーリーは弊社から提供しました。弊社は企業が抱えている課題を収集して分析することを日頃から行っていますが、アイドマさんには荷が重いと判断しました。そこで、トークスクリプト案までは弊社ですべて作成しました。
そこからテレアポのトークに落とし込む際には、アイドマさんのノウハウが必要になりました。これでは長い、この表現では伝わりにくい。そのようなアドバイスを受けて、弊社が出したトークスクリプト案を修正してもらいました。
こういった協力関係もテスト期間の中で徐々にでき上がっていきました。トークスクリプト案の作り方も変わり、成果が出るトークスクリプトに仕上がったと感じています」（平野氏）

人1人雇うくらいのコストで数倍のパフォーマンスがある

「Sales Platform」の導入を決定したもう１つの要素はコストパフォーマンスだ。同社では、自社内でテレアポをすることは考えていなかったため、コストパフォーマンスは導入を決定づける重要な要素だった。

「DMを発送する程度なら自社でもできるのですが、テレアポをすると、完全に新たな人材を雇う必要が出てきます。弊社の場合、『Sales Platform』の契約金額は、ほぼ1人雇うことができる金額です。そのコストで、人を雇うよりも数倍のパフォーマンスを出していただいていると思います」（平野氏）

ABテストなど、マーケティングの検証も可能

「Sales Platform」のテスト期間に、マーケティング手法の1つであるABテストなども行った。2つのトークスクリプトでテレアポを実施し、その反応をみることで、どのようなトークスクリプトが企業の担当者に刺さるのかを分析した。これも、顧客データが豊富でテレアポスキルが高い、「Sales Platform」ならではの使い方だ。

「『Sales Platform』では、同じ案件で2つのトークスクリプトを使って、どちらの反応がいいか、マーケティングでのABテストを実施しました。
テレアポのトークスクリプトは、通常のB to C企業の広告でいう、キャッチコピーやメインビジュアルと同じようなものだと思います。そこで、研修テーマで『離職防止』と『組織全体のコミュニケーション』をトークスクリプトにしてABテストしてみると、『離職防止』の方が明確でわかりやすいから反応がよいことがわかりました。
面談をしてみると、大抵の企業では組織全体のコミュニケーションで課題を抱えています。最初のテレアポの段階では、埋もれたテーマではなく明確でわかりやすいテーマの方がよい反応が得られることがわかりました」（平野氏）

「Sales Platform」で、新たな顧客レイヤーも開拓できる

「Sales Platform」は、豊富な顧客データがあることから新たな顧客レイヤーの開拓もできる。同社では、年商規模でワンクラス上の中堅企業に向けたアプローチを開始した。

「『Sales Platform』では、弊社のコンサルティングサービスと研修プログラムの講師やコンサルタントを紹介するサービスの2つの事業で、ほぼ想定したアポイント数を獲得できる状況になりつつあります。そこでアプローチする顧客層のレイヤーをワンクラス上げることにしました。現状では、年商50億円から100億円の企業にアプローチしているのですが、これを年商200億円から300億円クラスにしていこうというチャレンジです。
50億円から100億円の企業というと、まだ組織も固まっていない状態であることが多いので、比較的弊社のサービス自体に興味・関心を持っていただくことが多く、成約に至る可能性も高いです。ワンクラス上の200億円から300億円というと抱えている課題も違いますので、すぐに成約に至る可能性は低くなります。しかし、アポイントを取って訪問して、企業のニーズを探ることで、弊社のサービスの新たな展開を進めるヒントが得られます。すぐに成約するという以前に、大切なことが得られるはずだと、確信しています」（平野氏）

2020年2月まで行ってきたDM送付とセミナーへの集客で得た見込み客と、「Sales Platform」のテレアポで得た見込み客との間に大きな違いはないと分析している。どちらも情報収集意欲の高い、比較的余裕のある担当者がいる企業だという共通点がある。

「DMでは大企業、『Sales Platform』では中堅企業という違いはありますが、反応があるのは情報収集意欲が高く、イノベーター的な特性をもった担当者がいる企業である点は変わりません。最近では都心よりも、首都圏周辺に本社がある企業の方が反応がよいという『Sales Platform』の分析結果が出ました。
そこで、アプローチするエリアを思い切って変更しました。こうしたターゲットの変更や絞り込みができるのも、『Sales Platform』ならです」（平野氏）

お互いに学習して、レベルアップができる最適なパートナー

最後に、平野氏に「Sales Platform」の導入を検討している企業へのアドバイスを聞いた。

「すべてアイドマさんにお願いしますという姿勢では、想定した結果を得られないと思います。これもマーケティングの1つですから、共に学習してレベルアップするという考え方が大切です。
アイドマさんはアポイントの精度を高める努力を常に行い、ノウハウも相当お持ちだと思っています。こちらからも向き合って協業していけば、人1人雇うよりもずっとお得で、必ずよい結果を出してくれる最適なパートナーになってくれるはずです」（平野氏）