営業の属人化を解消し、大手企業との商談を創出。専門人材と「セールスユニット」の活用で目指す上場への道

桑折商事倉庫株式会社は、福島県県北地域を倉庫業の地盤とし、一般貨物取扱いから国際複合一貫輸送、輸出入業務、物流コンサルティングを行う3PL事業まで幅広く展開している。国際物流においては東京、横浜、神戸、大阪を主要拠点として取り扱い件数を伸ばすほか、名古屋や博多、さらには新潟港でのFCL輸入貨物の取扱いや横浜税関管轄での保税業務など、全国規模の物流ニーズに対応している。また、2022年には音楽レーベルを立ち上げるなど多角的な取り組みも行っている企業だ。今回は、代表取締役社長の高原裕典氏に、事業拡大と業界の変革期を背景に「Sales Platform」「セールスユニット」や「在宅チーム構築支援」をはじめとする各種支援サービスを導入した経緯と、その後の成果や今後の展望について話を伺った。

激動の物流業界を好機に。事業拡大に伴う営業リソース不足と「通信スピード」の課題

昨今、物流業界は「2024年問題」に伴う法改正や、海外情勢に端を発する燃油価格の高騰など、急激な環境変化の渦中にある。しかし、高原氏はこの状況を前向きに捉えている。

「荷主企業が物流体制を一斉に見直すタイミングであり、我々が新たな提案をして入り込む絶好のチャンスだと考えています」（高原氏）

同社は創業以来、地元の物流インフラを長年支えてきた。倉庫業には港から内陸へと発展した歴史があり、地域ごとに暗黙のテリトリー意識が存在するという。高原氏は、地元の生業を守り、外資系や大手企業による市場独占を防ぐという強い使命感を抱いている。その一環として、伊達市に大手デベロッパーと連携して大型物流施設を開設した。農業振興法の関係で当初の予定地から変更を余儀なくされる苦労もあったが、リスクを背負ってでも企業全体の意識向上と事業拡大を図るための投資を決断した。

一方で、事業が好調に推移する中、高原氏個人にかかる業務負担は限界に達しつつあった。フォワーダー事業では、時差を越えて1日に約200件もの問い合わせメールが届く。国際物流で特に重要なのは、情報を漏らさず迅速に処理する通信スピードだ。

「移動中や運転中にも最新デバイスの音声読み上げ機能を駆使し、膨大な連絡を捌いていました。しかし、自分ひとりの営業活動には限界があり、このままでは10年経っても売り上げが上がらないという強い焦りがありました」（高原氏）

かつては自社でセミナーを企画して効率的な営業を行っていたが、コロナ禍で対面営業が困難になったことも重なり、新たな営業手法の確立が急務となっていた。そんな折に出会ったのが、アイドマ・ホールディングスの営業支援サービスである。

「セールスユニット」とAIの相乗効果。分業化で商談プロセスを大幅に効率化

新規開拓の課題を解決するため、同社は「Sales Platform」や「セールスユニット」などの支援サービスを導入した。アイドマ・ホールディングスを通じて集まった在宅ワーカーは、物流業界特有の複雑な専門用語や貿易取引条件を瞬時に学習し、高いスキルを発揮している。

「営業支援を担ってくれている在宅ワーカーの方はセンスが良く、電話営業でのアポイント獲得にとどまらず、Web商談を進めて的確に要点をまとめてくれます。クロージングの手前まで担ってくれるため、パスを受け取ったらすぐに見積もりを提示できる状態になっており、良い連携が取れています」（高原氏）

高原氏のスケジュールも社内ツールで共有し、2度手間にならないようスムーズに調整されているという。営業活動のターゲットは、優良企業が多く、福島からの新幹線でのアクセスも良い東京都中央区を中心に設定した。「セールスユニット」を活用してアポイント情報や営業進捗を一元管理し、月1回のミーティングを通じて着実に商談機会を創出し続けている。

さらに、在宅ワーカーがAIツールを駆使して資料作成などの業務効率化を図っていることに刺激を受け、同社内でもAI活用が急速に進んでいる。

「私自身も最新の生成AIツールを活用し、法改正などのトレンドを盛り込んだお客様向けの提案資料を、出発前のわずか20分で数パターン作成するなど、強力な営業ツールとして使いこなしています」（高原氏）

現在は主要メンバー15名に対しても、170もの教育ビデオを半年間で学ぶオンラインプログラムを導入し、社内全体のAIリテラシー向上に努めているという。

「物流業界でここまでAIや外部の支援リソースを活用している企業はまだ少ないでしょう。スタートが早ければ早いほど、他社に対して有利なポジションを築けると考えています」（高原氏）

大手企業との商談創出と専門人材の確保。在宅ワーカー活用で目指す上場への道

アイドマ・ホールディングスの支援サービスの導入から継続的な活動を経て、これまでアプローチが難しかった大手住宅設備メーカーや大手製紙グループなどとの商談が進展し、具体的な見積もり提出や配送受注に至るなど、確かな成果が表れている。また、アイドマ・ホールディングスが展開する在宅ワーカー活用支援の取り組みに深く共感した同社は、自社の人材確保にもその手法を大いに取り入れた。

「『在宅チーム構築支援』のノウハウを参考に、まずは自社社員の通関士をリモート業務に切り替えました。さらに、『ママワークス』をはじめとするアイドマさんの取り組みにも影響を受け、最近、子育て中の女性通関士の方とリモート形態で契約を結びました」（高原氏）

現在、同社には4名の通関士が所属しており、強固な体制を構築できている。働きたくても通勤が難しい優秀な人材をうまく取り込めたことが、特に大きな成果の1つだという。

営業面でも新たな展開を迎えている。在宅ワーカーが開拓した案件を引き継ぎ、実際に訪問して受注につなげるため、首都圏や海外を拠点とする新たな営業を担当する従業員の採用を行った。直近では一気に70件以上の案件が動き出すなど、活気に満ちた状態となっている。

強固な在宅ワーカーを活用した営業体制と専門人材の確保を実現した同社は、次のステージとして5〜6年後に新たな目標を見据えている。今後は社内のコンプライアンス体制を整え、国際物流におけるセキュリティーおよび法令順守に優れた優良事業者の証であるAEO制度の認定取得に関しても、今年8月からトライアル運用を開始しており、年内の認定実現を目指す方針だ。

「プレイングマネージャーとして、何でも自分で抱え込む時期は終わりました。これからは社員や外部の専門人材を信頼し、組織として動くことが重要です。アイドマ・ホールディングスの『セールスユニット』などを活用して業務を手離れしていくことが、企業が次の段階に進むための最適な手段だと確信しています」（高原氏）

地方発の物流インフラ企業として、同社は外部リソースとテクノロジーを駆使し、さらなる高みへと挑戦し続ける。