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目次
営業リストはどうやって作るの？
作り方のポイントはある？
本記事に辿り着いたあなたは、効果的な営業リストの作り方を知りたいのではないでしょうか。
結論、営業リスト作成のポイントは、定期的に情報を更新したりターゲット層を明確にしたりすることです。
本記事では、今まで営業リストを作成したことがない人向けに、具体的な作成方法を解説します。
質の高い営業リストの作り方も解説しているので、作成を検討している人は、ぜひ最後までご覧ください。
また営業効率を上げたいならば、日々の営業活動に必要なリスト作成〜メール・電話・郵送などといったさまざまなアプローチと、その効果分析がプラットフォーム上で効率的にできる「Sales Platform」がおすすめです。
60,000件以上の企業リストと6,000件の電話営業を無料プレゼントしているので、ぜひご活用ください。
営業リストとはその名の通り「営業活動をするためのリスト」です。「ターゲットリスト」や「アタックリスト」と呼ばれることもあります。
電話番号や住所など企業に関する情報が一覧になっており、リストを使うことでスピーディーに営業活動を進めることが可能です。
営業リストに記載される情報には、主に次のような項目があります。
もしもリストがなければ、顧客情報をひとつひとつ調べなければならないので、大幅な時間ロスとなり非効率的です。
営業リストは、営業活動を効率的に進めるうえで極めて重要な存在と言えます。
実際にどこからデータを収集し、どのように作成していけば良いのか、ここからは営業リストの作成方法について具体的に解説します。
なお、Baseconnect株式会社の調査によると、営業リストの作成方法としてすでに使用している回答を除くと「インターネットで検索（28.0％）」「名刺交換したものをリスト化（18.3％）」が多いようです。
企業情報を取得する代表的な手段は、インターネット検索です。エリアや業種などで検索をかければ、関連する企業がヒットします。
ひとつひとつチェックしながらなので時間と手間はかかりますが、無料で目的に合うターゲットリストを作成できるでしょう。
また、複数の企業情報を一括で取得したいなら、ポータルサイトや業界団体のWebサイトがおすすめです。目的の業界に関連する企業を効率よくリスト化できます。
そして、最近ではホームページよりも、SNSに力を入れている企業も増えています。X（旧Twitter）・Instagram・Facebookを使えば、直接企業にアプローチできます。
企業の最新情報を得られる可能性が高いので、活用してみてはいかがでしょうか。
営業活動していると、名刺交換をする場面もあります。取引企業や過去の展示会・問合せから商談した見込み客などの名刺が、机の中に眠っている人も多いのではないでしょうか。
各担当者が持つ名刺をひとつに集めると、営業リストが作成できます。
活用されていない顧客情報を掘り起こし、営業活動に活かせば、新たな顧客を開拓できるかもしれません。
すでに一度顔を合わせたことがあるので、営業活動も進めやすいでしょう。
ただし眠っていた名刺を使用する際は、名刺交換以降に取引停止や、何らかの理由で取引NGになっている可能性もあります。ただ集めてリスト化するだけでなく、過去の履歴などを精査して作成しましょう。
一から調べてリストを作る時間がないという場合、営業リストを購入する方法も視野に入れてみましょう。費用はかかりますが、リスト作成の時間や手間を大幅に削減できます。
ただし購入しなければ中身を見れないほか、リストの販売企業によって記載情報は異なるため、自社ターゲット以外のリストを買っては意味がありません。
選定時のポイントは、リストのサンプルが見られる・情報の取得条件について明確に説明している企業を選ぶことです。
いきなり購入せず、販売企業に複数問い合わせて、リスト数や料金などを比較すると良いでしょう。
「自社で必要としている情報はなにか」を明確にすることで、営業リストを比較しやすくなります。
良い営業リストを選びたい方は、本記事の営業リスト作成におすすめのツールも併せてご覧ください。
イベントや展示会は、名刺や他社の情報を多く獲得できるチャンスです。自社で展示ブースを出店している場合、興味を持つ人が足を運んでくれます。
会場でチラシなどを配ってアプローチすれば、相手から問合せが来ることもあるでしょう。
ただし、イベントや展示会は参加費用がかかる場合があります。さらに見込み顧客がいない場合は無駄足になってしまうため、どのような層が参加するのか、慎重に検討したうえで判断しましょう。
多くの名刺・情報が獲得できるチャンスではありますが、来場者側からすれば1社ずつの印象が薄くなってしまうデメリットもあります。
イベント終了後はいち早くリストを作成し、来場者側の記憶が薄れる前にフォローやアプローチすることが大切です。
企業の情報が収集できたら、リストを作成していきましょう。自作の場合、Excelであれば費用をかけず、手軽にリスト作成が可能です。「営業リストはテンプレートの活用がおすすめ！選び方と自作のコツを解説」で、自作する際のコツまで詳しく解説しているので、併せてご覧ください。
ただしExcelは営業リストの作成に特化しているツールではありません。共有や入力のルールを社内で共通認識にしないと、ミスが発生することも考えられます。長期的にリストを管理していくのであれば、特化したツールがおすすめです。
有料のツールもあれば、無料で使えるツールもあるので、複数のサービスを比較したうえで導入を検討しましょう。
リストの件数が少ないはじめのうちは、無料ツールでも十分です。本記事でおすすめのリスト作成ツールを紹介しているため、参考にしてみてください。
なお、弊社では、営業リスト作成の手間を減らすソリューションとして「使える営業リストを効率的に手に入れて圧倒的な成長を果たそう」という資料を公開しています。
資料ダウンロードいただいた企業向けに、7,850社の営業支援実績のある当メディアのノウハウを共有しておりますので、ぜひご活用ください。
リストを作っただけで満足してはいけません。営業成功のポイントは、いかに「質の高い」営業リストを作り、活用できるかどうかです。
ここではより質の高い営業リストを作るポイントについて解説します。
質の高い営業リストの必須条件は「最新情報が載っている」ことです。
たとえば、3か月前と担当者が変わっていた、というのはよくある話です。移転すれば電話番号や住所も変わりますし、企業戦略も変わっているかもしれません。
情報が古いままだと、その情報について調べなければならない労力が発生します。
また連絡を控えるように依頼を受けていたにもかかわらず、その情報が登録されていないと、別の営業担当がアプローチしてクレームにつながることも。
このような事態を避けるためにも、常に最新情報を保つよう意識するのが大切です。
外出先でもリストを更新できる仕組みを整えたり、しばらく使用していないメールアドレスに連絡してみて送信できるか試してみたりして、リストの情報を更新していきましょう。
営業担当者がそれぞれ所有していたデータを1ヶ所に集約すると、情報が重複しがちです。
情報が重複した場合、どれが最新情報かわからなくなってしまうでしょう。
また、同じ企業に対して、何度もメールや電話してしまうなどの問題が発生するリスクもあります。
相手企業に悪い印象を与えますし、最悪の場合は企業の信頼を落としてしまうかもしれません。
重複している件数が多ければ多いほど、修正は困難です。リスト作成当初から、重複がないように丁寧に作成しましょう。
自社がどのようなターゲット層にアプローチするべきか明確にしましょう。
成果の出やすいターゲットが並んだ営業リストを作成すれば、実際に営業活動する社員のモチベーションアップにも繋がりやすくなります。精度の高い顧客にアプローチすれば、契約獲得に結びつきやすいからです。
自社や他社のデータを丁寧に分析し、成果の出やすいターゲット層を明確にすることで、より質の高いリストを作成できます。
営業リストのメリットは、以下の3つです。
中小企業の場合、営業リストを作ると業務効率化につながる点が最大のメリットです。少ない人数で成果の最大化かつ短期での収益を求められる会社が多いからです。
たとえば、テレアポを使った新規開拓は、限られた時間でいかに多くのターゲットにアプローチするかが重要です。1件1件営業先を調べて電話していたら、思うように営業活動は進まないでしょう。
リストで営業先を一覧にしておくことにより、スピーディーにターゲットへアプローチできます。
顧客情報をひとつのリストにまとめ、誰がいつアプローチしたかの記録も残せるようにしましょう。重複して同じ顧客にアタックしてしまうミスを防げるはずです。
営業活動で得た情報をリストに追加することで、次のアプローチに対する戦略も立てやすくなります。
例えば話したときの手応えや、会話で見えたニーズなどを記録しておくことで、より精度の高い見込み客を見極めることが可能です。
精度の高い見込み客を見極められれば、成約率も自然にアップしていくでしょう。
なお、情報共有のためにおすすめのツールは、本記事の営業リスト作成におすすめのツールをご覧ください。
顧客情報をリスト化しておくことで、すぐに過去履歴を振り返れます。ひとつのリストに情報を集約しておけば、情報をあちこち探し回る手間もありません。
データをどんどん蓄積していくと、顧客が抱えている課題やニーズが見えてくることもあり、次にどのようなアプローチをすれば良いかも考えやすくなるでしょう。
結果的に受注や、成約率アップに繋がります。
作成した営業リストを効率的に活用していくためには、下記のポイントを意識してみましょう。
ひとつのリストでも、顕在度合いは異なります。
営業リストとしてピックアップした企業の中には、すでに悩みが明確で購入を検討しているところもあれば、悩みはありつつも商品・サービスの存在には気づいていないところもあるでしょう。
それぞれに適したアプローチをするためには営業リストを顧客の属性やニーズに基づいてセグメント分けし、それぞれのグループに合ったアプローチを考えることが重要です。
一般的にMA（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援システム）ツールを使えば簡単にセグメント分けできるので、活用していきましょう。
営業リストは常に変化するため、正確なデータを保持することが重要です。
リストには鮮度があり、ピックアップした企業も、年数を追うごとに部署変更や退職などで対応してもらえる確率が減るでしょう。
担当者が変更となったタイミングや、2〜3ヶ月に1回程度を目安に定期的な情報更新をしましょう。
顧客とコンタクトでき商材について検討いただけたとしても、適切なタイミングでフォローアップができない場合、成約機会を取りこぼすことがあります。
日々の業務に追われて優先順位が後回しになり、機会損失となっては非常にもったいないです。
顧客に合わせて、どのタイミングでフォローアップの連絡を入れるかをチームで決めて、適切な戦略を立てておきましょう。
営業リストを活用した成果をツールを使って定期的に分析し、改善点を見つけて戦略を最適化することも重要です。
たとえばメールでアプローチした場合、以下の観点で分析します。
リストと分析ツールを組み合わせることで、営業成果と課題を効率的に分析できるでしょう。
営業リスト作成とその分析まで見据えたおすすめのツールを2つ紹介します。
| サービス名 | Sales Platform |
| 得意業界 | 中小企業 ほぼすべての業種で実績あり |
| 料金体系 | 固定報酬型、成果報酬型 |
| 対応範囲 | 以下の営業プロセスを「仕組化&自動化」 1.リスト作成機能 2.電話アプローチ 3.自動分析機能（アプローチ結果分析、アポイントコスト算出など） 4.SFA（商談履歴の管理、アプローチ音声録音など） 5.MA（リード自動追跡） 6.リモート商談機能 |
| 保有するリスト数 | 全国680万件 |
| URL | https://sales-platform.jp/marketing/dxmedia |
Sales Platformはリスト作成機能に加え、商談獲得までに必要なすべての機能を自動化した営業向けプラットフォームです。
支援実績は7,850社で、全国どの業種でも対応可能です。
リスト作成〜メールや電話をはじめとした営業代行、SFA・MA・リモート商談機能、さらにはトークスクリプトの作成までを、正社員1名を雇う費用の約半分で実現できます。
今なら60,000件以上の企業リストと、6,000件の電話営業を無料プレゼントしています。
営業リストに関するお悩みのある方やマンパワー不足を感じている方は、ぜひご活用ください。
またSales Platformの営業リストを活用して成果を出された導入事例については、以下をご覧ください。
Sales Platform導入事例：2015年創業のベンチャー企業が「Sales Platform」導入後、約1年で3倍以上のリードを獲得
| サービス名 | BIZMAPS |
| 得意業界 | ほぼすべての業種 |
| 料金体系 | 無料プラン：月100件 個別購入：100件5,000円〜 定額プラン1000：4,980円〜 定額プラン5000：24,900円〜 |
| 対応範囲 | ・データ販売 ・トップアプローチ ・リストプラス ・フォームアプローチ |
| 保有するリスト数 | 170万件以上 |
| URL | https://biz-maps.com/ |
BIZMAPSは登録企業数170万社以上のリストを保有し、10,000社の企業が導入している、BtoB営業におすすめのリスト作成サービスです。
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さらに多くの営業リストツールを知って、選択肢を広げたい方は「おすすめ営業リスト作成ツール比較8選！選ぶポイントや注意点を解説」も併せてご覧ください。
BIZMAPSのリストを使ってすぐに5000万円以上の契約に繋がった東信電気株式会社の事例を紹介します。（参考：BIZMAPSのリストを活用し、5,000万円の売上を創出）
新型コロナウイルスが蔓延した影響で工場の生産ラインが止まった時期に、売上を作るために東信電気株式会社でマスクを販売する話になりました。
既存商材を海外で生産していた関係で、手に入り辛くなっていたマスクを調達できるルートがあったためです。
しかし、マスクを販売すると言っても販売先の開拓ができず困っていたため、BIZMAPSのリストを活用しました。
医療系の顧客を想定して「#医療関連専門商社」「#施設介護サービス」などのタグで検索したり「東日本 × 製造業 × 直近で医療系の展示会出展経験あり」などの条件でリストを探したそうです。
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BIZMAPSは、営業リストを持っていない、どのように作るべきかもわからない方にぴったりなツールです。気になる方は、まずは無料登録をしてみましょう。
営業リストは、営業活動をスムーズに進めるうえで必要なものです。企業の財産と言っても過言ではありません。
しかし、古い情報や重複ばかりのリストでは、活用が難しくなります。
営業リストは丁寧に作成するのが大切です。ポイントとして、最新の情報が載っている質の高い営業リストであれば、効率的に成約を取れるでしょう。
必要な情報や、使いやすいツールは企業ごとに異なります。
どのようなリストが扱いやすいか十分に検討して質の高い営業リストを作り、効率的に顧客開拓していきましょう。
また営業リストの作成と分析に役立つ営業ツールの導入もおすすめです。
ツールを使い、効率的なリスト作成を実現してみてください。
本記事で紹介したSales Platformでは、期間限定で60,000件以上の企業リストと6,000件の電話営業を無料プレゼントしています。
営業ツールやマンパワーが不足を感じていたら、ぜひご検討ください。
A. 営業リストのテンプレートを選ぶポイントは、以下の通りです。
基となるテンプレートが期待するものと違っていては、すべての作業が無駄になってしまいます。詳しくは「営業リストはテンプレートの活用がおすすめ！選び方と自作のコツを解説」の記事をご覧ください。
A. 代行業者に依頼する場合、情報漏洩のリスクについて注意しなければなりません。過去に取引があった企業データなどの自社情報を、代行業者に伝えなければならないからです。
秘密保持契約を結ぶ、プライバシーマークを取得している信頼のある業者を選ぶなど、対策を立てたうえで依頼しましょう。
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