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企業が利益を継続的に出し続けるためには、常に顧客を開拓し続ける必要があります。しかし、がむしゃらに相手にアピールしても成果は出ません。そこで役に立つのが営業リストです。質の高い営業リストを活用することで、効率の良い営業活動ができます。
しかしいざ営業リストを作成しようとしても、どのように作成していけば良いかわからない人もいるのではないでしょうか。今回は今まで営業リストを作成したことがない人向けに、作成方法を具体的に解説します。質の高い営業リストの作り方も解説しているので、作成を検討している人は、ぜひ最後までご覧ください。
テレアポや新規開拓などの営業職を経験者は、すでにご存じの人も多いでしょう。営業リストとはその名の通り「営業活動をするためのリスト」です。「ターゲットリスト」や「アタックリスト」と呼ばれることもあります。
電話番号や住所など企業に関する情報が一覧になっており、リストを使うことでスピーディーに営業活動を進めることが可能です。営業リストに記載される情報には、主に次のような項目があります。
・企業名
・住所
・電話番号
・代表者名
・部署と担当者名
・メールアドレス
・企業の経営状態
・案件の受注確度や進捗状況
もしリストがなければ、顧客情報を一つひとつ調べなければなりません。しかしそれでは大幅な時間ロスとなってしまいます。営業リストは、営業活動を効率的に進めるうえで必要不可欠な存在です。
営業活動を効率的に進めるうえで、営業リストは必要不可欠だと前述しました。しかし「リスト化されているからスピーディーに営業活動できる」だけがメリットではありません。実は営業リストを作成することは、他にもさまざまなメリットがあります。ここではさらに詳しく営業リストのメリットを解説します。
それぞれ具体的に解説します。
リストを作成することで、業務の効率化を実現できます。もしリストがなければ、1件1件営業先を調べながら進めていかなければなりません。しかしそれでは時間がかかり、思うように営業活動は進まないでしょう。特にテレアポを使った新規開拓は、限られた時間のなかでいかに多くのターゲットにアプローチするかが重要です。
あらかじめリストで営業先を一覧にしておくことにより、スピーディーにターゲットへアプローチできます。これまで以上に多くのターゲットへ営業が可能になるでしょう。また営業活動で得た情報をリストに追加することで、次のアプローチに対する戦略も立てやすくなります。
例えば話したときの手応えや、会話で見えたニーズなどを記録しておくことで、より精度の高い見込み客を見極めることが可能です。精度の高い見込み客を見極められれば、成約率も自然にアップしていくでしょう。
顧客情報は増えるほど管理が大変になります。担当者がそれぞれのやり方で個別に管理していては、進捗状況などをすぐに把握することは困難です。複数の担当者が同じ顧客にアタックしてしまうこともあるかもしれません。そのような場合、クレームに繋がることもあります。
しかし顧客情報を一つのリストにすれば、営業全体の情報共有がしやすくなります。誰がいつアプローチしたかの記録も残せるようにしておけば、重複して同じ顧客にアタックしてしまうミスも防げるでしょう。ツールなどを使ってデータベース化すれば、規模の多い企業でも簡単に情報共有できます。最新の情報をすぐ把握できるようにすることで、より効果的な営業活動ができるでしょう。
多くの人と関わることが多い営業ですが、特に新規開拓の場合は不特定多数にアプローチします。この場合、いつどの顧客にアプローチしたのかを細かく覚えておくことは困難です。しかし顧客情報をリスト化しておくことで、すぐに過去を振り返ることができます。一つのリストに情報を集約しておけば、情報をあちこち探し回る手間もありません。
データをどんどん蓄積していくと、顧客が抱えている課題やニーズが見えてくることがあります。それがわかれば、次にどのようなアプローチをすれば良いかも考えやすくなるでしょう。結果的に受注や成約率アップに繋がります。
営業リストをつくるメリットについて解説しました。では実際にどこからデータを収集し、どのように作成していけば良いのでしょうか。ここでは営業リストの作成方法について具体的に解説します。
企業情報を取得する代表的な手段は、インターネットを使った情報検索です。エリアや業種などで検索をかければ、関連する企業がヒットします。一つひとつチェックしながらになるので時間と手間はかかりますが、無料で目的に合うターゲットリストを作成できるでしょう。
複数の企業情報を一括で取得したいならば、ポータルサイトや業界団体のサイトがおすすめです。目的の業界に関連する企業を効率よくリスト化できるでしょう。最近ではホームページよりもSNSに力を入れている企業も多くあります。企業の最新情報を得られる可能性が高いので、そちらも活用してみてはいかがでしょうか。TwitterやInstagram、Facebookであれば、直接企業にアプローチすることも可能です。
営業活動していると、名刺交換する機会が多くあると思います。取引企業や過去の展示会、問合せがあって商談した見込み客などの名刺が机の中に眠っている人も多いのではないでしょうか。それぞれ持っている名刺を集めることでも営業リストが作成できます。
活用されていない顧客情報を掘り起こし、営業活動に活かせば新たな顧客を開拓できるかもしれません。すでに一度会ったことがあるので、営業活動も進めやすいでしょう。
ただし取引停止や、何らかの理由で取引NGになっている可能性もあります。ただ集めてリスト化するだけでなく、過去の履歴などを精査して作成しましょう。
一から調べてリストをつくる時間がないという場合、営業リストを購入するのも一つの方法です。費用はかかりますが、リスト作成の時間や手間を大幅に削減できます。ただし基本的に購入しなければ、中身を見ることができません。またリストの販売企業によって記載情報は異なります。
自社ターゲット以外のリストを貰っては意味がありません。リスト販売企業はしっかりと精査して決めましょう。自社で必要としている情報はなにかを明確にすることで比較しやすくなります。
ポイントはリストのサンプルが見られる、情報の取得条件について明確に説明している企業を選ぶことです。料金は企業によってまちまちで、1件あたり3円からの企業もあれば15円のところもありました。購入する件数によっても値段が前後します。
イベントや展示会は、名刺や他社の情報を多く獲得できるチャンスです。自社で展示ブースを出店している場合、興味を持つ人が足を運んでくれます。直接コミュニケーションも取れるので、精度の高い見込み客を見極めやすいです。会場でチラシなどを配ってアプローチすれば、相手のほうから問合せが来ることもあるでしょう。
ただしイベントや展示会は参加費用がかかる場合があります。アプローチしたい企業や顧客が集まるイベントでなければ、無駄足になることもあります。どのような層が参加するのか慎重に検討したうえで判断しましょう。
多くの名刺が獲得できるチャンスではありますが、来場者側からすれば、一社ずつの印象が薄くなりがちです。イベントが終わったら、いち早くリストを作成して共有し、来場者側の記憶が薄れる前にフォローやアプローチをしましょう。そうすることで結果も出やすくなります。
企業の情報が収集できたら、リストを作成していきましょう。Excelであれば費用をかけず、手軽にリスト作成ができます。ただしExcelは最低限の管理は可能ですが、営業リストの作成に特化しているわけではありません。共有や入力のルールをしっかりしないとミスが発生することもあります。
長期的にリストを管理していくのであれば、特化したツールがおすすめです。有料のツールもあれば、無料で使えるツールもあるので、複数のサービスを比較したうえで導入を検討しましょう。リストの件数が少ないはじめのうちは、無料ツールでも十分です。
実際に、記事後半でおすすめのリスト作成ツールを紹介します。
実際のリスト作成ですが、細かく情報を入力する必要があるため、時間と手間がかかります。営業活動と並行して作業するのは大変かもしれません。その場合は外注に作成代行を依頼するのもよいでしょう。ただし外注業者に依頼する場合、情報漏洩のリスクについて考えておかなければなりません。しっかりと秘密保持契約を結ぶ、信頼のある業者を選ぶなど対策を立てたうえで依頼しましょう。
一般的な営業リストの作成方法について解説しました。しかし、ただリストを作っただけで満足してはいけません。営業成功のポイントは、いかに「質の高い」営業リストを作り活用できるかです。ここではより質の高い営業リストの作成方法について解説します。
質の高い営業リストの必須条件は「最新の情報が載っている」ことです。企業の情報は日々変化します。3か月前とは担当者が変わっていたというのは、よくある話です。移転すれば電話番号や住所も変わりますし、企業戦略も変わっているかもしれません。情報が古いままだと、その情報について調べなければならない労力が発生します。
また連絡を控えるように依頼を受けていたにもかかわらず、その情報が更新されていなかったらどうなるでしょうか。知らずにアプローチしてしまい、クレームになってしまうでしょう。このような事態を避けるためにも、常に最新の状態を保つことを意識することが大切です。
企業情報がただ一覧になっているだけでは、質の高い営業リストとはいえません。効率の高い営業活動をするためにも、ターゲット層や精度の高い見込み客が絞れる設計にすることが大切です。
そのようなリストを作成するためにも、どのようなターゲットにアプローチするべきか明確にしましょう。自社データや他社を丁寧に分析し、成果の出やすいターゲット層を明確にすることで、より質の高いリストを作成できます。成果の出やすいターゲットが並んだ営業リストは、社員のモチベーションアップにも繋がるでしょう。
なぜなら精度の高い顧客にアプローチすることは、成功体験を得やすいからです。興味のない顧客にひたすらアプローチしても、なかなか成約は得られず形だけの営業となってしまうこともあります。それではモチベーションが下がってしまうのも無理はありません。質の高い営業リストは、社員のモチベーションにも大きく影響します。
さまざまな人が持っているデータを集約すると、情報が重複することがあります。情報が重複した場合、どれが最新の情報かわからなくなってしまうでしょう。また同じ企業に何度もメールや電話してしまうなどの問題が発生するリスクもあります。
このような事態は相手企業に悪い印象を与えますし、最悪の場合は企業の信頼を落としてしまうかもしれません。重複している件数が多ければ多いほど、修正は困難になります。リスト作成当初から、重複がないように丁寧につくることが大切です。
作成した営業リストを効率的に活用していくためには、下記のポイントを意識してみてください。
営業リストとしてピックアップした方々の中には、すでに悩みが明確になっていて商品を検討している人もいれば、悩みはありつつも商品の存在には気づいていない方もいます。同じ1つのリストでも、顕在度合いは異なるのです。
そこで、営業リストを顧客の属性やニーズに基づいてセグメント分けし、それぞれのグループに合ったアプローチを行うことが重要です。MAやSFAツールの中でグループが作れるので、活用していきましょう。
リストには鮮度があります。リストとしてピックアップされた方も、年数を追うごとに部署変更や退職などで対応していただける確率が減っていきます。営業リストは常に変化するため、定期的に情報を更新し、正確なデータを保持することが重要です。
顧客とのコンタクトでき商材について検討いただけたとしても、適切なタイミングでフォローアップができない場合、成約機会を取りこぼすことがあります。営業体制の中で、どのタイミングでフォローアップの連絡を入れるかチームで決めておきましょう。
営業リストを活用した成果をツールを使って定期的に分析し、改善点を見つけて戦略を最適化していきましょう。
リストにメールでアプローチした場合は、開封率が落ちていないか、どのようなセグメントのリストだとアポ獲得率が高いか、制約に至っているかなど、リストと分析ツールを組み合わせることで営業成果と課題を効率的に分析することができます。
上記でリスト作成とその分析の重要性をお伝えしました。記事の最後に、営業リスト作成とその分析まで見据えた、おすすめのツールを紹介します。
BIZMAPSは登録企業数170万社以上のリストを保有し、10,000社の企業が導入している、BtoB営業におすすめのリスト作成サービスです。登録することで、月100件まで無料で活用できます。
業界別や都道府県別、ハッシュタグなど、自社が必要とするセグメントに応じて、リストをピックアップすることができます。
一方、Sales Platformは、BIZMAPSのようなリスト作成機能に加え、商談獲得までに必要なすべての機能を自動化した営業向けプラットフォームです。
リスト作成〜メールや電話をはじめとした営業代行、SFA・MA・リモート商談機能、さらにはトークスクリプトの作成までを正社員1名を雇う費用の約半分で実現できます。
営業リストをつくるメリットや、質の高い営業リストの作り方を解説しました。営業リストは営業活動をスムーズに進めるうえで必要なものです。企業の財産と言っても過言ではありません。しかし古い情報や重複ばかりのリストでは、活用が難しいでしょう。
営業リストは丁寧に作成することが大切です。最新の情報が載っている質の高い営業リストであれば、効率的に成約を取れるでしょう。必要な情報や、使いやすいツールは企業ごとに異なります。どのようなリストが扱いやすいか十分に検討して質の高い営業リストを作り、効率的に顧客開拓していきましょう。
また、営業リストの作成と分析に役立つBIZMAPSとSales Platformの導入もおすすめです。ツールを使い、効率的なリスト作成を実現してみてください。
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