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目次
リード獲得とはどういう意味か知りたい
効率のよいリード獲得にはどんな方法がある？
「リード獲得」とは、新規顧客になる可能性が高い顧客の情報を得ることです。
リードを数多く獲得すれば、効率的な営業活動が可能で、企業の売上向上に役立つはず。
本記事では、リード獲得の意味や役割などの基礎的なことから、リード獲得の具体的な方法、そして獲得したリードの育成方法まで詳しく解説します。
もしも「思うように新規顧客の獲得ができていない」という悩みを抱えているなら、リード獲得に役立つ「Sales Platform」を活用するのがおすすめです。
なお、リード獲得ツールについては別記事「リード獲得におすすめのツール」を参考にしてみてください。
リード獲得とは、どんな意味で、営業活動においてどんな役割をもっているのでしょうか。
以上の基礎的なことをまとめたので、営業初心者の人は押さえておきましょう。
リードとは、英語の「lead＝きっかけ、手がかり」という意味が転じた「見込み顧客」のことです。
具体的には、以下のアクションをしている人がリードに該当します。
なにかの形で自社のプロモーションと接点のある人はリードであり、自社商材に興味・関心があると判断できます。
すなわち、リード顧客か否かを選別することは、成功率の高い営業相手を見つけることになるのです。
リード獲得の役割は、営業効率を上げ、最終的には売上を上昇させることです。
前述のとおり、リードとは現段階で自社商材に興味を示しており、今後成約につながる可能性の高い顧客を指します。
やみくもに営業をかけるより、優先してリードにアプローチすることで、営業の成功率が上がるでしょう。
実際に多くのリードを獲得し、新規契約を結ぶことができた事例を1つ紹介します。
リソーマプラス株式会社は、社内のリソース不足で「新規契約獲得に向けた営業活動ができていない」という課題をもっていました。
そこで営業代行サービス「Sales Platform」を導入し、1か月ほどで20件のリードを獲得、2か月後には新規契約を獲得しています。
事例：「Sales Platform」を活用し手薄になっていた新規営業を実施、導入2か月で新規契約を獲得
このように、リードを多く獲得すれば、売上向上につながりやすくなるのです。
成果をあげたい営業担当者は、まずリードの獲得数を増やしましょう。
リードを獲得するためには、ターゲットとなる層にあった施策を組み合わせて行うことが重要です。
以下にオフライン・オンライン別におすすめのリード獲得方法をまとめたので、カスタマイズして実践してみましょう。
なお、これらの方法を効果的に組み合わせたマルチツール「Sales Platform」の導入もおすすめです。
約10,000社（2024年3月末時点）の営業支援実績に伴う営業ノウハウのつまったサービスで、リード獲得にリソースがさけない場合は導入を検討してみてください。
オフラインでのリード獲得方法は、主に以下の5つがあげられます。
| リード獲得方法 | 特徴 |
|---|---|
| チラシ・パンフレットの配布 | ・ダイレクトメールや会場配布など提供機会が多く汎用性が高い |
| 自社セミナーの開催 | ・直接リードとコミュニケーションがとれる ・集客に力を入れる必要がある |
| 展示会への出展 | ・直接リードとコミュニケーションがとれる ・競合他社との違いをアピールできる ・費用の高い傾向がある |
| 看板・交通広告、雑誌への掲載 | ・不特定多数の人に広くアプローチできる ・費用が高い傾向にある |
| テレアポ・飛び込み営業 | ・すでに関心の高いリードに効果的 ・関心の薄いターゲットには受け入れてもらいにくい |
オンラインでリードを獲得するには、以下の代表的な6つの方法があります。
| リード獲得方法 | 特徴 |
|---|---|
| オンラインセミナー（ウェビナー）の実施 | ・直接リードとコミュニケーションがとれる ・比較的低コストで実施可能 |
| SEO対策 | ・安定したリード獲得が可能 ・成果が出るまでに時間がかかる |
| Web広告 （リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など） | ・潜在層・顕在層いずれにもアプローチできる ・短期間でリード獲得が可能 ・費用の高い傾向がある |
| ホワイトペーパーの配布 | ・リードの連絡先を取得できる ・具体的な課題解決のイメージをもってもらえる ・Webサイトへの集客が必要 |
| プレスリリース | ・リード企業への認知拡大に効果が高い ・メディアが取り上げてくれるケースあり |
| フォーム・メール営業 | ・直接ターゲットにアプローチできる ・送信先リストの作成・更新・分析が必要 |
リードを獲得する方法について、別記事「代表的なリード獲得方法一覧」でより詳しく説明していますので、確認してみてください。
成果をはかるため「決められた期間内にどれだけリードを獲得するか」といった具体的な目標を立てる必要があります。
手当たり次第にリードを獲得していくのではなく、KGIやKPIからリード獲得数を算出することで、効果的な施策内容や具体的なターゲット層をイメージできるはずです。
特定のリード獲得数を設定するには、以下の3ステップがあります。
リード獲得数を決める前に、KGIを設定します。
KGIとは「Key Goal Indicator」の略で「重要目標達成指標」と訳されます。
「Goal」という言葉があるようにKGIは最終目標のことです。たとえば「売上金額を前年比○％アップさせる」「営業利益○円達成」などが当てはまります。
「KGI達成にどのくらいのリード数を獲得すべきか」と逆算して、リード獲得の目標を設定することが重要です。
KGIの次に、KPIを設定します。
KPIとは「Key Performance Indicator」の略で「重要業績評価指標」と訳されます。
KGIが最終的に達成したい目標であるのに対し、KPIはKGIを達成するための中間目標という位置づけです。
そのため、KPI達成がKGI達成につながる内容にしなければなりません。
たとえば「売上金額を前年比○％アップさせる」というKGIだとすると、KPIは「月の売上金額○円」と逆算して設定します。
KPIについて詳しく知りたい場合は「インサイドセールスで設定するKPI」もあわせてご確認ください。
KPIをもとに、具体的なリード獲得数を算出します。
たとえば「月の売上金額○円を達成するには、毎月○人のリードを獲得する必要がある」などです。
リード獲得数を算出できれば、そのための施策内容やアプローチすべきターゲット層など具体的な戦略を策定していきます。
リード獲得後は、顧客の商談履歴などを整理しておくと、次回のアプローチをかけるうえで情報の引き継ぎをスムーズに進められるでしょう。
こうしたリード獲得に関わる情報を一元管理したい場合は「Sales Platform」をご活用ください。
「リードナーチャリング」とは、日本語で「見込み顧客の育成」を意味し、獲得したリードの購買意欲を高めるマーケティング手法です。
さまざまな方法でリードを獲得しても、すべてのリードがすぐに購買・契約になるわけではありません。
最初は購買意欲が低いリードも多くいるため、適切にフォローして購買意欲を高めることが重要です。
特に高額商材やBtoB商材は、検討期間が長くなる傾向にあります。
そのため、リードナーチャリングによって成果を高める活動にとりくむことが大切です。
リードナーチャリングの実践には、2つのメリットがあります。
見込み顧客の育成にどのような恩恵があるのか、以下で詳細を見ていきましょう。
リードナーチャリングは成約率を上げるのに有効な方法です。
というのも、獲得したリードすべての購買意欲が高いわけではないからです。
買う気の少ないリードも含め、すべての顧客に同様のアプローチをしていると、確度の低い商談が多くなってしまいます。
そこで、リードナーチャリングを実践してリードの熱量が高まった段階で商談に入れば、契約率向上が期待できるでしょう。
リードナーチャリングによってリードの興味・関心を高め、合意に至りやすい状態を作ることが重要です。
リードナーチャリングには、営業効率を上げるメリットもあります。
たとえば、新規でリードを獲得するには広告を出したりセミナーを開催したりするため、時間やコストがかかりがちです。
一方でリードナーチャリングは、すでに獲得したリードリストをもとにアプローチできるので、新たなコストはほとんど必要ありません。
また、確度が高まったタイミングで営業担当者が訪問できるため、営業コストも削減できます。
リードナーチャリングなら、メルマガやSNSなどを活用して休眠顧客のフォローも可能です。
営業活動の効率化や予算の削減につながるため、営業リソースの少ない組織ほど、リードナーチャリングのメリットを大きく感じられるでしょう。
リード獲得を成功させるには、事前に費用を検討してターゲット層に合わせた施策を行うことが重要です。
効果的に顧客を獲得すべく、リード獲得の施策を行うポイントを見ていきましょう。
ターゲット層に合わせたリード獲得の方法を実施すれば、ニーズがある人に商品の情報を届けやすくなります。
たとえば、商品を直接手に取って確認してもらうほうが効果的なターゲットには、交流を深められる展示会などのオフラインで集客する方法を選ぶとよいでしょう。
初めて施策を行うターゲット層の場合、ウェビナーなどで幅広い人に認知してもらう方法が有効だと考えられます。
このように、獲得したいリードの特徴を分析し、どの方法が効果的かを考えて実行すれば、成功に近づくはずです。
実際にターゲットを絞った営業でリードを獲得し、売り上げにつながった事例については、以下記事を参考にしてみてください。
事例：幅広いターゲットを「Sales Platform」の豊富なデータで絞り込み、効率的なテレアポを実施 手応えを感じつつ、今後の目標達成に向けてさらなる期待
リード獲得の方法によって費用が変わるため、事前にどのくらいの費用が必要かを検討しておきましょう。
1件辺りのリード獲得にかかる費用を見積もることで、施策の費用対効果を検証する際にも役立ちます。
たとえば、同じセミナーを開催する場合でも、ウェビナーで開催するほうが費用を抑えることが可能です。
リード獲得の費用と目標の受注数、年間目標などを検討しながら、費用に見合う施策を選ぶようにしてみてください。
リード獲得は営業活動の起点となるプロセスで、営業効率向上や売上アップなどの役割があります。
さまざまな方法があるため、事業内容に合わせてオフライン・オンラインを併用して効率的にリードを獲得しましょう。
もう一度、詳細の内容を振り返りたい場合は、リード獲得の方法を読み進めてください。
また、リード獲得は量だけでなく質も重要です。
新規リードを獲得するだけでなく、既存リードの購買意欲を高めるリードナーチャリングによって売上アップにつながるマーケティングを実践しましょう。
なお、営業活動のリード獲得にかかる手間を省くためにも、リスト作成からリードナーチャリングまでを自動化できる「Sales Platform」の活用をご検討ください。
A.顧客がもつ興味関心の度合いによって、おすすめの施策が異なります。
| 興味関心レベル | おすすめの施策 |
|---|---|
| 高い層 | リスティング広告 など |
| 準顕在層 | メールマガジン、ウェビナー など |
| 低い層 | 看板広告、ディスプレイ広告 など |
BtoBでリード獲得が必要な場合、別記事「BtoBにおけるリード獲得の重要性」で詳しく解説しているので参考にしてください。
A.リード獲得ができるサービスとして「Sales Platform」がおすすめです。
「Sales Platform」では国内最大級の法人データベースを内蔵しており、ターゲットリストを瞬時に作成することができます。
作成したターゲットリストをもとにシステム上でアプローチを実行し、そのリアクションを集計し分析してくれるので、リード情報として一元管理が可能です。
また、獲得したリード情報に対して自動でアプローチを実行する機能を搭載しており、半永久的にリードの活動状況を追跡する機能に優れています。
リード獲得に悩んでいる方は「Sales Platform」の利用を検討してみてください。
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